Культура продаж

Культура продаж — понятие нечеткое. Вы не можете измерить ее качество, как вы бы измерили ежемесячный доход вашей команды, активность электронной почты, средний стаж работы или достижение квоты — но это не значит, что она не важна.

Культура продаж в вашей организации играет огромную роль во всех этих факторах, а также в ряде других. Сколько продают ваши продавцы, насколько они продуктивны и как долго они остаются в вашей компании — все это зависит от качества культуры продаж.

Здесь мы рассмотрим, что такое культура продаж, как выглядит хорошая культура продаж, некоторые лучшие практики для совершенствования вашей культуры, как создать культуру продаж в стартапе и как масштабировать ее по мере роста компании.

Что такое культура продаж?

Культура продаж — это совокупность взглядов, ценностей и привычек, характерных для вашей команды, и обычно ее можно выразить в 10 или около того словах.

Этими словами могут быть следующие:

  • Конкуренция
  • Интенсивный
  • Независимый
  • Основанный на заслугах
  • Поддерживающий
  • Прозрачный
  • Демократичный
  • Социальный
  • «Работай усердно, играй усердно»

Хотя все эти характеристики являются хотя бы в некоторой степени положительными, не каждая культура продаж воплощает их в себе. Во многих случаях культуру продаж можно охарактеризовать такими словами, как стрессовая, жестокая, мрачная или непрофессиональная.

Определенного плана успешной культуры продаж не существует — они бывают разных форм и размеров. Но хотя ингредиенты здоровой, продуктивной культуры могут варьироваться в зависимости от компании, показатели культуры продаж относительно постоянны.

Давайте рассмотрим, как они могут выглядеть.

Как выглядит успешная культура продаж?

Успешная культура продаж пробуждает лучшие качества ваших продавцов. Это означает:

  • Здоровая конкуренция
  • Низкая текучесть кадров
  • способность быстро выявлять проблемы в процессе продаж и вносить необходимые коррективы
  • Сотрудничество и обмен знаниями
  • Доверие и коммуникация (как внутри команды, так и в организации в целом)
  • Общее видение
  • Постоянное обучение и развитие
  • Подотчетность

Этот список может показаться внушительным и обширным, и ваша культура продаж может не обладать всеми (или даже половиной) этими чертами — но учесть каждый пункт далеко не невозможно. Чтобы помочь вам, мы подробно рассмотрим каждый из них.

Лучшие практики культуры продаж

Поощряйте дружескую конкуренцию

Большинству продавцов нравится конкуренция. Главное — держать ее под контролем: если вы позволите «конкуренции» превратиться в «жестокость», ваши представители могут начать скрывать друг от друга полезные предложения и информацию, говорить друг другу гадости или пытаться украсть возможности.

Как же поддерживать дух здоровой конкуренции, не натравливая своих представителей друг на друга?

Во-первых, дайте вашей команде внешнего соперника. Наличие общего «врага» заставляет их работать вместе и становиться ближе. Вы можете подстегнуть их к тому, чтобы превзойти другую команду или обойти ваших крупнейших конкурентов на рынке.

Во-вторых, поощряйте их бить собственные рекорды. Направьте их соревновательную энергию на то, чтобы превзойти результаты прошлого месяца или квартала — переключив их соревновательную энергию на собственные показатели, вы уменьшите вероятность того, что они будут обижаться на своих коллег.

В-третьих, объединяйте новых представителей с более опытными. Наличие наставника не только ускорит период становления и даст новым сотрудникам чувство безопасности и комфорта, но и снизит чувство изоляции.

Наконец, используйте различные конкурсы и стимулы для продаж. Но будьте осторожны и не проводите один и тот же конкурс снова и снова — мало того, что в нем будут побеждать одни и те же люди (что приведет к тому, что все остальные в конце концов прекратят попытки), вы сделаете победителей естественными мишенями.

Попробуйте, например, устроить конкурс для представителя, который сможет заказать наибольшее количество встреч в течение первого месяца. Затем наградите человека с самым быстрым средним циклом продаж в следующем месяце. В следующем месяце дайте бонус представителю, который заключит больше всего сделок с определенным типом потенциальных клиентов.

Постоянно варьируя ситуацию, вы дадите каждому шанс на победу и сохраните интерес к происходящему.

Вы также можете проводить общекомандные конкурсы. Например, вы можете поставить перед всей командой задачу выполнить квоту по запуску нового продукта или увеличить активность на определенный процент.

Низкий уровень текучести кадров

Постоянная потеря продавцов — это главный тревожный сигнал для потенциальных кандидатов. Кроме того, поиск и обучение новых сотрудников обходится очень дорого, а постоянно меняющийся «реестр» плохо сказывается на моральном духе.

Чтобы снизить текучесть кадров, убедитесь, что вы тщательно отбираете лучших продавцов. Избирательность неизбежно удлинит процесс найма, но в конечном итоге вы сэкономите деньги.

Ваши представители должны иметь достаточную тренерскую поддержку со стороны своих менеджеров — не только когда они только начинают работать, но и на протяжении всего срока службы в вашей компании. Внедрите структурированную процедуру коучинга и постоянно опрашивайте своих продавцов, чтобы убедиться, что они получают необходимое обучение и управление.

Хотя деньги не являются единственной причиной ухода представителей, оплата труда по ставке ниже рыночной неминуемо скажется на удержании персонала. Поддерживайте целевой заработок (OTE) на уровне — или даже выше — типичной оплаты труда для данной должности, отрасли и региона.

Наконец, чувство застоя является огромным фактором текучести кадров в сфере продаж. Убедитесь, что у вас есть определенный путь продвижения по службе. Например, вам может понадобиться четко сформулированная карьерная траектория от BDR до AE и старшего AE. Таким образом, продавцы смогут продвигаться по службе по мере накопления опыта и навыков.

Agile

В сфере продаж способность команды двигаться быстро имеет решающее значение. Например, если руководители компании решили, что они хотят выйти на новый вертикальный рынок, всем сотрудникам отдела продаж необходимо быстро ознакомиться с новой базой, выучить отраслевую терминологию, чтобы завоевать доверие потенциальных клиентов, коллективно скорректировать свои сообщения о продажах и предпринять ряд других шагов для более эффективного подхода к новым целевым клиентам.

Если команда гибкая, этот процесс будет осуществим. Если же она не способна экспериментировать, учиться на своих ошибках и адаптироваться, ее ждет провал.

Как стимулировать гибкость? Заимствуйте принципы из философии agile, например, проведение ежедневного 10-минутного стенд-апа — общекомандного собрания, на котором все стоят, чтобы поощрить соблюдение временных рамок.

Заставьте каждого члена команды ответить на одни и те же три вопроса и ничего больше:

  • «Чего вы достигли вчера?»
  • «Чего вы достигнете сегодня?»
  • «Что вам нужно изменить, чтобы быть более эффективными?».

Убедитесь, что ваши представители имеют доступ к необходимой им информации. Индивидуальные и общекомандные показатели должны быть доступны всем. Хорошие решения не принимаются без хороших данных.

Наконец, поощряйте культуру «быстрого отказа». Продавцы должны идти на риск — от опробования новой техники поиска до использования различных стратегий ведения переговоров. Если они документируют свои результаты и широко делятся ими, ничего страшного, если они не добьются успеха. Результаты помогут всем учиться и совершенствоваться.

Сотрудничество и обмен знаниями

Создание культуры продаж, в которой продавцы сотрудничают и свободно передают друг другу советы и стратегии, очень важно, но это легче сказать, чем сделать. Коммуникационные барьеры — одно из самых распространенных препятствий, мешающих успешным культурам продаж.

Вам необходимо создать среду, способствующую открытому общению. Спросите себя, существуют ли простые и удобные способы общения для представителей компании? И эти линии связи должны выходить за рамки случайных разговоров в кулере.

Попробуйте подключить всех к Slack или другой чат-платформе, чтобы объявить что-то вроде: «Эй, эта новая комбинация фильтров CRM открывает новые перспективы!» было так же просто, как, ну, напечатать это.

Во-вторых, убедитесь, что ваши конкурсы способствуют сотрудничеству. Вы же не хотите, чтобы представители хранили свои знания. Попробуйте проводить конкурсы, которые заставляют команду работать коллективно, а не по отдельности.

В-третьих, проверьте, не фокусируетесь ли вы на качестве идей, а не на их источниках? Допустим, у вашего SDR есть блестящее предложение. Опробуйте его! Не отвергайте их, потому что они новые или неопытные.

В-четвертых, поощряйте честность. Возможно, ваш продавец раскритиковал новый разговорный трек. Если они высказали свои соображения и выразили их с уважением, вы должны рассматривать их вклад как продуктивный. Вы никогда не хотите, чтобы люди боялись высказаться — именно так выживают плохие идеи.

В-пятых, поощряйте обмен знаниями. Рассмотрите возможность начисления баллов за предоставление информации. Например, если AE придумает новую стратегию, благодаря которой вероятность отмены демонстрации в последний момент у потенциальных клиентов на 40% ниже, он может выиграть ежемесячный «Инновационный бонус» в размере 250 долларов.

Доверие и общение

Представители редко преуспевают в среде, где нет доверия, и именно менеджеры по продажам должны его установить. Есть три основных шага для того, чтобы это произошло:

Принимайте и учитывайте обратную связь

Отличный менеджер слушает своих представителей — и, что более важно, реагирует на их отзывы. Они разочарованы тем, как сейчас проводится обучение? Хороший менеджер попытается найти лучший формат.

Хотят ли они меньше вмешиваться в свои сделки? Хороший менеджер делает шаг назад — в пределах разумного. Хотят ли они большей прозрачности в отношениях с высшим руководством? Хороший менеджер работает над этим.

Даже если менеджеры по продажам не могут довести все до конца, проявление усилий вызовет к ним большое доверие.

Не занимайтесь микроменеджментом

Укрепление доверия — это улица с двусторонним движением. Если вы сможете доказать своей команде, что вы им доверяете, они будут склонны отвечать вам взаимностью. Если только конкретный представитель не испытывает трудностей и не требует повышенного внимания, менеджеры по продажам должны воздерживаться от микроменеджмента.

Это означает, что нужно управлять результатами, а не деятельностью, позволять представителям работать там, где они наиболее успешны, а не требовать от них присутствия в офисе, и не просить их тратить драгоценные часы на заполнение бессмысленных отчетов.

Держите свое слово

Когда вы, как руководитель, обязуетесь что-то сделать, всегда держите свое слово. Надежность — это основа доверия, а когда ваши представители узнают, что вы надежны, они станут более лояльными.

Легко отслеживать более крупные обещания, которые вы даете — например, «Я приглашу вас всех на ужин со стейком в ресторан Harry’s, если все будут приходить на еженедельные собрания по продажам в течение всего месяца».

Но нельзя забывать и о более мелких обещаниях, таких как «Я пришлю вам свои отзывы к завтрашнему вечеру» или «Я отправлю запрос на новое программное обеспечение для презентаций сегодня днем».

Они не менее важны и в равной степени способствуют укреплению репутации менеджера по продажам как заслуживающего доверия.

Разделяйте общее видение

Продавцы ищут более весомую причину для того, чтобы каждый день приходить на работу и усердно трудиться, помимо простого зарабатывания денег. Хотя общее видение не является обязательным условием успеха, оно поддерживает мотивацию представителей в трудные времена и побуждает их к совместной работе.

Миссия должна быть конкретной и уникальной. Например, она может звучать так: «Стать самой успешной командой в компании» или «повысить уровень удержания на X процентов».

Если возможно, она должна быть измеримой, чтобы каждый знал, чего он добивается. Вам также нужно видение, от которого команда будет в восторге, поэтому подумайте о том, чтобы включить их в процесс планирования.

Регулярно поднимайте тему прогресса вашей команды и упоминайте отдельных участников. Это укрепит видение и сделает его наиболее актуальным для ваших представителей. Чтобы дать вам представление, представьте, что один из постулатов вашей концепции продаж гласит: «Стать лидерами мысли в отрасли».

Когда один из ваших представителей запускает свой собственный подкаст, вы поднимаете этот вопрос на собрании команды, говоря: «Молодец Винсент, что запустил подкаст — все должны его скачать. Это поможет нашей компании получить признание в качестве лидера мысли».

Когда другой представитель публикует сообщение в LinkedIn Pulse, которое набирает 500 с лишним «лайков», вы пишете в командном Slack: «Поздравляю Джулию с потрясающей статьей в LinkedIn, которая набирает обороты. Может ли она понравиться всем, когда у них будет возможность? Мне нравится видеть, как наши представители становятся экспертами в своей области».

Это не только заставит людей, которых вы отметили, чувствовать себя хорошо, но и вдохновит остальных последовать их примеру.

Поддерживайте постоянное обучение и развитие

Продавцы всегда должны приобретать новые навыки и стратегии. Меняется не только поведение покупателей, но и технологии позволяют применять новые тактики и делают старые устаревшими.

К сожалению, многие программы обучения являются таковыми:

  • Прерывистыми и одноразовыми: например, недельный выезд на целый день.
  • Ориентированы на продукт: в основном о новейшей линии или услуге компании.
  • Один размер подходит для всех: Общие и не адаптированные к отрасли или нише.

Чтобы исправить это, создайте свой тренинг:

  • Комплексным и непрерывным: Коучинг должен быть частью еженедельных встреч менеджера по продажам с представителями. Они также должны регулярно проводить обзоры звонков и анализ потерь.
  • Ориентированным на навыки и продукт: хотя обучение по продукту важно, навыки продаж обычно превалируют над знаниями о продукте. Убедитесь, что вы уделяете достаточно времени обучению представителей тому, как продавать.
  • Индивидуальный подход: независимо от того, нанимаете ли вы тренинговую фирму или используете собственных специалистов, программа должна учитывать специфику вашего продукта, рынка и ценности компании.

Поддерживайте подотчетность

Подотчетность сотрудников — важный аспект здоровой команды. Если представители видят, что плохая работа остается без контроля, квоты начнут казаться скорее предполагаемыми, чем твердыми целями.

Еще хуже, если менеджер не сообщает о том, что продавцу грозит увольнение за неудовлетворительные результаты, внезапное и, казалось бы, неожиданное увольнение подорвет моральный дух и заставит членов команды задуматься о том, не они ли следующие.

Чтобы справиться с этими тенденциями, четко определите свои ожидания. Каждый продавец должен точно знать, что он должен делать. Это может быть определенное количество звонков в день, встреч в неделю, демонстраций в месяц или достижение квоты.

Наличие объективных стандартов и уверенность в том, что все о них знают, поможет вам избежать неприятных сюрпризов.

Во-вторых, если кто-то испытывает трудности, не ждите, пока все наладится. Вмешайтесь и спросите, почему они не справляются. Чувствуют ли они себя демотивированными? Они испытывают трудности с определенной частью процесса продаж? Выясните, в чем дело, и сделайте все возможное, чтобы решить эту проблему.

В-третьих, если это необходимо, составьте для них план улучшения работы (PIP). Этот план определяет набор конкретных, недвусмысленных целей, которые представитель должен достичь в течение определенного периода времени.

Эффективный ПИП диагностирует проблему (где представитель не справляется со своими обязанностями), что он будет делать для решения проблемы, какая поддержка или инструменты ему понадобятся, и сколько времени он будет получать.

Например, если они проводят только четыре демонстрации в неделю, а квота для их роли составляет 12, их действия могут быть следующими: «Звонить 50 клиентам в день. Делать один обзор звонков в день. Написать новый разговорный трек с помощью менеджера. Посетить семинар по работе с возражениями».

Поддержка может быть следующей: «Встретиться с менеджером для анализа звонков; получить билет на семинар».

Временные рамки могут быть такими: «Достичь 12 демонстраций в неделю к дате X».

Другие распространенные ловушки подотчетности, в которые попадают менеджеры по продажам, включают в себя слишком сильные попытки быть друзьями своих представителей, а не их боссом (что затрудняет достижение необходимых результатов и подавление посредственности) и непринятие ответственности на себя (что приводит к тому, что команда игнорирует их, когда они пытаются управлять).

Как создать культуру продаж в стартапе

Формирование культуры продаж с нуля может быть утомительным. Чтобы внести некоторую ясность в этот процесс, мы обратились к некоторым лидерам продаж, чтобы узнать их мнение о том, как сделать это правильно.

Руководите, сопереживая клиенту

Карим Бурас, основатель компании Nile, рекомендует стартапам строить свою культуру продаж вокруг клиентов. Он говорит: «Сосредоточьтесь на клиенте и начните строить культуру клиентоориентированности и прозрачности».

«Вместо того, чтобы тратить время на разработку торгового предложения с помощью колоды продаж или гоняться за последним хаком роста, встречайтесь со своими потенциальными клиентами, записывайте и документируйте разговоры с ними, определите наиболее часто задаваемые вопросы и обучите своих первых сотрудников отдела продаж искренне отвечать на все из них. Научите их проявлять сочувствие и слушать, а не продавать».

Сосредоточьтесь на специализации

Директор по опыту Fundraise Up Сальваторе Сальпьетро рекомендует стартапам пытаться процветать за счет специализации. Он говорит: «Сосредоточьтесь на том, что у вас хорошо получается, и занимайтесь только этим».

«Вы должны идти на милю вглубь проблемы шириной в дюйм. Миру не хватает «лучших в своем классе» решений, зато он наводнен инструментами «на все руки». Сосредоточьте продукт на одной ключевой компетенции и делайте это лучше, чем любое другое решение на рынке».

Подайте пример и продайте мечту

Ракефет Якоби Фром, исполнительный директор компании Mayple, советует основателям и руководителям стартапов: «Все начинается с вашего личного примера как лидера. Лично выполняйте все свои ожидания и давайте обратную связь членам своей команды, если они этого не делают».

Она также рекомендует руководствоваться своим видением и добиваться от своей команды согласия с фирменным стилем. По ее мнению, «члены вашей команды должны будут продавать ваш бренд в течение всего дня. Они не смогут делать это правильно без страсти. Продолжайте представлять им ваш бренд. Когда они будут мечтать вместе с вами, клиенты будут покупать».

Укрепляйте уважение в компании через признание и открытость

Лидер продаж Натан Нибергалл подчеркивает важность формирования самоуважения в компании. Он говорит: «Сосредоточьтесь на признании людей. Ваша команда хочет много работать и добиваться успеха, поэтому признавайте их усердие и хорошие поступки».

Делайте это неустанно». Будьте максимально прозрачны в цифрах компании и команды. Все хотят знать, как идут дела в новой компании и какой вклад они вносят в успех».

Развлекайтесь — не просто работайте

Нибергалл также рекомендует руководству стартапов уделять приоритетное внимание некоторой степени веселья в культуре продаж. Он говорит: «Найдите способы время от времени взаимодействовать со своей командой, которые не связаны с работой. Это может быть просто прогулка на улице, чтобы выпить и поговорить».

Способствуйте постоянному обучению и развитию

По словам Джаррода Глэндта, президента компании Cardone Enterprises, поощрение постоянного профессионального развития является важнейшим условием формирования успешной культуры продаж.

Он говорит о своем личном опыте: «Независимо от того, как долго вы работаете [в моей компании], мы требуем, чтобы все проходили обучение одинаково. Это примерно 45 минут в день обучения в офисе — плюс, возможно, 20 минут, которые они должны проводить самостоятельно с помощью наших онлайн-программ. Мы хотим, чтобы они стали мастерами продукта».

Как масштабировать культуру продаж по мере роста вашего бренда

Одно дело — создать культуру продаж, другое — обеспечить поддержание этих ценностей по мере роста вашего бизнеса. Вот несколько советов о том, как сделать это правильно

Пусть руководство задает тон

Масштабирование культуры продаж начинается с приверженности руководства компании. Руководители и высшее руководство вашего предприятия должны принять и внедрить ценности, определяющие культуру продаж вашей организации. Культура бренда исходит с самого верха, и вы не должны упускать эту предпосылку из виду по мере роста вашего бизнеса.

Общайтесь

Если вы хотите успешно масштабировать культуру продаж по мере расширения бренда, вам необходимо поддерживать четкую и доступную коммуникацию во всей организации. Убедитесь, что ваши сотрудники могут легко общаться друг с другом, чтобы создать и поддерживать сплоченную, коммуникативную культуру, которая придерживается ценностей, которые вы стараетесь воплотить в жизнь.

Инвестиции в общеорганизационные коммуникационные ресурсы, такие как Slack, поощрение товарищеских отношений между сотрудниками вне рабочего места, а также регулярные встречи руководителей со своими непосредственными подчиненными — все это способы помочь в этом деле.

Поддерживайте базу доступного, специфического для компании контента

Ваша способность масштабировать культуру продаж по мере роста компании в значительной степени зависит от вашей способности донести ваши ценности и фирменный стиль до членов вашей организации.

Одним из способов достижения этой цели является централизованная база контента для конкретной компании. Такой ресурс, как корпоративная вики, может стать форумом для сбора и размещения отзывов клиентов, заявлений о миссии, историй образцовых сотрудников, рассказов об истории компании и других ценных ссылок для укрепления культуры продаж.

Создать и поддерживать сильную культуру продаж нелегко, но это может оказать огромное влияние на удовлетворенность сотрудников и итоговые показатели. Вы сможете нанимать и обучать отличных представителей, добиваться желаемых результатов и делать так, чтобы все члены команды были счастливы работать в вашей компании.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock detector