16 важных вопросов, которые нужно задать себе, чтобы повысить эффективность процесса продаж

Если вы прочитали заголовок этой статьи, вы, вероятно, хотите повысить эффективность своих продаж за счет улучшения процесса продаж. Это хороший настрой. Даже после продаж на сотни миллионов долларов, отделы продаж HubSpot постоянно стремятся к повышению эффективности за счет совершенствования процесса продаж и внедрения новых технологий.

Как пишет Марк Роберж в своей книге «Формула ускорения продаж», повышение эффективности наших процессов, технологий и данных стало основным ключом к успеху, которого мы достигли на сегодняшний день.

Не считаете, что отладка процесса продаж или внедрение новых технологий продаж критически важны для вашего бизнеса?

По моему опыту работы с сотнями малых предприятий, есть шанс, что вы так и останетесь малым, если не будете использовать тот же подход, что и HubSpot. Даже если вы не хотите быстро расти или становиться большим, я видел, как многие малые предприятия терпят неудачу, потому что они не смогли максимизировать эффективность и результативность путем документирования и улучшения процессов продаж с течением времени.

Используйте приведенный ниже перечень вопросов, чтобы оценить эффективность вашего процесса продаж в сравнении с лучшими практиками, которые мы проверили и доказали в нашем бизнесе на протяжении многих лет.

Содержание
  1. 16 вопросов, которые сделают ваш процесс продаж более эффективным
  2. 1) Определили ли вы профиль своего идеального покупателя?
  3. 2) Есть ли у вас процесс продаж?
  4. Есть ли у вас процесс управления существующими счетами?
  5. 3) Документирован ли ваш процесс продаж?
  6. 4) Есть ли у вас эффективный способ выявления наиболее подходящих кандидатов?
  7. 5) Есть ли у вас эффективная система изучения потенциальных клиентов, прежде чем обращаться к ним?
  8. 6) Составляете ли вы сценарий голосовой почты на ходу?
  9. 7) Пишете ли вы электронные письма с нуля каждый раз, когда обращаетесь к новому потенциальному клиенту?
  10. Используете ли вы стандартные шаблоны, которые легко настраиваются?
  11. Персонализируете ли вы свои шаблоны писем на основе собранных вами данных?
  12. 8) Есть ли у вас система, которая напоминает вам, когда нужно повторить встречу с потенциальным клиентом, который не ответил на ваше письмо или голосовое сообщение?
  13. 9) Создали ли вы хотя бы пять шаблонов электронных писем и сценариев голосовой почты, которые можно использовать в последовательности?
  14. 10) Есть ли у вас несколько наборов последовательностей электронных писем и голосовых сообщений для целевых аккаунтов?
  15. 11) Есть ли у вас план, кому вы собираетесь звонить каждый день, или вы звоните случайным людям в случайное время?
  16. 12) Приходится ли вам переписываться по электронной почте, чтобы запланировать звонок с потенциальным клиентом?
  17. 13) Приходится ли вам тратить время на поиск информации в папке входящих сообщений и календаре, чтобы выяснить, когда вы в последний раз общались с потенциальным клиентом и что это была за переписка?
  18. 14) Делаете ли вы заметки вручную во время телефонных разговоров?
  19. 15) Есть ли у вас канонические документы, которые можно использовать во время нескольких процессов продаж?
  20. 16) Есть ли у вас простой способ отслеживания того, какие сделки находятся на той или иной стадии процесса продаж?
  21. Непрерывное совершенствование процесса продаж сокрушает конкурентов

16 вопросов, которые сделают ваш процесс продаж более эффективным

1) Определили ли вы профиль своего идеального покупателя?

Самым большим убийцей эффективности продаж в малом бизнесе является слишком распространенная привычка пытаться быть всем для всех. Когда каждый потенциальный покупатель кардинально отличается от другого, каждый подход к продажам в конечном итоге будет отличаться. Не помешает иметь несколько типов покупателей, но очень трудно построить процесс продаж и маркетинговую машину, обслуживающую совершенно разных покупателей. Поэтому всегда фокусируйте свои усилия по проактивному маркетингу и продажам на одном типе.

Подумайте над этими вопросами, когда будете определять свои персоны:

  • Есть ли у вас документ, описывающий вашего идеального покупателя?
  • Определяете ли вы такие характеристики вашего идеального покупателя, как размер компании и отрасль?
  • Включает ли он другую информацию о компании, которая может быть уникальной для вашего идеального покупателя?
  • Если вы продаете крупные сделки компаниям B2B и у вас есть несколько контактов, к которым вы обращаетесь при продаже своих услуг, каковы их типичные должности и отделы?
  • Что еще в них уникального? Как правило, это мужчины или женщины, младшие или старшие сотрудники, менеджеры или отдельные сотрудники?

2) Есть ли у вас процесс продаж?

Вторая наиболее распространенная ошибка, которую я встречал, — это отсутствие процесса продаж. Каждый процесс продаж в конечном итоге немного отличается. Но в большинстве из них должны происходить похожие вещи. Определите, в чем заключаются эти схожие шаги, и постройте процесс.

Вот несколько вопросов, которые следует рассмотреть при построении процесса:

  • Определили ли вы различные типы звонков, которые вы обычно совершаете на разных этапах процесса покупки потенциального покупателя?
  • Есть ли у вас процесс поиска потенциальных клиентов, чтобы дозвониться до них, который включает в себя изучение их с помощью электронной почты, голосовой почты и социальных сетей?
  • Есть ли у вас процесс определения их целей и приоритетов?
  • Есть ли у вас процесс, позволяющий убедиться, что вы можете им помочь, и получить их согласие на это?
  • Есть ли у вас стандартный метод (например, презентация, демонстрация или договор), в котором изложено типичное соглашение?
  • Есть ли у вас процесс согласования деталей договора?
  • Есть ли у вас процесс, помогающий новым клиентам или заказчикам воспользоваться вашими услугами?

Есть ли у вас процесс управления существующими счетами?

Вышеперечисленные шаги являются стандартными для большинства компаний. Но для вашего бизнеса их может быть недостаточно. Если вы работаете в сфере услуг, вам может понадобиться пошаговый процесс оказания услуг, составления отчетов и анализа результатов с клиентами, а также продления и увеличения продаж. Если вы продаете физический продукт, вам понадобится процесс доставки и установки.

3) Документирован ли ваш процесс продаж?

Процесс не является процессом, если он не задокументирован. Чтобы масштабировать процесс, вам необходимо создать фактические документы, описывающие, как проводить каждый звонок в процессе продаж, а также что происходит до и после него. При продаже новых клиентов вы определили, какие вопросы вы обычно задаете, когда рассказывать истории и какие критерии должны быть соблюдены, чтобы перевести сделку с одного этапа на другой?

Для управления этим процессом используйте внутреннюю вики или Google Docs. Google Docs особенно полезен тем, что другие могут входить в систему, оставлять комментарии, предлагать правки и задавать вопросы. Это позволит вам со временем изменить процесс продаж.

Почему вы должны это делать? Ваша команда найдет лучшие и дополнительные способы обращения к клиентам и их привлечения, и ваш процесс должен измениться, чтобы отразить эти улучшения. Кроме того, ваши маркетинговые кампании, возможности продуктов и услуг, а также конкурентная среда, скорее всего, тоже будут меняться. Поэтому используйте совместную документацию, чтобы совершенствовать процесс продаж в режиме реального времени без необходимости делиться и терять информацию о последних изменениях.

Лучшие процессы — это результат сотрудничества между первыми лицами, менеджерами и консультантом по продажам, который имеет опыт внедрения сильной методологии продаж в различных сценариях. Привлекайте консультантов по продажам, поскольку они обладают опытом работы в других компаниях, а также широко применимыми готовыми методологиями и структурами продаж. Привлекайте к работе передовых торговых представителей, чтобы они могли тестировать процессы и предоставлять обратную связь по мере их корректировки. Это также обеспечит их заинтересованность — представители передовых отделов с гораздо большей вероятностью будут следовать процессу, если они приложили руку к его созданию. Наконец, убедитесь, что менеджеры по продажам вовлечены в процесс, чтобы обеспечить его эффективное выполнение.

4) Есть ли у вас эффективный способ выявления наиболее подходящих кандидатов?

Итак, вы определили профиль своего идеального покупателя. Далее определите компании, которые ему соответствуют, и найдите в этих компаниях контакты, которые соответствуют вашей персоне покупателя. В идеале вы привлекаете нужные контакты с помощью входящего маркетинга. Отдавайте приоритет этим контактам до тех пор, пока они соответствуют вашему профилю идеального покупателя.

После входящего маркетинга малые предприятия отмечают, что лучшими источниками квалифицированных потенциальных клиентов для них являются сетевое взаимодействие, рекомендации и сарафанное радио. И наконец, используйте источники данных для поиска компаний, которые соответствуют вашему профилю.

Что бы вы ни делали, убедитесь, что у вас есть представления для самых горячих и лучших потенциальных клиентов, встроенные прямо в CRM, чтобы вам не приходилось искать потенциальных клиентов каждый раз, когда вы проводите поиск.

5) Есть ли у вас эффективная система изучения потенциальных клиентов, прежде чем обращаться к ним?

Как только вы определили потенциальных клиентов, начните изучать компании и контакты, к которым вы планируете обратиться.

Если это входящие потенциальные клиенты, посмотрите, что привело их на ваш сайт и какой контент они читали. Этот контент является индикатором их заинтересованности, поэтому это естественная отправная точка для вашего первого обращения. Если они не являются «теплыми» потенциальными клиентами, разработайте ритуал исследования продаж. Просмотрите их веб-сайт и профили в социальных сетях, чтобы найти темы для разговора.  Включите их в свои электронные письма, голосовые сообщения и, конечно, в свой разговор.

6) Составляете ли вы сценарий голосовой почты на ходу?

Когда вы общаетесь с потенциальными клиентами по телефону и получаете их голосовую почту, есть ли у вас сценарий голосового сообщения, который соответствует типу компании и контакту, которому вы звоните? Включает ли он результаты ваших исследований? Избегаете ли вы разговоров о себе?  Практиковали ли вы его, записали и проанализировали с другими?

7) Пишете ли вы электронные письма с нуля каждый раз, когда обращаетесь к новому потенциальному клиенту?

Поскольку вы вряд ли будете общаться с потенциальными клиентами по телефону, у вас должно быть несколько шаблонов электронных писем, которые вы можете быстро настроить и отправить. Обязательно персонализируйте свои шаблоны писем, основываясь на собранных вами исследованиях.

Вот еще пять вопросов, которые необходимо задать при создании шаблонов электронной почты:

Используете ли вы стандартные шаблоны, которые легко настраиваются?

Использует ли ваша система управления шаблонами автоматическое заполнение сообщений данными CRM, чтобы вам не приходилось снова и снова вводить имя вашего потенциального клиента и название компании?

Сосредоточены ли ваши шаблоны на вас самих (а не на ваших потенциальных клиентах), так что большинство людей, которым вы их отправляете, игнорируют их, или же они ссылаются на то, что вы узнали о ваших потенциальных клиентах, так что они с большей вероятностью придут к выводу, что вы заинтересованы в знакомстве с ними?

Персонализируете ли вы свои шаблоны писем на основе собранных вами данных?

Предусмотрены ли в ваших шаблонах стандартные места для ввода результатов ваших исследований?

Убедитесь, что ваша система шаблонов отслеживает, какие письма имеют самый высокий процент открытия и кликов. Отслеживайте, какие письма помогают установить контакт, а какие нет, чтобы использовать те, которые помогают, и создавать больше подобных.

8) Есть ли у вас система, которая напоминает вам, когда нужно повторить встречу с потенциальным клиентом, который не ответил на ваше письмо или голосовое сообщение?

Есть ли у вас простой способ создать задачу после того, как вы связались с ним в первый раз? Поскольку большинство потенциальных клиентов не отвечают на первые несколько писем или голосовых сообщений, убедитесь, что вы создали задачу для последующих действий.

Обязательно создавайте задачи для себя, когда вам нужно отслеживать активные возможности, а также реферальных партнеров и существующих клиентов.

9) Создали ли вы хотя бы пять шаблонов электронных писем и сценариев голосовой почты, которые можно использовать в последовательности?

Есть ли у вас несколько шаблонов с различными сообщениями, которые вы можете отправлять отдельным потенциальным клиентам? Перспективы заняты, и первое сообщение может не найти отклика. Облегчите себе задачу, создав сразу несколько сообщений и запланировав их отправку на будущие дни.

Внимание: убедитесь, что ваша система не отправляет последующие сообщения после ответа потенциального клиента.

Используйте последовательности не только для потенциальных клиентов. Клиенты также могут не сразу отвечать на ваши запросы. Используйте почтовые последовательности и для обратной связи с ними. Если у вас есть запрос к клиенту или вы хотите убедиться, что процесс внедрения проходит гладко, настройте последовательность электронных сообщений, чтобы облегчить себе работу.

Хотите оставаться на связи с реферальными партнерами, чтобы они знали, что вы тоже готовы помочь? Не стесняйтесь автоматизировать часть этой работы, чтобы отправлять им электронные письма ежемесячно.

10) Есть ли у вас несколько наборов последовательностей электронных писем и голосовых сообщений для целевых аккаунтов?

Если вы считаете, что действительно можете помочь компании, не сдавайтесь после нескольких попыток. В поисках идеальных клиентов — тех, которые могут сделать ваш год — убедитесь, что вы тратите дополнительное время на исследования и действительно варьируете свои подходы к установлению контактов.

Поскольку речь идет о более крупных сделках с более крупными компаниями, убедитесь, что ваши сообщения рассчитаны на разные роли. Если ваши попытки связаться с несколькими контактами не увенчались успехом, разработайте еще один набор последовательных электронных писем, которые будут соответствовать различным «крючкам», способным привлечь их внимание. Если ваша первая последовательность подключения не сработала, попробуйте еще раз!

11) Есть ли у вас план, кому вы собираетесь звонить каждый день, или вы звоните случайным людям в случайное время?

За последние несколько лет технология звонков стремительно развивалась, но многие организации, занимающиеся продажами, не поспевали за ней. Когда вы занимаетесь телефонным поиском, вы ставите в очередь тех, кому хотите позвонить, и работаете по списку? Или вы тратите время между каждым звонком на то, чтобы определить, кому звонить следующим, и набираете их вручную?

Наиболее эффективные продавцы выделяют время для звонков. Они составляют список потенциальных клиентов, которым нужно позвонить, чтобы максимально эффективно использовать телефонное время, когда они начинают звонить. Когда вы смотрите вечером серию «Холостяка» или «Карточного домика» или сортируете электронную почту в конце дня, добавьте перспективных клиентов в очередь для звонков на следующий день.

12) Приходится ли вам переписываться по электронной почте, чтобы запланировать звонок с потенциальным клиентом?

Нет ничего хуже, чем переписываться с потенциальными клиентами по электронной почте, пытаясь запланировать телефонный разговор, особенно если в нем участвуют несколько человек. Просматривать свой календарь и искать время, отправлять список и ждать, пока они отметят это время в своем календаре, затем предлагать альтернативное время — это медленный и мучительный процесс. Вы не успеете оглянуться, как забронируете встречу на месяц вперед, потому что ни у одного из вас не было возможности заглянуть в календарь другого, а ваш потенциальный клиент просто сказал: «К черту все» и отправил вам даты на будущее, потому что так было проще. Все это — потеря драгоценного времени, не говоря уже об огромной задержке и плохом опыте покупателя.

Вместо этого используйте систему, которая позволяет вам делиться с потенциальными клиентами свободными слотами. Пусть они видят, когда именно вы свободны, и выбирают удобное для них время. Некоторые торговые представители даже размещают эти ссылки прямо в своих письмах для потенциальных клиентов или в подписях к электронным письмам. «Не стесняйтесь бронировать время, если это для вас приоритетно», конечно, лучше, чем «Когда у вас будет 10 минут для разговора?».

13) Приходится ли вам тратить время на поиск информации в папке входящих сообщений и календаре, чтобы выяснить, когда вы в последний раз общались с потенциальным клиентом и что это была за переписка?

Если вам приходится копаться, чтобы найти старую переписку с потенциальными клиентами, вы просто теряете время. Вместо этого автоматически регистрируйте свои электронные письма, записанные телефонные звонки и запланированные встречи прямо в записях ваших потенциальных клиентов в CRM. Это поможет вам легко просмотреть всю переписку каждого члена вашей команды с потенциальным клиентом всего за один клик. Хватит тратить время на поиск и сортировку. Вместо этого используйте сэкономленное время для продаж.

14) Делаете ли вы заметки вручную во время телефонных разговоров?

Некоторые продавцы до сих пор пользуются бумагой и ручкой во время телефонного разговора. Конечно, это правильный способ, когда вы продаете лицом к лицу. Но в телефонном разговоре, как мне кажется, это подходит только для фиксации нескольких основных моментов, так как на рукописные заметки уходит слишком много времени и внимания — не говоря уже о том, что это медленнее. (Моя мать не смогла научить меня писать от руки, но, к счастью, она заставила меня печатать свои статьи — по крайней мере, после 6-го класса). Сегодня я считаю, что Evernote (или приложение для ведения заметок по вашему выбору) — гораздо более эффективный способ делать заметки во время разговоров по телефону. Конечно, некоторые советуют вообще не делать заметок.

Независимо от того, любите ли вы Evernote, как я, или придерживаетесь старой доброй традиции вести записи ручкой и блокнотом, вы рискуете упустить что-то важное. В конце концов, если вы не услышите что-то, вы не сможете это записать или напечатать. Умный продавец воспроизводит свои звонки, чтобы обнаружить важные детали, которые он мог неправильно расслышать или вовсе пропустить. Лучшие менеджеры по продажам прослушивают записанные звонки своих представителей, чтобы помочь им определить и подготовиться к следующему шагу в процессе продаж. Это не только невозможно, если вы не записываете звонки, но и хлопотно передавать файлы. Вместо этого автоматически фиксируйте записи звонков и прикрепляйте их к записям контактов в CRM. Торговые представители и менеджеры могут получить доступ к записям активных сделок.

Более сложные организации используют программное обеспечение для анализа звонков и аннотирования, например ExecVision.io или Refract.TV, для асинхронного просмотра звонков и обучения.

15) Есть ли у вас канонические документы, которые можно использовать во время нескольких процессов продаж?

Ближе к концу процесса продаж, когда вы демонстрируете свои возможности, дорабатываете объем или решаете вопросы в последнюю минуту, документы придутся как нельзя кстати. На более поздних этапах процесса продаж, когда клиенты запрашивают статичную информацию, например, цены на продукцию или тематические исследования, контент очень удобен для многократного использования.

Если вы регулярно отправляете контракты или коммерческие предложения, которые требуют большой настройки, рассмотрите возможность использования программного обеспечения для автоматизации документооборота и электронной подписи, например HelloSign или PandaDoc, чтобы упростить этот процесс. Если ваши продавцы должны настраивать каждое предложение с уникальным набором продуктов или услуг, автоматизация документооборота упростит и ускорит этот процесс. Только убедитесь, что ваш инструмент для заключения договоров интегрирован с вашей CRM, чтобы мгновенно настроить договор с контактными данными потенциальных клиентов.

16) Есть ли у вас простой способ отслеживания того, какие сделки находятся на той или иной стадии процесса продаж?

Теперь, когда вы выявляете, связываете и консультируете потенциальных клиентов в процессе их покупки (он же процесс продаж), очень важно отслеживать, какие сделки находятся на какой стадии. Необходимо оценивать даты закрытия и вероятность закрытия. Многие представители все еще делают это в блокноте или на доске, потому что внесение изменений в CRM отнимает много времени.

Но в современных CRM изменение стадии сделки часто осуществляется простым перетаскиванием. Ниже вы можете увидеть, как выглядит изменение стадии сделки в HubSpot CRM.

Непрерывное совершенствование процесса продаж сокрушает конкурентов

Практически все предприятия для своего выживания полагаются на постоянный приток новых клиентов. Компании, достигшие мастерства в привлечении клиентов, добиваются этого не случайно — они выстраивают процесс очень целенаправленно, постоянно сравнивая себя с коллегами и конкурентами. Их стремление к постоянному совершенствованию помогает им эффективно приобретать больше клиентов и побеждать конкурентов.

Хотя технология не создает процесс продаж, она, безусловно, позволяет представителям эффективно следовать ему. Выстраивая свой процесс, сосредоточьтесь на клиенте, но при этом учитывайте шаги, которые должен сделать каждый представитель, чтобы выполнить свою работу. Когда представители работают более эффективно, они могут помочь большему числу клиентов. Выигрыш для представителя. Выигрыш для компании. Выигрыш для клиента.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock detector