17 лучших стратегий, планов и инициатив по продажам для достижения успеха

Сильный план стратегии продаж создает основу для сплоченной и успешной организации продаж.

Стратегии и инициативы в области продаж также направляют продавцов на достижение общих целей и дают им возможность выполнять свою работу наилучшим образом, делая их счастливыми и успешными.

В этом руководстве мы рассмотрим некоторые стратегии и инициативы в области продаж, которые помогут вам генерировать больше потенциальных клиентов и заключать больше сделок. Но сначала давайте определим, что такое стратегия продаж.

Стратегия продаж — это набор решений, действий и целей, которые определяют работу вашего отдела продаж. Она позиционирует организацию и ее продукты или услуги для привлечения новых клиентов с целью достижения бизнес-результатов. Она служит руководством к действию для торговых представителей и содержит четкие цели в отношении процессов продаж, позиционирования продукции и конкурентного анализа.

Содержание
  1. Руководство по процессу продаж
  2. Увеличение онлайн-продаж через социальные сети
  3. Станьте идейным лидером
  4. Отдайте приоритет входящим звонкам по продажам как горячим ссылкам
  5. Правильно изучайте и квалифицируйте потенциальных клиентов
  6. Не уклоняйтесь от холодных звонков
  7. Предложите демонстрацию продукта
  8. Обеспечьте персонализированный и четкий конечный результат
  9. Будьте готовы адаптировать свое предложение
  10. Заключайте сделки уверенно
  11. Ухаживайте за существующими клиентами, чтобы иметь возможность продавать в будущем
  12. Методология входящих и исходящих продаж
  13. Разработайте организационные цели
  14. Создайте профиль клиента, соответствующий конкретному продуктовому предложению
  15. Нанять, принять на работу и адекватно вознаградить членов отдела продаж
  16. Создайте план по формированию спроса
  17. Измерьте индивидуальные и командные показатели
  18. Отслеживайте деятельность по продажам
  19. Регулярно обновляйте портреты покупателей
  20. Активно согласовывайте продажи и маркетинг
  21. Используйте CRM
  22. Прислушивайтесь к своим потенциальным клиентам
  23. Инвестируйте в развитие продаж и формирование команды

Руководство по процессу продаж

Большинство стратегий подразумевают детальный план лучших практик и процессов, установленных руководством.

Самым важным компонентом выбора и реализации стратегии продаж является ваш клиент. По этой причине стратегия продаж не должна быть универсальной. Каждый клиент отличается от другого, поэтому разные организации должны разрабатывать и внедрять разные стратегии.

Давайте рассмотрим некоторые популярные стратегии продаж, включая входящие продажи.

  • Стратегии продаж
  • Увеличить онлайн-продажи через социальные сети.
  • Станьте идейным лидером.
  • Не стесняйтесь холодных звонков.
  • Предложите демонстрацию продукта.
  • Обеспечьте индивидуальный, четкий конечный результат.
  • Будьте готовы адаптировать свое предложение.
  • Заключайте сделки с уверенностью.
  • Ухаживайте за существующими счетами, чтобы иметь возможность продавать в будущем.

Увеличение онлайн-продаж через социальные сети

Социальные сети — один из самых популярных способов потребления информации в наши дни. Именно поэтому девять из десяти предприятий розничной торговли активны как минимум на двух социальных платформах. С данными на вашей стороне, увеличение онлайн-продаж через социальные сети достижимо при наличии творческого мышления и стратегического планирования.

Хотя может возникнуть соблазн подхватить самую горячую тенденцию в социальных сетях или пойти туда, куда идут ваши конкуренты, это, вероятно, не будет вашим лучшим выбором. Время не стоит на месте, и вы хотите построить свой канал настолько эффективно, насколько это возможно. Поэтому тщательно выясните, где ваши целевые клиенты проводят время, и встречайтесь с ними там, где они наиболее активны.

Имейте в виду, что ваш тон и голос, возможно, придется адаптировать к платформе, чтобы вы могли установить контакт со своей аудиторией. Вы хотите, чтобы ваш контент естественно вписывался в платформу и не казался неуместным.

Станьте идейным лидером

Делиться своими советами, проверенными передовыми методами и знаниями в своей нише — это один из самых долгосрочных способов создания личного бренда и повышения авторитета вашей организации. Я уверен, что все мы согласны с тем, что никто не хочет чувствовать себя так, будто ему продают товар. Вместо этого лучше помогать людям, предлагая решения их проблем.

Лидеры мысли поступают именно так, и это даже подтверждается данными компании Edleman. В исследовании «Влияние идейного лидерства», проведенном в 2020 году, 88% респондентов согласились с тем, что идейное лидерство эффективно для улучшения их представлений о компании.

Так в чем же загвоздка?

Не все материалы по идейному лидерству одинаковы. В той же степени, в какой оно может положительно повлиять на компанию, плохое идейное лидерство может оказаться губительным для целей продаж компании. Четверть лиц, принимающих решения, которые ответили на вопросы опроса Edleman, сообщили, что содержание идейного лидерства повлияло на причины, по которым они отказались от ведения бизнеса с той или иной организацией. Ай!

Прежде чем планировать серию постов в LinkedIn для привлечения потенциальных клиентов, подумайте, кто ваша аудитория, что им нужно знать и чем ваша организация может помочь. И, возможно, не помешает, чтобы второй набор глаз из отделов маркетинга, коммуникаций и PR сначала рассмотрел ваш план, чтобы убедиться, что все соответствует бренду (и отслеживается!).

Отдайте приоритет входящим звонкам по продажам как горячим ссылкам

Извечный вопрос: «Должен ли я обсуждать цены на продукцию с потенциальным покупателем во время первого звонка?». Честный ответ: «Это зависит от ситуации». Вы и ваш отдел продаж знаете свой процесс вдоль и поперек, и если вы добились успеха, предлагая ценообразование первым, последним или где-то между ними, придерживайтесь того, что работает для вас.

Кроме того, ваша команда всегда должна отдавать предпочтение тем клиентам, которые звонят в отдел продаж первыми. Эти «горячие» потенциальные клиенты определенно заинтересованы в том, что вы хотите продать, и хотят получить достаточно информации о том, как это будет полезно для них, прежде чем они примут решение. Отдавая предпочтение разговору с такими потенциальными клиентами сразу же после их звонка или отправки электронного письма, вы выставляете свою лучшую ногу вперед и показываете им, что вы полезны, ориентированы на решение проблем и бережно относитесь к их времени. Если это означает заключение сделки при первом же звонке, в этом нет ничего плохого, если клиент получил информацию, необходимую для принятия обоснованного решения.

Правильно изучайте и квалифицируйте потенциальных клиентов

Даже самая сильная стратегия продаж не может компенсировать ориентацию на неправильных клиентов. Чтобы убедиться, что ваша команда продает клиентам нужного типа, побуждайте их изучать и квалифицировать клиентов, прежде чем пытаться обсуждать ваш продукт. Они обнаружат, что большая работа на начальном этапе может привести к более гладкому завершению разговора.

Определите критерии, которым должен соответствовать потенциальный клиент, чтобы считать его высоковероятным потенциальным клиентом. Это должно быть основано на истории взаимодействия и демографических характеристиках потенциального клиента.

Не уклоняйтесь от холодных звонков

В сфере продаж холодные звонки неизбежны. Но это не обязательно должно быть неприятно. Существует ряд методик холодных звонков, которые действительно работают, включая наш пуленепробиваемый шаблон холодных звонков. Попросите своих сотрудников отдела продаж потренироваться в холодных звонках друг на друге, прежде чем совершать реальные звонки; это повысит их уверенность и поможет им освоить сценарий.

Предложите демонстрацию продукта

Питчинг может стать решающим или решающим моментом в стратегии продаж. Питч должен быть мощной, убедительной презентацией, но в то же время он не должен быть слишком сильным, чтобы не отпугнуть потенциального покупателя.

Изучите элементы успешного торгового предложения и продемонстрируйте потенциальным покупателям, какую выгоду они получат от совершения покупки. Пусть ваша команда тоже потренируется между собой. А еще лучше — протестируйте свои презентации на нескольких постоянных клиентах и соберите их отзывы.

Обеспечьте персонализированный и четкий конечный результат

Когда клиенты приходят в ваш бизнес, они не обязательно ищут товар или услугу, они ищут желаемый конечный результат. Эти клиенты хотят приобрести средство для улучшения собственной работы или просто усовершенствовать свои стратегии с помощью вашего предложения.

После того как вы объясните суть вашего продукта или услуги, вы должны персонализировать преимущества для каждого клиента таким образом, чтобы это было ценно для него. Если вы продаете программное обеспечение для обслуживания клиентов малому бизнесу, который не имеет опыта работы с ним, ваша задача — научить их использовать его в условиях малого бизнеса, а не для управления сотнями сотрудников в крупных компаниях. Так им будет легче понять, как его можно использовать, и они потратят меньше времени на споры о том, для чего его использовать.

Нарисовав четкую картину конечного результата, ваш клиент сможет убедиться в ценности покупки и будет более склонен принять предложение.

Будьте готовы адаптировать свое предложение

В процессе продаж вы должны ожидать, что вам будут попадаться клиенты с уникальными запросами. Это вполне естественно при работе с компаниями с разной структурой и потребностями.

Вместо того чтобы говорить «вы не будете» или «вы не можете», убедитесь, что ваша стратегия продаж адаптируется к желаниям клиента.

Заключайте сделки уверенно

То, как вы завершите сделку, не менее важно, чем то, как вы начнете разговор. Поощряйте четкие, лаконичные и твердые техники завершения сделки, чтобы убедиться, что ваш отдел продаж формирует правильные ожидания и выполняет свои обещания.

Ведение списка проверенных и эффективных техник закрытия сделки поможет продавцам регулярно выигрывать сделки. К таким техникам можно отнести закрытие сделки по принципу «сейчас или никогда»: «Если вы согласитесь сейчас, я сделаю вам скидку 20%» или закрытие сделки по принципу «вопрос»: «Как вы считаете, то, что я предлагаю, решит вашу проблему?».

Вы можете бесплатно скачать наше руководство по закрытию продаж, чтобы улучшить свои техники закрытия и уверенно заключать сделки.

Ухаживайте за существующими клиентами, чтобы иметь возможность продавать в будущем

Как только сделка заключена, нет необходимости в стратегии продаж… верно? Ошибаетесь. Работа с клиентами — это невероятно важная часть процесса продаж, способствующая формированию лояльных, довольных клиентов и использованию возможностей для перекрестных и дополнительных продаж.

После того как ваш отдел продаж достигнет успеха в реализации стратегии продаж, пройдите еще одну милю и установите партнерские отношения между вашим отделом продаж и отделом обслуживания клиентов/отделом успеха. Обеспечивая постоянное удовлетворение клиентов вашим продуктом или услугой, они будут более склонны снова иметь дело с вашей компанией и даже пропагандировать ее.

Методология входящих и исходящих продаж

Помимо upselling и cross-selling, существует два важных типа методологии продаж: входящие и исходящие.

При исходящих продажах — унаследованной системе большинства отделов продаж — компании основывают свою стратегию продаж на действиях продавца. Они полагаются на данные, вводимые вручную, для контроля за ходом продаж и обучения своих продавцов, и они управляют продажами и маркетингом независимо друг от друга, создавая разобщенный опыт для покупателей.

При входящих продажах — современной методологии для отделов продаж — компании строят свой процесс продаж на основе действий покупателя. Они автоматически собирают данные о продавцах и покупателях, чтобы отслеживать ход продаж и обучать продавцов. Кроме того, они согласовывают продажи и маркетинг, создавая единый опыт для покупателей.

В прошлом покупатели мучились, оценивая товар и принимая решение о его покупке, используя только информацию, предоставленную им продавцом. Сегодня вся информация, необходимая для оценки продукта, доступна в Интернете, и покупатели больше не зависят от продавца.

Если сегодняшние отделы продаж не ориентируются на процесс современного покупателя и не могут предложить ему дополнительную ценность, помимо уже имеющейся у него информации, то у него не будет причин взаимодействовать с отделом продаж.

Входящие продажи приносят пользу покупателям на каждом этапе процесса покупки: осознание, рассмотрение и принятие решения.

Команды входящих продаж помогают покупателю узнать о потенциальных проблемах или возможностях, найти стратегии решения проблем, оценить, может ли продавец помочь в решении проблемы, и приобрести решение проблемы. Они полезны и заслуживают доверия, создавая партнерские отношения, а не борьбу за власть.

Не знаете, как начать работать с входящими продажами? У каждого отдела продаж должен быть план стратегии продаж, описывающий его цели, лучшие практики и процессы, предназначенные для согласования команды и создания последовательности.

Как построить стратегию продаж:

  • Разработайте организационные цели.
  • Составьте профиль клиента, который соответствует конкретному продуктовому предложению.
  • Нанять, принять на работу и адекватно вознаградить членов отдела продаж.
  • Создайте план по формированию спроса.
  • Измерьте индивидуальные и командные показатели.
  • Отслеживайте деятельность отдела продаж.

Разработайте организационные цели

Для большинства отделов продаж постановка целей не представляет собой ничего сложного. Иначе как вы узнаете, что выполняете правильные действия для достижения наилучших результатов? Один из ключевых факторов, на который следует обратить внимание при разработке целей продаж, заключается в том, чтобы не делать это изолированно. Заручитесь поддержкой заинтересованных сторон во всей организации, поскольку каждый отдел несет ответственность за конечный результат компании.

Каждая цель должна быть конкретной и измеримой, например, «… продать 150% от прогнозируемой квоты продаж во втором квартале». Это поможет избежать путаницы, когда придет время пересмотреть цели, чтобы понять, что получилось, а что нет.

Создайте профиль клиента, соответствующий конкретному продуктовому предложению

Это подразумевает составление подробного профиля целевого клиента — персоны покупателя — включая размер компании, психографические характеристики и процесс покупки. Предложение продукта должно описывать преимущества и особенности продукта с акцентом на те, которые решают болевые точки целевых клиентов.

Нанять, принять на работу и адекватно вознаградить членов отдела продаж

Разработка списка критериев и характеристик, по которым менеджеры по продажам будут отбирать кандидатов при собеседовании, имеет большое значение для найма и удержания лучших специалистов.

Следующим шагом является разработка программы обучения и введения в должность, которая подготовит их к эффективным и результативным продажам, а также плана компенсации и поощрения, который будет мотивировать их к дальнейшей работе.

Создайте план по формированию спроса

Этот раздел должен включать подробный план того, как нацелить потенциальных клиентов на повышение осведомленности о вашем предложении, например, использование платных социальных каналов привлечения, создание электронных книг и проведение вебинаров, организация мероприятий и т.д.

Измерьте индивидуальные и командные показатели

Время отслеживать! После того как инфраструктура создана, разработайте процедуру отслеживания эффективности на индивидуальном, командном и корпоративном уровнях. Это измерение может принимать форму ежеквартальных KPI, еженедельных информационных панелей, ежемесячных обзоров или некоторой комбинации всех трех способов. В этом разделе также следует выделить конкретные показатели, на которых команда должна сосредоточиться.

Отслеживайте деятельность по продажам

Отслеживание ваших усилий является обязательным, если вы планируете оптимизировать свои процессы и методы для роста в будущем. Даже если вы только начинаете устанавливать контрольные показатели для команды, запишите их и отслеживайте свой прогресс в их достижении.

Вы должны отслеживать все — от презентации до техники закрытия сделки. Если вы будете публиковать материалы, способствующие развитию идей или даже привлекать клиентов из социальных сетей, убедитесь, что все ссылки, которыми вы делитесь, отслеживаются с помощью UTM-меток.

Инициативы в области продаж:

  • Регулярно обновляйте персоны покупателей.
  • Активно согласовывайте продажи и маркетинг.
  • Используйте CRM.
  • Прислушивайтесь к своим потенциальным клиентам.
  • Инвестируйте в развитие продаж и формирование команды.

Предприятия всегда должны искать пути инновационного подхода к продажам. Вот несколько креативных вещей, которые торговые представители и команды могут сделать самостоятельно, чтобы повысить свою эффективность, выделиться на фоне конкурентов и увеличить производительность команды.

Регулярно обновляйте портреты покупателей

Персоны покупателей определяют все виды деятельности в вашем бизнесе, включая (и это самое главное) то, кого ваши команды маркетинга и продаж ищут в качестве клиентов. Однако по мере изменения ситуации на рынке и в компании ваши персоны покупателей могут устаревать, что может привести к застою и неэффективности работы отдела продаж. Совместно с отделом маркетинга обновите персоны покупателей, чтобы лучше вооружить отдел продаж для поиска и работы с клиентами.

Активно согласовывайте продажи и маркетинг

Говоря о маркетинге, создайте и соблюдайте соглашение об уровне обслуживания (SLA) между отделами продаж и маркетинга. В этом соглашении будет подробно описано, как каждая команда может поддерживать друг друга, способствовать достижению целей друг друга и соблюдать границы таким образом, чтобы все же продвигать потенциальных клиентов к конверсии.

Используйте CRM

Успешные команды и стратегии продаж требуют правильных инструментов. HubSpot all-in-one CRM устраняет ручную работу и упорядочивает вашу деятельность по продажам и данные. Он также позволяет вашему отделу продаж быть в курсе всех актуальных действий с вашими потенциальными клиентами — важный фактор прозрачности, который помогает мотивировать и объединять вашу команду.

Прислушивайтесь к своим потенциальным клиентам

То, что потенциальные покупатели не являются клиентами, не означает, что они не могут предоставить ценную обратную связь. По мере продвижения потенциальных клиентов по воронке продаж и (особенно) когда они отпадают, просите их дать откровенные отзывы об их опыте работы с вашей командой и продуктами. Возможно, вы узнаете что-то, что поможет конвертировать их или вашего следующего потенциального клиента.

Инвестируйте в развитие продаж и формирование команды

Самые лучшие команды продавцов работают не только с клиентами, но и со своими коллегами. Продажи — это трудная профессия, и без должной поддержки и товарищества они могут привести к выгоранию. Инвестируйте в развитие продаж и мероприятия по формированию команды, чтобы ваши продавцы чувствовали удовлетворение и поддержку.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock detector