5 советов по успешному прохождению переговоров

Принимая свое первое предложение о работе, я ничего не знал о зоне торга. Широко раскрыв глаза и нервничая, что мне откажут, я согласился на первоначальную зарплату — и вскоре пожалел об этом.

К счастью, я научился ориентироваться в зоне торга, работая с руководителями и продавцами, которые умело вели переговоры по всем вопросам — от многомиллионных сделок до более выгодных условий контракта.

Понимание зоны торга необходимо для достижения соглашения в любой ситуации. Оно может помочь вам справиться с беспокойством, усталостью или стрессом, которые сопутствуют переговорам. А если вы подойдете к этому как к любому другому навыку, вы улучшите свою способность заключать выгодные для вас сделки.

Мне потребовались годы, чтобы понять и использовать зону торга — к счастью для вас, в этой статье мы объясним, что это такое и как использовать свое преимущество во время любых переговоров.

Что такое переговорная зона?

Зона переговоров, также называемая зоной возможного согласия (ZOPA), — это диапазон общих позиций между сторонами переговоров. Например, допустим, вы хотите потратить $2 000 на новый горный велосипед, а продавец хочет получить за него не менее $1 700. Зона торга — от $1 700 до $2 000, так что у вас есть $300 для поиска компромисса.

Что самое сложное? Обычно вы не знаете размер зоны торга, когда идете на переговоры — вы знаете только свою сторону диапазона.

Это потому, что никто не хочет раскрывать тот минимум, на который он готов согласиться. Вы бы поспешили сказать продавцу, что готовы потратить 2 000 долларов, если бы знали, что можете купить велосипед за 1 700 долларов? Не совсем.

Эта завеса тайны делает зону торга сложной для навигации. Но если вы знаете, как вести переговоры в этой зоне, вы можете достичь соглашения, включающего некоторые обязательные условия для каждой из сторон.

Именно так люди приходят к соглашению и уходят довольными. Когда люди не могут прийти к соглашению, это обычно происходит потому, что зоны переговоров не совпадают. Это называется негативной зоной переговоров, и она может сбить ваши дискуссии с толку.

Негативная переговорная зона

Если две стороны переговоров не пересекаются, то все участники действуют в отрицательной зоне переговоров (или отрицательной ЗОПА). На этом этапе соглашение не может быть достигнуто, если только одна из сторон не готова скорректировать свои условия. Никто не расставляет точки над i и не перечеркивает.

Возвращаясь к примеру с велосипедом, вы окажетесь в зоне отрицательного торга, если хотите потратить не более 2 000 долларов, но продавец не соглашается на цену ниже 2 200 долларов. Вы не уйдете с новым двухколесным транспортным средством, пока кто-то не пойдет на уступки.

Переговоры могут заглохнуть в зоне отрицательного торга. Если вы оказались здесь, выход есть — нужно просто пробиться в положительную зону.

Позитивная зона переговоров

Переговоры находятся в зоне позитивного торга (или позитивной зоне ZOPA), когда у всех сторон есть какие-то совпадающие условия. Цена, условия или график поставки совпадают — и можно прийти к соглашению, которое устроит всех. В примере с велосипедом цена, которую вы хотите заплатить, находится в диапазоне той, которую продавец указал на ценнике.

Дело в том, что вы можете находиться в зоне положительного торга, даже не осознавая этого. Часто вы не знаете границ человека, с которым ведете переговоры, поэтому вам придется потрудиться, чтобы определить, находитесь ли вы в положительной или отрицательной зоне. Используя приведенные ниже советы, вы сможете выяснить границы зоны и договориться об условиях, которые устроят обе стороны.

Переговорная зона в переговорах

Все переговоры динамичны. Вы можете прийти на переговоры, имея представление о том, чего вы хотите, но оно может меняться по ходу беседы. Цена, приемлемая с самого начала, может быть отвергнута днем позже. Сроки, которые казались конкретными, могут измениться, когда команда изменит приоритеты проекта. Базовая зарплата может быть скорректирована за счет дополнительных дней отпуска или опционов на акции.

Именно поэтому люди должны понимать потребности, интересы, ценности и желания друг друга. Вы должны хорошо знать себя и свои потребности — а затем постараться выяснить те же детали для другой стороны. Вот как это сделать.

Знайте свою BATNA

BATNA — или наилучшая альтернатива достигнутому в результате переговоров соглашению — это четкая линия отхода, которая устанавливает исходные условия для переговоров. Это может быть конечная цена, самая быстрая дата поставки или самый низкий процент комиссионных за продажу.

Имейте в виду, что BATNA носит предварительный характер и может меняться по ходу беседы. Но обычно это то, на что сторона готова согласиться в худшей ситуации, прежде чем уйти.

Даже при наличии установленной BATNA вы знаете только одну сторону переговорной зоны. BATNA вашего контрагента неясна — вот почему происходит танец предложений и контрпредложений. Обе стороны пытаются выяснить, какова линия отхода, и часто подходят к ней как можно ближе.

Выполняйте домашнюю работу

Работа, которую вы проделаете перед переговорами, зачастую важнее, чем сам процесс.

Если вы не знаете, что для вас важно и чего вы хотите от переговоров, вы потратите время и энергию на детали, которые не приблизят вас к идеальному результату. С другой стороны, подготовка позволяет прояснить, что поставлено на карту, каковы ваши интересы, что каждая из сторон хочет получить, а также возможные проблемы, которые могут возникнуть.

Подготовка сама по себе, возможно, не даст вам всего, чего вы хотите, но она дает вам уверенность в том, что вы сможете изложить свои условия, рассмотреть точку зрения другой стороны и четко определить границы своей зоны торга.

Будьте любознательны

Великие переговорщики не борются за сделку. Они устанавливают доверие, придумывают творческие решения, выявляют компромиссы и предлагают альтернативы. Как? С помощью любопытства.

Если вы пытаетесь выяснить BATNA другой стороны и понять границы переговорной зоны, вы должны задавать открытые вопросы и узнать, что для них важно. Вы можете начать с некоторых из них:

  • Как идут дела?
  • Каковы ваши три основных требования к этому соглашению?
  • Как вы представляете себе развертывание этого проекта?
  • Можете ли вы рассказать мне больше о том, как наличие высококачественных лидов повлияет на вашу компанию?
  • Как, по-вашему, можно улучшить текущий процесс?
  • Можете ли вы объяснить, почему XYZ является для вас обязательным условием?

Прислушайтесь к их ответам, чтобы узнать, о чем идет речь. Может быть, у них есть деньги, которые они могут потратить, но им нужен высококачественный результат. Может быть, им нужна быстрая доставка, но они готовы предоставить ресурсы, чтобы помочь в ее осуществлении. Чем любопытнее вы будете, тем четче станут границы переговорной зоны.

Сохраняйте гибкость

Помните, что переговорная зона может меняться в ходе переговоров по мере того, как каждая сторона узнает больше о другой стороне, уточняет свои приоритеты и пересматривает свои BATNA. Сохранять гибкость перед лицом этих колебаний очень важно для успешного ведения переговоров.

Опытные переговорщики могут определить, когда внезапные перемены заставляют кого-то нервничать или впадать в отчаяние. Они знают, когда у них появляется рычаг давления, и используют его в своих интересах, чтобы добиться более выгодного соглашения. Но они также могут определить, когда человек теряет темп, и это идеальное время, чтобы побудить его к действию.

Сохраняя спокойствие, игнорируя агрессивную тактику или отмечая неприемлемые условия, вы сможете оставаться открытым для изменений во время переговоров. Люди часто полагают, что вам нечего терять, и пересмотрят свои условия — возможно, перейдут из негативной зоны торга в позитивную.

Рассматривайте всю картину в целом

По мере того, как зона переговоров будет меняться, это, скорее всего, повлияет и на другие условия на столе переговоров. Вот почему важно сохранять целостный взгляд на переговоры. Не стоит зацикливаться на одном аспекте сделки и забывать обо всей картине.

Возможно, вы готовы пойти на уступки в цене, предложив скидку, потому что вы получите долгосрочного клиента. А может быть, вы согласитесь на срочный проект, потому что у вашей команды есть возможности, и вы знаете, что в следующем месяце все будет как обычно. Если вы будете помнить об общем результате, это поможет вам добиться более выгодных условий и подтолкнуть другую сторону к пределу ее возможностей.

Примеры переговорной зоны

Теперь, когда вы понимаете, что такое переговорная зона, посмотрите на эти реальные примеры, чтобы понять, как выглядит достижение соглашения (или уход от него).

Забастовка учителей Чикаго

В 2011 году мэр Чикаго Рам Эмануэль расстроил профсоюз учителей Чикаго (CTU), отменив обещанное повышение зарплаты и лоббируя ограничение возможности профсоюза объявлять забастовку. Обе стороны начали переговоры, но не смогли достичь соглашения после того, как городские власти затянули их на несколько месяцев. В 2012 году учителя устроили 10-дневную забастовку.

В конце концов, обе стороны согласились скорректировать свои условия и прийти к компромиссу: учителя выиграли свою борьбу за ежегодное повышение зарплаты, а город получил возможность увеличить продолжительность учебного дня. Однако на этом пути Эмануэль испортил свои отношения с CTU, что привело к забастовке, в результате которой родители остались без ухода за детьми.

Этот пример показывает, как затягивание переговоров и жесткая игра на переговорной площадке могут иметь негативные последствия, которые подталкивают другую сторону к драматическим, зачастую негативным действиям.

Спор между оркестром Миннесоты

Чтобы уменьшить свои финансовые трудности, руководство оркестра Миннесоты предложило снизить зарплату музыкантам на 32%. Музыканты сразу же отклонили это предложение и отказались сделать встречное предложение, что привело к локауту и многомесячной отмене концертов. Вскоре после этого музыкальный директор пригрозил уйти в отставку, если соглашение не будет достигнуто вовремя, чтобы успеть сыграть ожидаемый концерт в Карнеги-холле.

С приближением крайнего срока общественные группы собрали деньги, чтобы предложить музыкантам бонус, который был бы равен снижению зарплаты на 17,5%. Музыканты отвергли это предложение, директор ушел в отставку, и оркестр пережил 16-месячный локаут, пока музыканты в конце концов не согласились на снижение зарплаты.

Тактика сильной руки музыкантов и представляющего их профсоюза привела к болезненным переговорам, локаутам и забастовкам. Это показывает, насколько важно сохранять гибкость и непредвзятость во время переговоров, чтобы найти решения, которые могут привести к соглашению.

Чтобы успешно маневрировать на переговорах, участники должны работать над достижением общей цели в зоне переговоров. Используя эти советы для перехода от негативной зоны к позитивной, вы сможете найти то, на что кто-то готов согласиться, и использовать это в качестве ориентира, чтобы сделать сделку более выгодной для вас и другой стороны.

По материалам HubSpot

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock detector