Процесс продаж — это набор конкретных действий, которые необходимо предпринять, чтобы довести клиента от стадии осведомленности до продажи.
Существует 7 главных этапов продаж
- Поиск.
- Установление контакта.
- Выявление потребностей.
- Презентация.
- Работа с возражениями.
- Прекращение действия соглашения.
- Послепродажная поддержка.
Рассмотрим подробнее основные этапы успешных продаж
Поиск
Чтобы что-то продать, нужно сначала найти покупателя или потенциального покупателя. Обнаружение потенциальных клиентов — это первый шаг в любом цикле продаж, который требует четкого понимания услуги или продукта, который вы собираетесь продавать. На этапе поиска вы должны попытаться ответить на несколько важных вопросов о вашем продукте:
- Почему ваш продукт лучше других?
- Какую проблему решает или решает ваш продукт?
Думая о том, как ваша услуга или продукт улучшит жизнь или бизнес ваших клиентов, вы определите, кто ваши потенциальные клиенты. Поиск клиентов может также принимать другую форму. У вас может быть место на вашем веб-сайте, где заинтересованные лица могут ввести свои адреса электронной почты, чтобы узнать больше. Как только вы получите их информацию, это даст вам возможность связаться с ними и предложить свой продукт.
Установление контакта
После того, как вы определили своих потенциальных клиентов, следующим шагом будет установление контакта. Канал связи, который вы выберете, будет зависеть от бизнеса или типа потенциального клиента. В некоторых случаях телефонный звонок является подходящим средством связи с потенциальным клиентом, в то время как в других случаях вашим первым контактом может быть электронная почта или рекламное письмо. На этом этапе вы не сообщаете все детали продажи, а просто связываетесь с потенциальным клиентом в надежде назначить более официальную встречу.
Выявление потребностей
После того, как вы определили, есть ли у ваших потенциальных клиентов потребности, которые вы можете удовлетворить, и бюджет, чтобы позволить себе ваш продукт, и вы завершили свое исследование и подготовку, пришло время обратиться к ним как к поставщику решений. Вы можете позвонить им. Но помните, что статистика показывает, что только 3-7% холодных звонков заканчиваются встречей. Если ваши потенциальные клиенты откликнутся, вы можете назначить с ними личную встречу. Это можно сделать лично или с помощью платформ телеконференций, таких как Skype. Вы также можете связаться с ними по телефону, используя такие платформы, как WhatsApp. Способов узнать много, будьте готовы использовать любой из них. Используйте эту первую встречу, чтобы понять потребности клиента.
Презентация
Этап презентации процесса продаж — это ваш шанс произвести впечатление на потенциальных клиентов. Используя информацию, которую вы собрали и подготовили на предыдущих шагах, вы должны показать ее своим клиентам. Это ваш шанс привести убедительные доводы в пользу того, почему ваш продукт или услуга будут соответствовать потребностям вашего потенциального клиента. Вы должны производить впечатление надежного эксперта, заинтересованного в том, чтобы помочь клиенту найти решение, а не продавца, стремящегося быстро заработать.
Отработка возражений
работа с возражениями — важный шаг в процессе продаж, поскольку он позволяет развеять опасения потенциальных клиентов по поводу вашего продукта. Возражения могут возникнуть во время презентации или сразу после нее. Они также происходят после того, как потенциальный клиент увидит ваше предложение.
Ваша работа заключается в том, чтобы обеспечить удовлетворительные ответы на любые вопросы или опасения потенциальных клиентов. Стоит отслеживать часто задаваемые вопросы, чтобы каждый член отдела продаж мог получить на них ответы. Некоторые возражения могут возникать нечасто, но если продавцы выполнили предыдущие этапы процесса продаж и провели собственное исследование, они смогут удовлетворительно на них ответить.
Закрытие сделки
Вы можете попытаться закрыть сделку, создав ощущение срочности. Вы можете сделать это, сказав потенциальному клиенту, что вы предлагаете специальное предложение только в течение ограниченного времени. Например: предложение 1000 рублей за товар действует только шесть дней! Вы можете предложить клиентам стимул, чтобы подтолкнуть их к покупке, когда вы сделаете предложение. Это называется дополнительной мотивацией. Это может быть что-то бесплатное или со скидкой. Например: Вы хотите купить эту услугу по подписке сегодня? Это бесплатно в течение первого месяца! Вы можете предложить клиентам два варианта, каждый из которых приведет к сделке вне зависимости от их выбора. Это известно как альтернативные выборы. Например: Итак, вы хотите купить этот эллиптический тренажер за наличные или в рассрочку?
Послепродажное сопровождение
Продажа не означает конец ваших отношений с покупателем. Вы должны думать об этом как о начале долгосрочных отношений. Последующие действия являются последним шагом в процессе продаж и знаменуют собой начало этих отношений. Оставайтесь на связи со своим клиентом по электронной почте, отраслевым новостям и сообщениям в социальных сетях, чтобы развивать ваши отношения. Это облегчает вам перепродажу продукта, запуск нового продукта или получение рекомендаций. В свою очередь, вы можете ценить этих клиентов, отправляя им регулярные предложения скидок и включая их в свои программы вознаграждений.
Классические 5 этапов продаж
Что выглядит так:
- Знакомство.
- Определение потребности клиента.
- Презентация.
- Работа с существующими возражениями.
- Реализация соглашения.
В вашем отделе продаж может быть меньше или больше шагов в процессе продаж. Это зависит от того, насколько легко продать товар или услугу. Но базовые знания о том, что ожидается от каждого на каждом этапе процесса продаж, помогут вашей команде по продажам заключать больше сделок. Поэтому начните строить и улучшать процесс продаж уже сегодня.
