Где найти поставщика из Китая и как с ним общаться

Сотрудничество с китайскими производителями может принести вам десятки тысяч долларов убытка. Но это не повод сразу же отметать такой вариант развития собственного бизнеса. Важно вникнуть в особенности менталитета и работы китайцев, посмотреть на опыт других некогда начинающих бизнесменов из России. Это даст вам понимание того, где и когда ваш контрагент может обмануть вас.

Предположим, что вы приехали в Китай на свою первую бизнес-встречу, где будете договариваться о крупной поставке товара в РФ. Ваш китайский партнер может оплатить для вас трансфер, номер в отеле и даже пригласить на деловой обед. Казалось бы, общение заладилось, а партнер максимально ответственно относится к будущей сделке. Но затем долгожданный товар проходит таможню, вы вскрываете груз и понимаете, что вся партия бракована.

Именно на такие крючки попадаются начинающие бизнесмены. Один из сотен показательных случаев произошел с начинающим предпринимателем из Москвы. Он провел несколько дней в Китае, где договаривался о поставке партии воздушных змеев на сумму 15 000 долларов.

Китайский партнер не просто устроил его пребывание в городе и показал товар, а даже свозил на фестиваль в Шэньчжэне. Казалось, что все схвачено. Но когда через месяц в Москву прибыла партия долгожданных змеев, оказалось, что все 10 тысяч бракованные – краска с оперения просто растекалась под дождем, а сам змей ломался при сильном порыве ветра.

Чтобы вы не попали в подобную ситуацию и не потеряли свой стартовый капитал, мы дадим несколько советов, которые позволят минимизировать убытки и стресс от сотрудничества с Китаем.

Совет 1: если вы хотите приобрести большую партию товара, то работайте с фабрикой напрямую, без посредников

Есть три типа китайских партнеров, с которыми обычно сотрудничают российские предприниматели. Это розничные продавцы, торговые компании и фабрики. Возможности и способы работы будут отличаться в зависимости от того, по какой схеме вы хотите вести сотрудничество.

Работа напрямую с производителем

На фабрике вы можете заказать производство уникального товара, конкретно под ваши задачи. Или же закупить товар, который уже производится на потоке. Сотрудничая с производителем напрямую, вы получаете самую низку цену: минимум на 10% дешевле, чем у оптовых и розничных продавцов при условии заказа одного типа товара. Кроме того, работа с фабрикой позволяет задавать стандарты качества и контролировать производственный процесс.

Но следует учитывать, что фабрика будет работать с вами только в том случае, если вы обеспечите ее крупными и регулярными заказами, с мелким оптом возиться никто не будет. Чаще всего минимальная партия начинается от 10 000 долларов. В некоторых случаях можно договориться о том, чтобы вам произвели условные 500 экземпляров в качестве пробного заказа. Но производители соглашаются на такое условие только если дальше предприниматель гарантирует стабильный объем закупок.

Если вы попытаетесь диктовать производителю условия относительно цены или размера партии, то потеряете в качестве. Товар сделают, но сэкономят на материалах или каком-то этапе производственного процесса. Потому опытные импортеры никогда не «продавливают» фабрику на свои условия, а ищут того, кто может изначально сделать партию так, как нужно для бизнеса.

Некоторые фабрики работают без экспортной лицензии. Это значит, что они не могут оформлять документы, отгружать товар и получать оплату на свои счета напрямую. Так в сделке появляется третья сторона – компания-экспортер. Как правило, ее находит фабрика.

Услуги компании-экспортера стоят от 0,5% до 2,5% от цены сделки. А стоимость сделки зависит от типа груза. Вы сможете сэкономить, если предложите посреднику вернуть НДС со сделки, тогда платить дополнительно за помощь будет не нужно.

Работа с торговыми компаниями

В Китае существуют трейдеры, которые покупают товары на фабриках большими партиями, а затем продают и поставляют их заграницу. У торговых компаний много клиентов, поэтому они могут позволить себе продавать товар небольшими оптовыми партиями (например, 100-200 экземпляров).

У торговых компаний цены выше, чем на фабрике на 10%. Потому закупать у них товар выгодно, когда нужно проверить спрос на ту или иную позицию на рынке в РФ. Трейдеры обычно работают с несколькими фабриками, и могут поставить вам сразу несколько видов товаров за один раз.

Например, магазин игрушек может купить у торговой компании 100 мячей, 150 наборов для игры в песочнице и 200 пластиковых солдатиков. Если магазин захочет купить все это напрямую на фабрике, то это будут три разных заказа по 10 тысяч долларов.

Еще одно преимущество закупок в Китае через трейдеров – вам не понадобятся услуги переводчика. Менеджеры торговых компаний обычно знают английский и отвечают на сообщения круглосуточно.

Работа с розничными продавцами

У розничных продавцов стоимость товара ощутимо выше в сравнении с фабриками – наценка часто составляет 200-300%. К тому же, розничные продавцы отгружают только стандартные товары, и заказать через них уникальную разработку не получится. Как и изменить логотип, дизайн упаковки, текст и др.

Зато у розничных продавцов можно заказывать товар хоть поштучно, одну, две, три позиции. Розничные продавцы – это идеальный инструмент для начинающего бизнесмена, который еще не наработал клиентскую базу и не сформировал оптимальный ассортимент товаров для стабильной работы в своем регионе. Но как только объемы продаж начинают расти, стоит переходить к работе с торговыми компаниями.

Совет 2: Ищите поставщиков на проверенных маркетплейсах и выставках

Большие компании в РФ с клиентскими базами и налаженными продажами предпочитают работать с поставщиками из Китая напрямую, чтобы контролировать сделку на всех этапах. Где их можно найти, разберемся ниже.

Маркетплейсы по оптовой торговле

Самые крупные и популярные платформы для оптовых закупок – это Alibaba, Made-in-China и Global Sources. На этих площадках миллионы компаний предлагают свои товары и услуги под любые задачи бизнеса. Здесь можно найти мелочи, вроде, мягких игрушек, или что-то посерьезнее, например, медицинское оборудование.

На маркетплейсах торговлю ведут и производители, и трейдеры. Заказать товар здесь можно только в большом объеме, обычно не менее 20-футового контейнера. Это стандартный 6-метровый контейнер для морских перевозок, в который можно нагрузить до 30 тонн.

На маркетплейсе можно разместить и свое объявление о том, какие товары вы хотите купить. Производители мониторят спрос и могут предложить свои условия по срокам и ценам, а покупатель тогда уже выбирает лучшие условия, ведет переговоры.

Но если нужно как можно быстрее найти нужный товар, то лучше искать продавцов и связываться с ними напрямую. Это также позволит договориться на подходящие условия для вашего бизнеса. На каком маркетплейсе делать закупки, зависит от того, какие товары вы закупаете:

  • на Alibaba есть миллионы товаров из 40 отраслей промышленности;
  • Global Sources больше специализируется на электронике;
  • на Made-in-China закупают оборудование, в частности для тяжелой промышленности.

Маркетплейс Global Sources – англоязычный, а у Alibaba и Made-in-China есть русскоязычные версии. Но знающие бизнесмены все равно рекомендуют использовать только англоязычные версии. Чтобы перевести название товаров и сделать карточки описания к ним на русском, китайцы используют автоматические переводчики. Естественно, что перевод получается очень кривой, он может просто не совпадать с вашим запросом, а значит нужный товар не найдется.

Еще одна особенность работы, которая касается Alibaba: не стоит обращать внимание на выставленные цены – как правило, они неактуальны. Китайцы либо вообще не указывают стоимость, либо не актуализируют ее.

Выставки и оптовые рынки

Здесь вы можете убить двух зайцев одним выстрелом: найти поставщика и сразу увидеть, какого качества будете покупать товар. За один день на выставке вы можете встретиться с производителями из разных уголков Китая, пообщаться с ними, расспросить о производстве и договориться о поставка.

Одно из самых крупных и известных деловых событий Азии – Кантонская ярмарка. Она проходит дважды в год, осенью и весной, в городе Гуанчжоу, что на юге Китая. Здесь можно увидеть практически весь промышленный китайских экспорт: от мягких игрушек и посуды, до электроники и оборудования. В Кантонской ярмарке принимает участие около 25 000 поставщиков.

Мероприятие проводится при поддержке правительства. Места на выставке перепродаются: на стенде может быть написано одно, а по факту стоять представить с товарами совсем другой компании. В ярмарке принимают участие и трейдеры. Их можно узнать по ассортименту: если на стенде вы видите товары из разных отраслей, то вероятно, что перед вами торговая компания.

Есть в Китае и профильные выставки. Практически любой бизнесмен может найти специализированное мероприятие через сайт-поисковик expomap.ru.

Кроме выставок, в Китае стоит посетить оптовые рынки – это площадки с большим количеством павильонов, где свою продукцию предлагают и фабрики, и трейдеры. Оптовые рынки работают постоянно, но они различаются по специализации, которая зависит от региона. Например, мебель лучше искать в Фошане, а электронику покупать в Шэньчжэне.

Самый крупный оптовый рынок Китая называется Футьен или Yiwu international Trade City. Он находится в городе Иу, а его общая площадь составляет 5,5 миллионов квадратных метров. На Футьен представлено 43 отрасли производства и более 400 000 товаров. Здесь можно найти буквально все: от бижутерии до автомобилей.

Чтобы покупатели, а особенно приезжие, могли быстрее найти нужный товар, территорию рынка поделили на «дистрикты». Каждый дистрикт – это отдельное здание. Всего их 5 и они соединены между собой длинными переходами.

Вторым по популярности оптовым рынком Китая является «Мир текстиля» в Чжэнчжоу. Там продают только ткани, постельное белье и одежду. Если хотите закупить электронику, то нужно оправляться в Хуацянбэй – это самый крупный рынок электроники в мире.

Baidu

Системы Гугл заблокированы в Китае, потому там появились разные альтернативные варианты. Самым популярным поисковиком Китая является Baidu. С его помощью можно найти информацию о любой фабрике Китая. Искать следует на английском или китайском языках. В целом, это долгий и сложный процесс. Вам придется отфильтровывать миллионные результаты выдачи. Потому опытные бизнесмены рекомендуют искать через Байду, только если предыдущие варианты не сработали.

Совет 3: наберитесь терпения, переписываясь с поставщиками

Если вы напишите потенциальному поставщику вереницу вопросов, то столкнетесь с тем, что он часть из них проигнорирует, а на некоторые ответить вообще невпопад. В таком случае менеджера нужно поблагодарить, сократить список вопросов и отправить его заново.

Ситуация может быть и обратной. Допустим, вы задали только один вопрос на счет цены. В ответ менеджер может прислать вам шквал уточняющих вопросов. Здесь нужно набраться терпения и обсудить детали. Если это ваша первая переписка с конкретным поставщиком, то он может прислать прайс-лист только к 5-6 письму.

Общение с китайскими поставщиками чаще всего осуществляется в WeChat (аналог Вотсап) или посредством электронной почты. Также можно вести переписку через встроенный мессенджер Алибабы, но там переписка может просто пропадать из-за технических сбоев. Потому лучше вести обсуждение по электронной почте.

Когда вы ищете поставщика, не стесняйтесь писать сразу в 10-15 компаний. Одни не ответят, другие выдвинут неудобные условия. В итоге список сократится до 2-4 компаний, из которых вы и будете выбирать.

В общении с китайскими поставщиками вы должны быть заинтересованы в том, чтобы произвести хорошее впечатление в первом же сообщении. Так вы повысите шансы на то, что вам ответят. Опытные импортеры рекомендуют сразу же рассказать о своем бизнесе, указать, сколько товара вы хотите закупить и как часто планируете делать заказы. Напишите, что вы ищете партнера на долгий срок и готовы постепенно увеличивать объемы закупок. Вы проявите хорошие манеры, если подчеркнете, что изучили сайт производителя и заинтересованы в сотрудничестве с ним.

Писать лучше не китайском, а не на английском. Представители далеко не каждой китайской фабрики знают английский язык. Используйте онлайн-переводчик, менеджеры привыкли, что им пишут на исковерканном языке. Но есть вероятность, что вас неправильно поймут, а потому, когда речь идет о «крупной рыбе», обратитесь к переводчику, пусть он подготовит шаблон первого письма для вас.

Когда потенциальный поставщик ответил, можно переходить к сути дела. Во втором письме расспросите об условиях сотрудничества и про цены, попросите уставные и регистрационные документы. Китайцы очень ценят время, потому опытные импортеры рекомендуют отвечать на письма как можно быстрее.

Договоры и любые другие документы лучше отправлять друг другу через электронную почту. Переписка в чате может удалиться, к тому же ее не примут в качестве доказательства в суде, если придется обращаться в такую инстанцию.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: