Как определить свою целевую аудиторию: 21 совет

Как определить, подходит ли потенциальный клиент для вашего продукта или услуги?

Квалификация продаж — вот ответ.

Не каждый потенциальный покупатель подходит для продукта или услуги — независимо от того, насколько сильно продавец в этом уверен (или хочет, чтобы это было так). Покупатели покупают не только потому, что у них есть серьезная потребность, приближающийся срок или деньги на ветер. Они покупают из-за комбинации всех этих факторов и даже больше.

В процессе квалификации продаж продавцы не могут определить соответствие на основе одного из этих критериев. Они должны установить соответствие на основе всех соответствующих факторов.

Хотя конкретные вопросы по продажам, которые задает представитель, зависят от продукта или услуги, которую он продает, вот несколько надежных отправных точек для разговора, которые помогут вам понять, кто является успешным клиентом в процессе становления, а кому больше подходит другое решение.

Содержание
  1. Квалификация продаж
  2. 1. Какую бизнес-проблему вы решаете с помощью этого предложения?
  3. 2. Что побуждает вас сделать что-то с этим сейчас?
  4. 3. Что мешало вам попытаться решить проблему до сих пор?
  5. 4. Пытались ли вы решить эту проблему в прошлом? Если да, то почему это решение не сработало?
  6. 5. Что произойдет, если вы ничего не предпримете для решения проблемы?
  7. 6. Есть ли у вас бюджет, выделенный на этот проект? Если нет, то когда вы планируете его получить?
  8. 7. Как происходит процесс утверждения покупки?
  9. 8. Сколько вы сейчас тратите на решение этой проблемы?
  10. 9. Как будет происходить процесс принятия решения по такому предложению? Какова будет ваша роль в этом процессе и роль других членов команды, принимающей решение?
  11. 10. Рассматривала ли ваша компания/использовала ли раньше подобный продукт? Если да, то что из этого вышло?
  12. 11. Какие препятствия могут возникнуть и сорвать этот проект?
  13. 12. Как вы думаете, с какими трудностями вы столкнетесь при выполнении плана, который я изложил? Как вы думаете, вы будете испытывать трудности с Z или Y?
  14. 13. Какие еще решения вы оцениваете?
  15. 14. Что для вас означает успех, как с точки зрения качественных, так и количественных результатов?
  16. 15. Что решение этой проблемы — значит лично для вас? Что вы выиграете, если проблема будет решена? Что вы потеряете, если проблема останется нерешенной?
  17. 16. Основываясь на том, что вы уже видели, считаете ли вы, что наше предложение может стать жизнеспособным решением вашей проблемы?
  18. 17. Когда вам нужно решение?
  19. 18. Согласны ли вы, что следующий шаг — это X к дате Y? Когда будет подходящее время в этот день или около него, чтобы назначить звонок или встречу?
  20. 19. Есть ли у вас в настоящее время готовое решение? Если да, то почему вы переходите на другое решение?
  21. 20. Является ли это болевой точкой для всех членов вашей команды? Есть ли кто-то, кто может стать препятствием на пути к этому решению?
  22. 21. Расскажите о вашем обычном рабочем дне и о том, как это решение повлияет на ежедневную работу.
  23. 1. Осведомленность
  24. 2. Бюджет
  25. 3. Полномочия
  26. 4. Потребность
  27. 5. Дорожные препятствия
  28. 6. Временные рамки
  29. Наполните свой конвейер квалифицированными потенциальными клиентами

Квалификация продаж

Квалификация продаж — это часть процесса продаж, в ходе которого продавцы определяют, подходит ли потенциальный клиент для продаваемого продукта или услуги. У продавцов есть профиль идеального клиента, и они сравнивают характеристики потенциального клиента с этим профилем. Если потенциальный клиент не подходит, продавец не будет продавать ему товар.

1. Какую бизнес-проблему вы решаете с помощью этого предложения?

Изменения даются нелегко, и предприятия не перестраивают системы и процессы ради удовольствия. Если у потенциального клиента нет реальной проблемы, которую он пытается решить, у него нет причин для покупки. Выяснение проблемы (либо известной проблемы, либо проблемы, о которой потенциальный клиент даже не подозревал) перед тем, как перейти к другим вопросам, поможет вам понять, в чем заключается проблема и как вы можете помочь.

2. Что побуждает вас сделать что-то с этим сейчас?

У потенциальных клиентов, которые недавно пережили значительное событие, например, смену руководства, изменение ситуации на рынке, юридические проблемы или важные события в компании, будет больше стимулов решать проблему сейчас, а не позже.

3. Что мешало вам попытаться решить проблему до сих пор?

Другие приоритеты продолжают превалировать? Есть ли изгиб на пути к решению проблемы? Выяснение того, что исторически преграждало путь к решению этой проблемы, может помочь продавцу понять, какое место она занимает в списке приоритетов потенциального клиента, и выявить потенциальные подводные камни.

4. Пытались ли вы решить эту проблему в прошлом? Если да, то почему это решение не сработало?

Или же может оказаться, что потенциальный клиент уже пытался решить эту проблему, но по какой-то причине это решение не сработало. Копание в прошлом может показать, что то, что вы считали идеальным решением, на самом деле не так уж и хорошо — или что вашему потенциальному покупателю нужно то, что вы продаете, как можно скорее.

5. Что произойдет, если вы ничего не предпримете для решения проблемы?

Если ответ «ну, не очень», значит, у потенциального клиента нет насущной потребности. В этом случае продавец должен либо дисквалифицировать потенциального клиента, либо объяснить ему, что может произойти, если проблема не будет решена.

6. Есть ли у вас бюджет, выделенный на этот проект? Если нет, то когда вы планируете его получить?

Деньги — это еще не все, но они определенно влияют на то, стоит ли продолжать работу с потенциальным клиентом, поэтому убедитесь, что вы определились с бюджетом как можно раньше, а не позже. Конкретная цифра не так важна, как тот факт, что цена вашего предложения и платежеспособность потенциального клиента находятся в пределах одного и того же диапазона. Например, если ваш продукт стоит 1 миллион долларов, а потенциальный клиент может позволить себе только 100 долларов, продажа не состоится, поэтому лучше отсеять его.

7. Как происходит процесс утверждения покупки?

Этот вопрос может выявить дополнительных лиц, принимающих финансовые решения, которых необходимо подключить как можно скорее. Например, кто является лицом, принимающим окончательное решение, и как скоро вы сможете с ним созвониться? Наличие такой информации может помочь в дальнейшем провести сделку более гладко.

8. Сколько вы сейчас тратите на решение этой проблемы?

Если у потенциального клиента уже есть конкурентное решение, продавец может получить ориентир того, сколько они привыкли тратить. Имея твердую цифру, продавец может спросить, не против ли он увеличить расходы.

9. Как будет происходить процесс принятия решения по такому предложению? Какова будет ваша роль в этом процессе и роль других членов команды, принимающей решение?

Является ли человек, с которым вы разговариваете, лицом, принимающим решение? Или лицо, принимающее решение, — это кто-то другой? Убедитесь, что вы понимаете динамику работы комитета по закупкам и то, кто и над чем имеет власть. Например, если одна заинтересованная сторона может быть «конечным» лицом, подписывающим контракт, то другая может быть финансовым утвердителем.

10. Рассматривала ли ваша компания/использовала ли раньше подобный продукт? Если да, то что из этого вышло?

Лучший способ убедиться в том, что вы не повторите историю, — это изучить ее. Сравните ожидания и представления покупателя о «хорошем» и «плохом» с вашим предложением. Если есть значительное несоответствие, лучше дисквалифицировать потенциального покупателя сейчас, пока вы не потратили больше времени на сделку.

11. Какие препятствия могут возникнуть и сорвать этот проект?

Слишком большое количество потенциальных препятствий может сделать сделку нецелесообразной. Например, на стороне потенциального клиента могут произойти кадровые изменения, а лицо, принимающее решение, может смениться в ходе продажи. Возможно, лучше воздержаться от продолжения сотрудничества, пока их команда не будет готова двигаться дальше.

12. Как вы думаете, с какими трудностями вы столкнетесь при выполнении плана, который я изложил? Как вы думаете, вы будете испытывать трудности с Z или Y?

Когда перспективный клиент, имеющий необходимые потребности, полномочия и деньги для покупки, а также правильную временную шкалу решения, не является хорошим перспективным клиентом? Когда они не смогут выполнить план, который вы наметили. Хотя некоторые

предложения требуют больше локтевой смазки, чем другие, каждый новый продукт или услуга требуют определенных усилий со стороны потенциального клиента, чтобы запустить их в работу. И если потенциальный клиент не желает прикладывать усилия, он не получит результатов. Выясните это как можно раньше, чтобы потом не иметь дело с недовольным клиентом.

13. Какие еще решения вы оцениваете?

В некоторых случаях дополнительный поставщик привлекается после того, как потенциальный клиент уже выбрал другого, во имя должной осмотрительности или чтобы оказать ценовое давление на действующего поставщика. Внимательно выслушайте ответ потенциального клиента, чтобы оценить, не является ли его взаимодействие с вами абсолютно искренним.

14. Что для вас означает успех, как с точки зрения качественных, так и количественных результатов?

Станет ли потенциальный клиент счастливым покупателем или оттолкнет вас, во многом зависит от его ожиданий. Если их определение успеха не совпадает с тем, что может дать ваше предложение, возможно, пришло время отказаться.

15. Что решение этой проблемы — значит лично для вас? Что вы выиграете, если проблема будет решена? Что вы потеряете, если проблема останется нерешенной?

Внутренний чемпион часто может быть более эффективным в объединении комитета покупателей вокруг конкретного продукта или услуги, чем сам продавец. Чем больше шансов у потенциального покупателя принять участие в игре, тем больше вероятность того, что он станет полезным защитником.

16. Основываясь на том, что вы уже видели, считаете ли вы, что наше предложение может стать жизнеспособным решением вашей проблемы?

Заключение мини-соглашений или обязательств на протяжении всего процесса покупки — даже во время квалификационного звонка — может заложить основу для окончательного соглашения в конце.

17. Когда вам нужно решение?

Если есть твердая дата, к которой проблема должна быть решена, продавец может работать в обратном направлении, чтобы определить дату подписания договора.

18. Согласны ли вы, что следующий шаг — это X к дате Y? Когда будет подходящее время в этот день или около него, чтобы назначить звонок или встречу?

Это не столько квалификационный вопрос, сколько лучшая практика продаж. Каждое взаимодействие с продавцом должно заканчиваться следующим шагом, привязанным к дате. Если покупатель действительно заинтересован в продвижении вперед, он без проблем согласится на вторую встречу или звонок. Интерес: обеспечен. Перспектива: квалифицирован.

19. Есть ли у вас в настоящее время готовое решение? Если да, то почему вы переходите на другое решение?

Всегда полезно знать, есть ли у них уже готовое решение, и что им в нем нравится/не нравится. Это не только полезно для вашей стратегии продаж, но и является отличным сбором информации о ваших конкурентах.

20. Является ли это болевой точкой для всех членов вашей команды? Есть ли кто-то, кто может стать препятствием на пути к этому решению?

Как можно скорее выясните, кто является потенциальными препятствиями. Вся ли команда на борту? Является ли ваш потенциальный клиент единственным сторонником? Эти вопросы помогут вам построить дорожную карту успеха и определить, какая поддержка потребуется вашему стороннику, чтобы продать это решение внутри компании.

21. Расскажите о вашем обычном рабочем дне и о том, как это решение повлияет на ежедневную работу.

Это отличный ледокол. Это также тонкий способ выяснить, является ли ваш потенциальный клиент лицом, принимающим решения, каков уровень его ответственности и покупательской способности, а также приобретали ли они ранее решение, подобное вашему.

Контрольный список квалификационной оценки потенциальных клиентов и лидеров:

  • Информированность
  • Бюджет
  • Авторитет
  • Потребность
  • Дорожные препятствия
  • Временные рамки

Квалификация лидов продаж — это процесс, который может быть итерирован и улучшен практически каждым менеджером по продажам. Такие системы, как BANT, FAINT, ANUM и CHAMP, можно хвалить и критиковать, но все они имеют одни и те же основополагающие принципы.

1. Осведомленность

Первый шаг к квалификации лида — это краткая оценка того, насколько он осведомлен о вашей отрасли и продукте. Если ваша компания продает нишевый продукт или создает новую категорию продукции, этот шаг будет иметь решающее значение, так как вы будете определять, подходит ли данный потенциальный клиент.

Еще одна причина, по которой вы должны спросить потенциального клиента, насколько он осведомлен о том, что вы продаете, заключается в том, что ему нужно будет отнести эти расходы к той или иной категории в рамках своего бюджета. Если они не знают, что именно вы предлагаете, это может создать препятствия в дальнейшем, когда вы спросите их о бюджете на этот вид расходов.

2. Бюджет

Все продажи связаны с обменом денег, независимо от того, что именно. Компании, в которых работают ваши потенциальные покупатели, вероятно, тщательно следят за бюджетом, как и должно быть для успешного функционирования организации. Заранее выясните, какая часть бюджета выделяется на команду, в которой работает ваш потенциальный клиент, и какой процент бюджета выделяется на категорию продуктов и услуг, которые вы предлагаете.

3. Полномочия

Кто именно принимает окончательное решение по данной продаже, и на кого они влияют в своей организации? Имейте в виду, что контактная информация в лид-форме может не совпадать с данными человека, принимающего окончательное решение, поэтому, задавая эти уточняющие вопросы, вам, возможно, придется повторить этот контрольный список при встрече с человеком, имеющим полномочия принимать решения.

4. Потребность

Одно дело, когда отдельный сотрудник компании выявляет потребность в том, что вы продаете, но если его команда, а иногда и вся компания, не находит потребности в вашем продукте или услуге, сделка может оказаться бесполезной. Квалификация лида на основе потребности идет рука об руку с авторитетом, поэтому по мере продвижения в процессе продаж продолжайте пересматривать эти два критерия. Вы захотите проверить это:

Все согласны с приоритетами команды/компании, и проблемы, которые решает ваш продукт или услуга, имеют отношение к работе, за которую непосредственно отвечает потенциальный клиент.

5. Дорожные препятствия

Любой хороший торговый представитель скажет вам, что за закрытой сделкой всегда следует болевая точка. Выявив «дорожные препятствия», с которыми сталкивается ваш потенциальный клиент, вы сможете позиционировать свое решение как избавление от этих препятствий. Возможно, у команды потенциального клиента есть проблемы с узкими местами, производительностью или добавлением ценности для достижения целей компании по получению дохода. Намеренное определение этой проблемы заранее дает вам возможность добавить ценность, которая будет актуальна для них с первого разговора и далее. Найдите реалистичный, правдивый и этичный угол зрения, где ваш продукт может спасти положение, а затем сообщайте об этом на протяжении всего процесса продаж.

6. Временные рамки

Точное прогнозирование является важной частью роли торгового представителя, поэтому установление сроков в процессе квалификации лидов имеет большое значение. Не воспринимайте вопрос о сроках как приглашение к переговорам о продвижении сделки быстрее, чем это устраивает лида. Этот критерий просто дает вам представление о том, когда сделка может быть закрыта. Если вы завершаете квартал и хотите провести эту сделку вовремя, чтобы выполнить свою квоту, вы можете начать эту часть разговора с предлагаемых сроков, основываясь на том, что вы узнали о ситуации потенциального клиента. Если они согласятся, это будет выгодно для обеих сторон.

Наполните свой конвейер квалифицированными потенциальными клиентами

Квалифицирующие вопросы являются важной частью процесса продаж. Они помогают определить, можете ли вы помочь вашему потенциальному клиенту и целесообразно ли продолжение сотрудничества с точки зрения затрат времени обеих сторон. Настройте и тщательно разработайте каждый набор уточняющих вопросов, которые вы используете. Результаты будут стоить затраченных усилий.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock detector