Как правильно масштабировать бизнес: когда проект можно превратить в сеть

Если вы хотите превратить собственный бизнес в сеть, то нужно следовать определенному плану, оставляя при этом пространство для маневра. Многие предприниматели считают, что при расширении бизнеса доход будет расти пропорционально количеству новых точек. Но на деле это не так.

В этой статье мы опишем опыт Дмитрия, который за 10 лет смог развить две сети. Начинал он с франшизы салонов красоты. С одного салона ему удалось развить сеть из 11 точек. Спустя несколько лет Дмитрий придумал идею экономных парикмахерских, которые располагались в морских контейнерах. Сейчас у него несколько своих точек и 9 партнерских, проданных по франшизе.

Основываясь на его опыте, мы дадим вам 10 советов о том, как правильно масштабировать свою компанию, и что делать, чтобы сеть приносила стабильную прибыль.

1 совет: открывайте новую точку только тогда, когда первая начнет давать прибыль

Многие бизнесмены начинают расширять свой проект, как только он стал стабилен. Но у каждого свое понимание стабильности. Если говорить объективно, то расширяться стоит не ранее, чем через полгода после того, как бизнес приносит прибыль. Но есть и исключение – если у предпринимателя есть большой запас свободных средств и он готов их вкладывать, то открывать новую точку можно и раньше.

Первое масштабирование бизнеса у Дмитрия было вынужденным. Зал в салоне красоты был маленьким во всех смыслах. С одной стороны при полной посадке клиентам было некомфортно, с другой стороны запись к мастерам была слишком плотной: клиенткам приходилось ждать своей очереди на процедуру по три недели с хвостиком. И так у каждого мастера.

Тогда Дмитрий открыл второй салон, дождался, пока он начнет приносить деньги, и только потом начал искать помещение под третий. После открытия первых двух салонов открыть третий было гораздо проще: на это работало целых 2 денежных потока. Когда появился четвертый салон, Дмитрий подумал, что ждать его прибыльности нет смысла – деньги на следующую точку уже были. Но он все равно не стал торопиться.

Почему прибыль не растет пропорционально количеству новых точек

Было бы ошибкой считать, что если один салон принесет 100 рублей, то из пяти точек можно заработать 500 рублей. На самом деле из пяти салонов заработок условно составит 300 рублей, потому что 200 рублей пойдет на расширение управляющей компании, поиск и обучение специалистов, повышение их квалификации.

Любой, даже небольшой сетью (пусть это будет 3-4 точки), должен управлять менеджер, который будет вести и контролировать все процессы. Некоторые бизнесмены решают бесконечно увеличивать нагрузку на себя, и не делегируют процессы, но это ошибка. Человеческий ресурс не бесконечен.

Также нужно учитывать, что по мере развития сети будут увеличиваться и расходы на рекламу. Например, когда у Дмитрия был один салон, тот на одного клиента тратили 100 рублей. После появления еще одной точки, привлекать клиентов стало сложнее, а траты выросли до 150 рублей за человека.

Плюс, когда мастер перестанет справляться с потоком людей, то придется нанимать еще одного специалиста. А это значит, что и ФОТ вырастет. Потому учитывайте сразу, что прибыль не будет расти пропорционально с количеством новых точек в сети.

Ошибки при развитии сети

Кроме того, по мере развития вашей сети неизбежно будут возникать ошибки, из-за которых вы потеряете деньги.  На этих ошибках нужно учиться, это важный опыт. Например, однажды Дмитрий нанял HR-специалиста с многолетним стажем из крупной обувной компании. Но все присланные ею сотрудники оказались неспособными. Суть оказалась в том, что обувным магазинам нужны были продавцы, хорошо работающие по заученному сценарию, от встречи покупателя у двери до оформления заказа.

А в дорогих салонах красоты нет необходимости структурировать работу мастеров. Здесь не нужен шаблон, наоборот сотрудники должны быть способны подобрать индивидуальный подход к каждому клиенту. Все в таком бизнесе основано на человеческих отношениях. В итоге Дмитрий не только потерял деньги из-за отсутствия мастеров, но и зря потратился на оплату дорогостоящих услуг эйчара.

2 совет: открывайте собственные точки, а не продавайте франшизу

Бизнес с парикмахерскими в морских контейнерах Дмитрий масштабирует по системе франчайзинга. Для оригинальных идей это хороший способ, который позволят быстро охватить большую территорию, пока идею не скопировали конкуренты. Но ключевой параметр тут – оригинальность идеи. И Дмитрий сразу делал на это упор, еще на этапе продумывания концепции.

Нужно понимать, что продажа франшизы — дело сложное и затратное. Такая сеть будет приносить нормальный доход, только когда проект станет глобальным. Например, у вас будет хотя бы сотня салонов.

Еще один недостаток развития сети по франшизе заключается в том, что вы даете франчайзинговому партнеру основные инструкции и правила, но контроля над новой точкой при этом у вас все равно не будет. Это уже бизнес франчайзи, он ведет его сам. А вы уже не сможете видеть и знать, что там происходит на самом деле.

А этот момент очень важен. Ведь то, что произойдет в какой-то момент на одной точке, повлияет на сеть и бренд в целом. И это может быть крайне негативное влияние. Например, у одного из франчайзинговых партнеров не очень высокий оборот. По-хорошему, это веская причина, чтобы сменить место. Но партнер не хочет переезжать, он зарабатывает условно 200 000 рублей, и ему этого достаточно.

Или на одной из точек, которую открыли по франшизе, работают неквалифицированных мастера. Клиенты жалуются, репутация всей сети под угрозой. Такое тоже бывает. Поэтому, если у вас есть время и запас денег, будет лучше открывать точки за свой счет.

3 совет: сначала делегируйте, а потом расширяйте сеть

Если у вас нет времени, сил или денег, заниматься развитием одной точки, то не стоит открывать вторую. Вы должны выстроить систему, организовать бизнес так, чтобы он работал без вашего постоянного контроля. Только после этого можно задумываться о расширении. В противном случае вы не сможете довести вторую точку до ума, а первая развалится.

Время – один из самых ценных ресурсов для предпринимателя. И пока вам его не хватает, вы будете совершать ошибки: недосконально изучите договор аренды на новое помещение, наймете не того человека и т.д.

Первый салон Дмитрия был максимально заполнен и работал автономно, то есть вообще без его участия. И только потом он решил открыть еще одно точку. Он мог оставить свой бизнес на 2-3 месяца, и с салоном ничего бы не случилось, он продолжал работать. Например, он мог уехать на Бали отдыхать, а любые вопросы решать удаленно, созваниваясь с администратором салона по WhatsApp.

Мысли о масштабировании бизнеса пришли ему в голову вообще не прогулке. Он понял, что ему скучно, нужно открывать что-то еще. Если бы Дмитрий открыл второй салон, не наладив управленческие процессы, а думая только о прибыли, вряд ли бы все получилось гладко.

Некоторые предприниматели думают, что лучше всеми процессами руководить самостоятельно: найти поставщиков, разобраться в товаре, нанимать персонал. Такой подход никак не способствует развитию бизнеса.

Большинство тех задач, которые вы, возможно, выполняли в самом начале, нужно делегировать. Например, нанять управляющую, которая сама будет нанимать и увольнять персонал. Нужно найти такого человека, которому вы доверите важные процессы в своем бизнесе, чтобы освободить время для дальнейшего развития и движения, коим может заниматься только основатель бизнеса.

4 совет: масштабируйте бизнес за счет прибыли с ваших точек, а не за счет сторонних вложений

До сети салонов красоты у Дмитрия был другой бизнес, который он открыл, взяв деньги у инвестора. Он считает, что это было большой ошибкой, и расценивает этот опыт, как крайне негативный.

Он расплачивался 5 лет. Основная проблема была в том, что Дмитрий видел развитие своего бизнеса в определенной плоскости, но инвестор требовал делать иначе. Из-за этого они постоянно ссорились. И ситуации, когда инвестор ничего не понимает в вашем бизнесе, но хочет быстрее вернуть свои деньги и вмешивается в процесс, не редкость.

Также Дмитрий не рекомендует брать кредит на открытие бизнеса. Когда ваш проект станет прибыльным, то все доходы в первую очередь вы будете обязаны направить на погашение кредита. А это значит, что развитие бизнеса придется отложить. Вместе с этим вы упустите хорошие шансы заработать больше.

Поэтому найдите возможность основать свой бизнес самостоятельно, используя только свои способности. Да, это замедлит вас в чем-то, и в целом развитие первой точки будет медленным. Зато вы будете свободны в своих решениях и выборе стратегий, а когда построите работающую модель, то никому не будете должны денег. Исключение — расширение по франшизе, потому что здесь вы все же управляете сетью, а не берете деньги в банке или у инвестора.

В идеале ваше развитие должно происходить за деньги с прибыли. Например, вы открыли одну точку, окупили свои вложения, собрали деньги на следующую точку. Также учитывайте, что не стоит брать деньги из оборота первой точки, чтобы покрыть проблемы на второй. Это провальная модель.

5 совет: не создавайте слишком детализированный бизнес-план

На практике реальность оказывается слишком непредсказуемой. Вы можете пытаться глубоко анализировать рынок и писать подробнейшие бизнес-планы, но в жизни все будет иначе. Вместо этого опытные бизнесмены рекомендуют погрузиться в отрасль, разобраться во всех тонкостях того бизнеса, который вы планируете вести.

До 30 лет Дмитрий работал мастером, каждый день стоял у кресла и пытался понять, что нужно клиенту и персоналу. Финансового образования у него не было, а свой первый бизнес-план он написал на салфетке: просто подсчитал, сколько сможет заработать в день с одного мастера. Потом отминусовал от этой цифры, оклад мастера, расходы на косметику и аренду. Вот так достаточно грубо и примитивно, как может кому-то показаться.

С опытом расписывать план на салфетке не приходится. Достаточно знать вводные данные: арендную ставку, оптимальный размер помещения, среднюю посещаемость салона красоты — по этим данным можно спрогнозировать ROI и прибыль.

Попробуйте и вы так: вместо расписывания плана на бумаге, поставьте себя на место клиента. Например, стоит несколько раз приехать в то помещение, которое вы собираетесь арендовать, чтобы оценить удобно ли сюда добираться на машине, придется ли стоять в пробках, достаточно ли парковочных мест. Не менее важно оценить и количество света в помещении в разное время суток. Предположим, что вы хотите открыть маникюрный салон в торговом центре. Тогда стоит приехать в ТРЦ днем и вечером, заехать в выходной день, оценить, кто основные посетители торгового центра.

В любом случае, будьте готовы к тому, что каждый новый проект — это лотерея. Невозможно быть на 100% уверенным в том, что новая точка окупится. И неважно, на что вы ориентируетесь: на бизнес-план или на собственный опыт.

Однажды Дмитрий решил открыть дешевый островок в торговом центре на станции «Сенная» в Санкт-Петербурге. Там бешеный трафик, дешевая аренда и много людей, которые выбирают экономформат. Во всех отношениях это было лучшее место, чтобы открыть там точку. На практике за 3 месяца работы островка клиентов практически не было.

Почему так Дмитрий смог выяснить только после открытия точки. Оказалось, что в этот ТРЦ приходят специфические посетители. Вокруг торгового центра практически никто не живет, местные туда не ходят. В основном в центр приходили люди, которые были в городе проездом. Естественно, никто из них не приходил туда, чтобы подстричься. Потому точку пришлось закрыть.

6 совет: арендуйте помещения, в которых был похожий бизнес

В бизнесе есть одна эффективная уловка, за счет которой вы сможете сэкономить деньги. Не бойтесь арендовать те помещения, в которых был бизнес, аналогичный вашему. Наоборот, ищите такие точки. Например, если вы открываете салон красоты, то вам нужно искать место, где салон недавно закрылся.

В любой отрасли обычно есть прогоревшие новички. Они приезжают в помещение, ремонтируют его, закупают оборудование. Открывают, а через несколько месяцев понимают, что не получилось по какой-то причине, и ликвидируют бизнес.

Но после провала никто не срывает плитку, не выдирает светильники и не демонтирует полы. Люди просто продают мебель и уходят, а арендодатель ищет новых съемщиков для помещения.

Конечно, не каждый опустевший салон будет выгодной точкой для вас. Всегда учитывайте, насколько удобно добираться до помещения, есть ли поблизости парковка и метро. А вот насколько активный поток прохожих мимо салона – не так важно. Мало какая девушка будет проходить мимо салона и, вдруг, решит зайти в внутрь. Обычно клиенты сначала смотрят социальные сети или сайт, изучают отзывы и только потом записываются к тому или иному мастеру.

Дмитрий считает, что начинающие бьюти-предприниматели обычно прогорают не из-за расположения. В целом, люди правильно выбирают место, делают хороший ремонт, но не могут придумать какую-то концепцию, привлечь клиентов, ошибаются в чем-то другом. Поэтому есть смысл использовать такие помещения и попробовать построить в них свой бизнес.

Аналогичным образом можно действовать не только в отношении помещений. Например, вам может посчастливиться купить комплект оборудования в салон красоты из другого салона, который даже не успел открыться. Часто бывает такое, что основатели бизнеса делают ремонт, закупают оборудование, но так и не открываются, потому что у них не получается нанять мастеров. Если вы будете отслеживать такие предложения, то это позволит вам сэкономить при открытии новой торговой точки.

7 совет: будьте готовы к тому, что новую точку придется ликвидировать

Данный совет говорит, скорее, в пользу создания бизнес-плана. Да, выше мы писали, что не стоит продумывать свою стратегию до мелочей. Но некоторые моменты прописать все же стоит. Открывая новую точку в сети, сразу задайте для себя ключевые параметры и период, в течение которого ваш бизнес должен прийти к ним.

Например, Дмитрий для своего нового салона ставил такие цели: три месяца, оборот – 1 млн рублей, чистая прибыль не менее 100 тысяч рублей. Эти показатели – это операционный ноль. Если же оказывалось, что в новую точку нужно инвестировать более 3 месяцев, значит велика вероятность того, что где-то была совершена ошибка, и новый салон нужно закрыть.

Опытные бизнесмены не рекомендуют ждать год и более: для большинства современных моделей бизнеса свойственен быстрый уверенный старт. Понятно, что есть исключения, определенные области, где развитие проекта занимает много времени.

Вы должны найти оптимальные цифры для себя, основываясь на показателях развития первой точки. Например, Дмитрий определил, что если нет выручки в миллион рублей, значит он что-то делает не так. Это минимальный оборот для салона красоты – за меньшую сумму работать просто не интересно.

8 совет: на новые точки привлекайте новых клиентов

Как часто бизнесмены открывают новые точки и начинают делать им рекламу среди старых клиентов. Это неправильный подход, ведь получается не развитие бизнеса, а какое-то размазывание. Основная цель масштабирования — привлечение новых клиентов, а не распределение существующих.

Когда вы открываете новую точку, то делайте упор на рекламу, организуйте акцию, которую можно проводить для каждой новой точки в сети. Например, при открытии новой парикмахерской в ​​эконом-сегменте бизнес Дмитрия устраивает акцию «Подстриги район»: первые два выходных дня все клиенты получают стрижку бесплатно.

Про акцию можно и нужно рассказать в соцсетях, сделать рекламные посты с таргетом, настроенным на район, в котором открылась новая точка. Для этого не нужно создавать сложную и дорогую рекламу, она может просто пройти мимо пользователя. Лучше написать по-простому, что по такому-то адресу открылась новая точка. Вы можете получить услуги бесплатно (или со скидкой), оценить нашу продукцию, познакомиться с мастерами и т.д.

У Дмитрия на акцию с бесплатной стрижкой в основном приходят мамы с детьми. Если им нравится результат и подходят цены, то они становятся постоянными клиентами новой точки. Для бизнеса такие акции обходятся недорого: нужно оплатить только расходники и рабочее время мастеров за пару дней.

9 совет: увеличивайте количество управляющего персонала

Бизнес, который состоит из одной физической точки, может управляться основателем (конечно, если это не крупная производственная линия). Но как только вы откроете вторую точку, качество управления упадет. Ваши усилия и вы будете разрываться, когда в обеих точках одновременно возникнут проблемы, а это неизбежно. Потому необходимо постепенно нанимать персонал, который сможет управлять не одной точкой, а сетью.

Например, когда у Дмитрия был один салон красоты, он нанял бухгалтера и управляющего. А когда открылась вторая точка, то эти люди смогли перехватить задачи и оттуда. Дмитрий по-прежнему занимался закупками, а во вторую точку нанял администратора и мастеров. Когда он открыл третью точку, то стал нанимать людей специально для управления сетью — тех, кто занимался закупками и рекламой. И чем больше салонов открывалось, тем больше таких людей нужно было нанимать.

Особенности выстраивания структуры персонала

Например, в сети салонов один смм-специалист может вести максимум три аккаунта. Этому человеку нужно фотографировать работы мастеров в каждой точке, придумывать и проводить акции. При этом наполнение аккаунтов не может быть абсолютно идентичным, нужно формировать уникальные индивидуальные предложения, исходя из целевой аудитории. Поэтому всех сотрудников административной части бизнеса было решено поделить на группы, за каждой группой закрепили по два-три салона.

Когда бизнес Дмитрия развился до 5-7 салонов, ему пришлось нанимать специалиста по персоналу. Этот человек целыми днями просматривал резюме и портфолио, проводил собеседования с соискателями и т.д.

Если у вас нет финансового образования, то по мере роста сети нужно будет нанять финансового директора. Например, Дмитрий первое время занимался распространением косметики по своим точкам. Считал все в уме и, как оказалось, считал неправильно. Позже выяснилось первые три года они не зарабатывали, а тратили все деньги на ненужные вещи. Так он понял, что в сети нужен человек, который будет скрупулезно считать финансовые потоки, следить за каждой копейкой и помогать принимать решения, связанные с деньгами.

Кроме финансового директора, стоит найти хорошего бухгалтера с опытом работы строго в этом секторе. Дмитрий нашел хорошего эксперта на аутсорсе, и работает с ним уже десять лет. Этот человек раньше работал с ресторанами, а там похожая ситуация: много закупок по безналу, поставщики всегда что-то привозят.

Как-то Дмитрий выкупил салон у бывшего бухгалтера из крупной газовой компании. Она сделала много ненужных бумаг для своего бизнеса, даже заказывала анализ воды. На все это ушло много ресурсов, и Дима поинтересовался, зачем она так сделала. Женщина объяснила, что на ее предыдущей работе такие документы требовались.

Именно поэтому важно найти бухгалтера, который понимает, как работает отрасль и не будет делать лишних документов. Со временем, если работа управляющего персонала выстроена правильно, открытие новых торговых точек перестает быть сложной задачей и превращается в рутину.

10 совет: знайте, когда нужно остановиться

В бизнесе может наступить этап, когда масштабирование не приводит к увеличению прибыли: новая точка не приносит столько же денег, сколько старые. Да и стоимость открытия новой точки будет другой. Поэтому при планировании масштабирования не стоит просто брать показатели первых точек в сети и надеяться, что вы сможете бесконечно повторять этот успех за те же деньги.

Например, один готовый салон красоты на 50 м² Дмитрий купил за 1 млн рублей. Еще одну точку он взял за 2 миллиона: она была в лучшем месте, там был лучший ремонт. Кроме того, еще миллион пришлось потратить на оборудование для второй точки.

В сфере салонов красоты первая точка, как правило, у предпринимателя очень маленькая. Со временем владелец бизнеса будет расширяться, но не просто копируя предыдущие точки, а как бы усложняя уровень, выбирая более крупные объекты.

А потому с масштабированием такого бизнеса растет не только количество вложений и прибыли, но и количество проблем. Некоторые бизнесмены даже считают, что лучше остановиться на двух-трех своих объектах, но сделать их максимально качественными и ​​не пытаться расшириться.

Дмитрий уверен, что на салонах красоты премиум-класса он совершил такую ​​ошибку: стоило остановиться на 3 точках. На этом уровне он мог бы добиться максимальной прибыли при минимальных затратах. Но его амбиции опережали логику: хотелось еще масштабировать. Так вся прибыль шла на рост. В результате было открыто много салонов, но реклама уже не приносила столько новых клиентов, дорогие салоны красоты перестали пользоваться большой популярностью.

Позже на двух из семи точек у Дмитрия начались кадровые проблемы. Один мастер уволился, открыл собственный салон и переменил с собой часть команды. Эти два салона пришлось закрыть, потому что как только уходит часть хороших мастеров, начинается отток клиентов.

Подведем итоги

В гонке масштабирования нельзя отключаться от рутинных задач совсем: бросать все и сосредотачиваться только на открытии новых точек. Около 30-40% времени стоит посвящать рутинным задачам. В противном случае вы потеряете из виду уже работающий бизнес, начнете пускать важные детали.

Предположим, что вам нужно сменить поставщиков. Цены на продукции выросли и нужно заменить практически все, с чем работают ваши продавцы или мастера. Для этого нужно окунуться в рутину и пообщаться с персоналом. Во-первых, люди могут лучше знать, какие еще есть хорошие материалы. Во-вторых, персоналу важно знать, что владелец бизнеса активно интересуется всеми процессами – тогда мастера лучше работают.

Если у вас есть точки в дорогом сегменте, то важно иногда тратить время на клиентов. Например, Дмитрий иногда стрижет своих постоянных и любимых клиентов. Этим он развлекает себя и мастеров, работает на бренд бизнеса.

Локальный бизнес отличается от сетевых гигантов степенью погружения его основателя. И как бы вы не масштабировали свой бизнес, важно оставаться открытым с клиентами.