Как вывести свой бизнес на зарубежный рынок: 6 советов предпринимателя

Выводя свою компанию на новый рынок, бизнесмен может столкнуться с неожиданными потребительскими привычками и юридическими нюансами. Потому в этой статье мы рассмотрим 6 советов опытного предпринимателя Антона, который создал и продвинул за границу сервис, ориентированный на подбор и продажу витаминов. В каждой новой стране его компания столкнулась со своими сложностями и препятствиями. Приходилось изучать абсолютно новые ЦА и взаимодействовать с контрагентами с абсолютно незнакомым менталитетом.

По мнению Антона создать какой-то универсальный план по выводу продукта на новый рынок невозможно. Тем не менее, он выделил 6 советов для тех, кто также собирается масштабировать свой бизнес за рубежом. Забегая вперед, скажем, что упор стоит делать на маркетинговые исследования и сразу искать местного дистрибьютора.

Совет первый: изучите потребителей на новом рынке и протестируйте несколько подходов к ним

Антон уверен, что масштабирование бизнеса заграницу нужно начинать с маркетинговых исследований:

1. В первую очередь нужно поработать с маркетологами целевой страны экспорта, разобраться в потребительских привычках новой ЦА. Расширение бизнеса за границу похоже на запуск нового проекта, и поэтому крайне важно начать с анализа рынка. Этот процесс включает анализ сайтов и страниц в соцсетях, анализ потенциальных конкурентов. Подобная подготовка поможет выявить, какие акценты на свойства продуктов делают за рубежом, а также понять стиль общения с клиентами.
2. Следующим шагом будет формулирование гипотез относительно важных аспектов для покупателей, методов продажи и коммуникации в рекламных материалах. Часто этим занимается маркетинговая команда в ходе мозгового штурма.
3. Готовые гипотезы нужно проверить. Для этого часто используют А/В-тестирование. Создаются несколько вариантов рекламных баннеров, ведущих потенциального клиента на сайт, и запускается таргетированная реклама. Это позволяет отследить, какие креативы привлекают больше внимания, а какие – менее популярны. Полученные результаты можно использовать для запуска более масштабной рекламные кампании с солидным бюджетом. Если вы не протестируете гипотезы, а сразу начнете продавать вслепую, кампания может провалиться.

Рассмотрим пример реальной ситуации, которые подтверждает важность этих трех шагов. Антон масштабировал свой бизнес с витаминами в ОАЭ. В контексте местного рынка его маркетологи предположили, что клиентов привлекут ссылки на медицинские исследования. Эту методику они подсмотрели у конкурентов. Однако, проведя небольшую рекламную кампанию, основанную на этой стратегии, они поняли, что ошиблись – переходов было совсем мало. Маркетологи Антона начали экспериментировать с другими кампаниями, и, оказалось, что населению ОАЭ больше нравятся простые объявления типа “принимайте витамины — будете здоровы”.

Чтобы потенциальным клиентам было куда переходить с ваших рекламных баннеров, сделайте английскую версию вашего сайта. Антон сделал так же со своим сервисом, а потом запустил таргетированную рекламу в «Фейсбуке» и «Инстаграме». Это самые популярные соцсети в ОАЭ. В ходе тестирования гипотез важно проверить не столько интерес потребителей к продукту, а сколько их готовность его купить. Для этого можно запустить опцию предзаказа товара.

Еще один рабочий способ изучения потребительских привычек нового рынка – общение с россиянами, которые давно переехали в страну целевого экспорта и уже изучили или даже влились в новый менталитет. Таких людей можно попросить свети вас с местными жителями – с целевой аудиторией продукта. Например, Антону такой подход помог понять, что витамин С пользуется популярностью в ОАЭ не меньше, чем в РФ. Но причина иная. Местные жители регулярно принимают витамин С для защиты кожи от солнечных лучей. Также его маркетологи выяснили, что капсулы для витаминов в ОАЭ должны быть без животных жиров – для жителей мусульманских стран это особенно важно, учитывая их религиозность. Команда Антона делала упор на этих преимуществах, и он считает, что именно это помогло им закрепиться на рынке ОАЭ.

Совет второй: перед выходом на зарубежный рынок просчитайте логистику продаж

В контексте онлайн-продаж, наиболее легким путем для старта в другой стране может оказаться маркетплейс, который пользуется популярностью у местных жителей. Такие платформы позволяют сразу получить доступ к большой аудитории, а также предоставляют удобные маркетинговые инструменты и налаженную систему доставки.

Однако ограничиваться только маркетплейсами не всегда разумно. Стоит параллельно развивать продажи через свой сайт. Правда, в этом случае важно тщательно изучить и просчитать логистические пути для вашего товара. Если средний чек у вашего бизнеса достаточно высокий, например, от 300 долларов, стоит рассмотреть условия работы с международными курьерскими службами.

Так, Антон рекомендует воспользоваться услугами TSM для Эмиратов, а для Казахстана – СДЭК. Но учитывайте, что при небольших суммах заказа, стоимость доставки в другую страну может оказаться существенной по сравнению с ценой товара. Кроме того, при отправке из России клиентам приходится ждать покупку в течение 7-10 дней. Это отпугивает некоторых покупателей.

Второй вариант, который стоит рассмотреть, это поиск фулфилмента (посредника) в целевой стране масштабирования. Такие фулфилмент-сервисы предоставляют комплексное обслуживание, включая хранение товара, обработку заказов, консультации клиентов и организацию доставки. Это удобный способ оптимизации процесса продаж. С ним вы сможете обеспечить высокий уровень обслуживания. Найти таких партнеров можно через интернет или локальные сервисы объявлений. Комиссия фулфилмент-сервисов зависит от объема предоставляемых услуг и обычно рассчитывается на основе набора услуг.

Совет третий: получите сертификаты на товар, если этого требует местный закон

Если ваш товар должен быть сертифицирован по местной процедуре, то не организовывайте поставки, пока не получите сертификат. Например, в Эмиратах обязательно требуется сертификация для продажи витаминов. Антон столкнулся с этим вопросом, и только на документ для местной таможенной службы пришлось потратить 800 дирхам (чуть более 20 000 рублей). Это если выполнять все процедуры самостоятельно. Но если вы обратитесь за помощью в оформлении документов и сертификатов в специализированные агентства, стоимость возрастет.

Существует множество нюансов в процессе сертификации каждого товара. Мы опишем здесь только опыт Антона. Для получения разрешения на продажу в Эмиратах они сперва получили сертификат государственной регистрации товара в Роспотребнадзоре, а потом сертификат соответствия в Федеральной службе по аккредитации. Взаимодействие осуществляли через электронную почту. Эти документы подтверждают, что товар соответствует российским гостам и техническим регламентам Таможенного союза.

Также было важно перевести этикетки товаров на язык страны, в которой планировалась продажа. В случае с ОАЭ Антону сказали, что достаточно английского языка. Они предоставили все необходимые документы и получили сертификаты качества от местной таможенной службы. Отметим, что для продажи в Казахстане сертификация российских товаров не требуется, так как страна входит в Евразийский экономический союз, и разрешительная документация из России действительна и здесь.

Совет четвертый: обратитесь к местному дистрибьютору, чтобы облегчить выход на маркетплейсы

Антон уверен, что обращение за помощью к посредникам, особенно дистрибьюторам, является разумным шагом, когда вы пытаетесь разобраться в юридических тонкостях и наладить продажи в другой стране. Сотрудничество с местными партнерами может значительно облегчить этот процесс, особенно на старте.

Так, в случае с Эмиратами, Антон решил обратиться к Yalla.Market. С их помощью его компания смогла разместить свои товары на местных платформах, аналогичных «Амазону» и «Таобао». В Казахстане им удалось выйти на маркетплейс еще быстрее благодаря сотрудничеству с «Вайлдберриз», – площадке, на которой они уже продавали в России. Просто добавив новые точки продаж в личном кабинете, они начали поставлять продукцию в Казахстан, а также другие страны СНГ, такие как Беларусь, Армения и Киргизия.

Поиск дистрибьюторов может быть эффективным через тематические ярмарки, выставки и онлайн-каталоги, такие как alibaba.com или exporthub.com. Также вы можете воспользоваться различными площадками в интернете для поиска подходящих партнеров.

При выборе дистрибьютора, важно удостовериться, что он предоставляет конкретные точки продаж, на которые он готов вас вывести. Иначе есть риск, что ваши товары разместят на сайтах, которые никто не посещает, но за размещение при этом вам придется заплатить, потому что это прописано в договоре. Также уточните детали о правах на распространение товара, чтобы избежать нежелательных ограничений. Некоторые посредники устанавливают за собой единоличное право на продажу товара. Если вы планируете параллельно наращивать продажи через свой сайт, то такой вариант не подойдет.

Составление договора с дистрибьютором требует внимания к таким деталям, как:

• объемы заказов;
• сроки поставки;
• упаковка;
• цены;
• форма оплаты.

В большинстве случаев, особенно при работе с крупными игроками, эти условия уже учтены в стандартных договорах. После подписания договора, дистрибьютор берет на себя роль вашего отдела продаж, а вы передаете ему продукцию.

Совет пятый: не тратьте ресурсы на то, чтобы завоевать зарубежный рынок с ходу

Антон рекомендует начинать расширение на новые рынки поэтапно и не стремиться сразу создавать отдельное юридическое лицо, формировать команду и охватывать весь рынок в первый же год. Он считает, что поэтапное продвижение – это более разумный подход. Начинайте пробивать рынок в одной категории, а параллельно углубляйтесь в особенности местного потребления, изучайте культуру и менталитет. Когда компания пытается сразу захватить солидный сегмент рынка, это значит, что бизнес инвестирует много денег. При этом товар может оказаться невостребованным в этой стране, да еще и по такой причине, о которой никто и подумать не мог.

Примером может служить история Starbucks в Австралии, когда они решили открыть 84 кофейни сразу, но потерпели неудачу из-за предпочтения австралийцами локальных кофеен. Казалось бы, сильный бренд, команда, которая отлично умеет делать бизнес, австралийская культура потребления похожа на американскую. Но уже через пару лет более 60 точек закрылось – формат просто не зашел в Австралии.

Возвращаясь к опыту Антона, он начал с продажи только витамина С, который был популярен в Эмиратах. Это дало команде время, чтобы глубже изучить рынок, проверить контрагентов и освоить местные процессы продаж. Затем они постепенно расширили ассортимент. Такой пошаговый подход позволил им наработать опыт, закрепиться на рынке, а также сэкономить деньги, исключив массовые рекламные вложения во всю линейку продуктов сразу.

Конечно, всегда существует риск, что более агрессивные конкуренты могут опередить вас в быстрорастущей нише. Тем не менее, в бизнесе невозможно полностью избежать рисков, и постепенное внедрение на рынок с тщательным изучением и адаптацией к местным условиям может снизить вероятность неудачи и помочь закрепиться в новой стране.

Совет шестой: масштабируйте бизнес за рубеж, только когда в РФ работа полностью налажена

Антон уверен, что расширение бизнеса на внешние рынки стоит затевать только тогда, когда внутренние операции в России достаточно хорошо отлажены. Новое направление требует значительных усилий и ресурсов со стороны команды, начиная от разработки маркетинговой стратегии и проведения тестов до поиска и взаимодействия с локальными партнерами. Потому важно заранее убедиться, что у вас есть на это ресурсы.

В опыте Антона подготовка к выходу на иностранные рынки также заняла определенное время. Началось все с идеи от СЕО. Затем он по 10 часов в неделю на протяжение месяца изучал потенциальные рынки. Позже к процессу присоединился и сам Антон. Он тратил ровно столько же времени, чтобы прописать операционную стратегию продвижения в Эмиратах и Казахстане. Еще месяц потребовался маркетологу, чтобы прописать маркетинговую стратегию. В итоге команда затратила около трех месяцев, просто чтобы подготовиться к выходу на международные рынки.

Если вы решили открыть филиал своей компании в другой стране, то вам предстоит найти действительно квалифицированных местных сотрудников, способных эффективно управлять представительством. Удаленное управление филиалом из другой страны может быть сложной задачей.

Рассчитывать на российскую команду в новом офисе также не стоит. Загрузите своих людей задачами по другому рынку, и это может негативно сказаться на операционных процессах в России. К тому же адаптация специалистов, работавших на российский рынок, к другим условиям и менталитету новой страны может занять много времени и не всегда оказывается успешной.

Как оценить перспективы продаж вашего товара за границей

Оценкой перспектив вашего товара на зарубежном рынке может заняться экспортный менеджер. Или же, как в ситуации с Антоном, это могут сделать члены вашей команды. Это будет дешевле или даже почти бесплатно, но времени потребуется гораздо больше. Разберем основные тезисы, которые помогут вам понять, стоит ли выводить бизнес на зарубежные рынки с вашим товаром.

Начните с анализа основных стран-партнеров России на основе статистики за прошлый год. Это поможет вам определить потенциальную аудиторию и особенности требований к продукции. Также стоит учесть важные аспекты, такие как:

• торговые барьеры;
• налогообложение;
• наличие аналогичных продуктов на рынке, даже если они имеются в достаточном количестве.

Иногда факт того, что продукция является импортной, может играть ключевую роль в выборе потребителями. Затем переходите к анализу экспортного потенциала вашей продукции. Для этого важно ответить на несколько вопросов:

1. Спрос на внутреннем рынке. Каков спрос на вашу продукцию на внутреннем рынке? Пользуется ли она популярностью?
2. Конкурентоспособность. Обладает ли ваша продукция необходимыми характеристиками и свойствами, чтобы составить конкуренцию аналогичным продуктам внутри страны?
3. Объем производства и поставок. Достаточны ли ваши объемы производства или запасы на складе, чтобы обеспечить стабильные и бесперебойные поставки за рубеж?
4. Финансовые возможности. Какие средства вы можете выделить для осуществления выхода на внешний рынок?

Эти вопросы помогут вам оценить потенциальные риски и преимущества в отношении экспорта товара за пределы РФ. Если у вас есть опасения по объемам производства и поставок, вы можете рассмотреть партнерство с производителями или агентами, что позволит вам гибко реагировать на изменения спроса и не загружать свои склады.

Какие документы нужны, чтобы выйти на зарубежный рынок

Перечень необходимых документов может варьироваться в зависимости от выбранного базиса поставки. Для базисов группы E и F вам понадобятся следующие документы: контракт, инвойс, упаковочный лист, транспортная накладная и декларация на товары (ДТ).

Инвойс

Это документ, который используется для выставления счета на оплату. По инвойсу покупатель перечисляет деньги продавцу. В практике международной торговли инвойс может заменять контракт, так как он содержит все необходимые сведения для сторон и проверяющих органов. В инвойсе обычно пишется следующая информация:

• реквизиты продавца и покупателя;
• реквизиты грузополучателя, если товар поступает через посредника;
• номер и дата инвойса;
• условия поставки согласно инкотермс (базису поставки);
• наименование, количество и стоимость товара;
• реквизиты банка продавца для оплаты;
• срок действия инвойса;
• информация о стране происхождения товара

Если ваш инвойс предназначен для покупателей из Европейского союза, стоит учитывать код HS. Этот код представляет цифровое обозначение товара и помогает однозначно определить характер продаваемой продукции. Коды HS — это аналог российских кодов товарной номенклатуры внешнеэкономической деятельности (ТН ВЭД). Товарная номенклатура представляет собой справочник, в котором каждому виду продукции присвоен свой уникальный код.

Упаковочный лист

Такой документ составляется для каждой партии товара. В упаковочном листе указываются следующие данные:

• масса брутто (общая масса с упаковкой);
• масса нетто (масса товара без упаковки);
• количество товара:
• количество и вид грузовых мест и упаковки;
• объем партии.

Упаковочный лист имеет большое значение для перевозчика, так как на его основании рассчитывается стоимость транспортировки.

Транспортный документ

Это доказательство того, что перевозчик принял груз от продавца и обязался доставить его покупателю. Тип транспортного документа зависит от вида транспорта. Примеры:

• коносамент (Bill of Lading) — для морской перевозки;
• железнодорожная накладная международного сообщения (SMGS) — для железнодорожной перевозки;
• международная товарно-транспортная накладная (CMR) — для перевозки на автотранспорте;
• Airway Bill — для авиаперевозки;
• документ CN23 — для почтовых отправлений.

Декларация на товары (ДТ)

Для декларирования товаров на российской таможне используется декларация на товары (ДТ). Подать ДТ можно несколькими способами:

1. Самостоятельно через личный кабинет участника ВЭД. Этот способ требует наличия усиленной квалифицированной электронной подписи и доступа в интернет.
2. Через программы для декларирования. Существуют программы, такие как “Альта-максимум” или “Декларант”, которые позволяют быстро создавать и отправлять документы в таможню. Они платные.
3. Через таможенного представителя. Простой и надежный способ, но затратный. Таможенный представитель оформит все необходимые документы за вас.

При декларировании экспортных товаров обычно нет таможенных пошлин и сборов, а ставка НДС нулевая. Таможенная стоимость вывозимых товаров обычно не контролируется, что облегчает процесс декларирования.

Дополнительные документы

При проведении международных торговых операций также может потребоваться предоставление дополнительных документов, в зависимости от требований иностранного покупателя, вида товара, условий доставки и других факторов. Некоторые из возможных дополнительных документов:

1. Подробное описание товара с фотографиями. Этот документ помогает покупателю лучше понять товар и правильно классифицировать его при декларировании на импорт.
2. Сертификаты качества и соответствия. Если ваш товар подлежит сертификации, покупатель может потребовать предоставления соответствующих сертификатов. Это особенно актуально для товаров, имеющих отношение к безопасности и здоровью потребителей.
3. Декларации производителя о безопасности груза. Эти документы подтверждают, что товар соответствует определенным стандартам безопасности. Это может быть важно для продуктов, подвергающихся строгим нормативам и требованиям.
4. Сертификаты соответствия техническим регламентам ЕАЭС. Если вы планируете поставку товара в страны Евразийского экономического союза, потребуется предоставление сертификатов соответствия техническим регламентам этого союза.
5. Переводы на национальный язык контрагента. Предоставление переводов всех документов на официальный язык страны покупателя может быть затребовано, если ваш партнер не владеет английским языком.
6. Дополнительные документы для условий доставки (группы C и D). Если вы несете ответственность за доставку, могут потребоваться дополнительные документы, например договор с перевозчиком и справка о транспортных расходах.

Важно точно уточнить у вашего иностранного покупателя, какие дополнительные документы требуются для успешной торговой операции, чтобы обеспечить согласованность и гладкость процесса.

Куда можно обратиться, если вы решили вывести бизнес на зарубежные рынки

За содействием и поддержкой в процессе экспорта обратитесь в Российский экспортный центр, который имеет представительства во многих городах страны. Вот какая помощь доступна для предпринимателей:

• консультации по выбору рынка для экспорта товаров;
• предоставление информации о тарифных и нетарифных ограничениях в разных странах;
• бесплатный перевод коммерческих, рекламных, таможенных документов и маркировок на иностранные языки;
• информационная и финансовая поддержка при процессе сертификации продукции в соответствии с требованиями других государств.

Обратите внимание также на программу «Международная кооперация и экспорт», предоставляемую Министерством промышленности и торговли. Эта программа специально ориентирована на поддержку несырьевых экспортеров и может компенсировать расходы на сертификацию продукции.

Подводим итоги

Необходимо провести тщательный анализ потенциальных рынков и выбрать наиболее подходящие страны для вашей продукции. Оцените спрос, конкуренцию, а также торговые барьеры и налоговые особенности каждой страны.

Важно пошагово подходить к процессу экспорта, начиная с одной категории товаров, чтобы более полно разобраться в особенностях местного рынка и культуры. Не стоит пытаться сразу захватить весь рынок, так как это может повлечь за собой излишние затраты и риски. Постепенное внедрение поможет убедиться в жизнеспособности вашего продукта в новой стране.

Особое внимание уделите документам, необходимым для экспорта вашего товара. Это контракты, инвойсы, упаковочные листы, транспортные накладные и декларации на товары. Важно также учитывать дополнительные требования покупателя, такие как сертификаты качества и соответствия, переводы документов на национальный язык.

Чтобы увеличить шансы успешного выхода на иностранный рынок, рекомендуем обратиться за поддержкой к Российскому экспортному центру. Там вы можете получить ценные консультации, информацию о рынках, переводы документов и даже финансовую помощь при сертификации продукции. Также стоит обратить внимание на программы поддержки, предоставляемые Министерством промышленности и торговли.