Развитие бизнеса без грамотной маркетинговой стратегии невозможно. Может быть что-то будет получатся на начальном этапе, по рекомендации или среди знакомых даже появятся первые клиенты, но развития предприятия точно не будет. Поэтому, далее мы поговорим о том, что такое маркетинговый план, его структура и правила составления.
Структура
Маркетинговый раздел бизнес-плана имеет примерно такую структуру:
- исследование рынка, ниши;
- определение ключевой стратегии развития бизнеса;
- анализ конкурентной среды;
- образование ценовой политики на услуги/товары;
- определение факторов, которые влияют на ценообразование.
Каждый из этих пунктов имеет несколько подпунктов, которые требуют тщательной проработки. Чем глубже будет изучена ниша, направление и определяющие для нее факторы, тем больше полезной информации будет для вашего бизнеса, а значит и понимание того, как нужно выстраивать стратегию развития.
Исследование рынка
Здесь нужно определить следующие характеристики:
- сегменты рынка, в котором будет работать компания;
- потребности потребителей;
- как клиент будет приходить к продукту;
- каков уровень конкурентоспособности у товара или услуги;
- каков жизненный цикл продукта или услуги;
- способы улучшения качества товара/услуги;
- можно ли оказывать услуги конкурентам, что полезного можно от них взять.
При проработке этой части маркетингового плана в бизнес-плане можно изучить не только свои сегменты рынка, но и смежные. То же самое касается и конкурентов – вполне не лишней будет информация о тех, кто работает в смежных сферах.
Определение ключевой стратегии
Выбирать ключевую стратегию следует исходя из потребностей своего бизнеса, возможностей и целей. Существует довольно много уже проработанных схем, наиболее часто используемые такие:
- минимализация расходов – суть в том, чтобы на старте установить самые низкие цены на продукт, тем самым обеспечив себе приток клиентов. Но, в дальнейшем вполне возможно, что цену придется повышать;
- дифференцирование – тут суть заключается в том, чтобы сразу отстроится от конкурентов. Ваш продукт должен выгодно отличаться от тех, которые уже есть на рынке;
- ориентация только на конкретный сегмент – здесь нужно очень хорошо изучить целевую аудиторию, социальные и демографические факторы. На старте нужно будет составить портрет типичного клиента, продумать его платежеспособность, что влияет на принятие решения о покупке, какие у него могут быть возражения и сразу же на старте их отработать.
Анализ конкурентов
Здесь всего два пункта, но они очень важны для развития бизнеса и выстраивания стратегии на перспективу:
- определить, кто является основным конкурентов в регионе и вообще на рынке по стране, как они работают, каково их финансовое состояние, преимущества и недостатки бизнес-модели, перспективы развития;
- провести сравнительный анализ вашего продукта и продукта конкурента. Это поможет вам определить основные факторы, влияющие на цену, сервис и сбыт продукта.
Ценовая политика
Ценовая политика не менее важный пункт в маркетинговом разделе бизнес-плана, поскольку это влияет на конкурентоспособность продукта и то, будет ли вообще бизнес развиваться и приносить доход.
Существует несколько основных ценовых стратегий:
- цены высокие, но и качество лучшее на рынке – такой вариант подойдет, если на продукт есть хороший спрос, не так уж много конкурентов и производимое вами качество будет самым лучшим;
- низкая цена и низкое качество – при таком подходе можно удовлетворить запросы тех клиентов, которые не располагают большим достатком. При такой стратегии можно реализовывать большие партии товара, возможно даже просто сбывать оптом;
- высокая цена и низкое качество – такая стратегия имеет место только в том случае, если вы монополист на рынке, то есть кроме вас все равно больше никто ничего предложить не может, а потому клиенту деваться некуда, придется покупать на ваших условиях;
- низкая цена и высокое качество – такая стратегия подойдет только если есть хороший бюджет, в бизнес-план уже заложены расходы на ведение предприятия на несколько месяцев вперед.
Определение факторов, которые влияют на цену продукта
Прорабатывая эту часть плана маркетинга в бизнес-плане, нужно ответить на такие вопросы:
- какой цикл сделки;
- каким способом клиент может оплачивать товар/услугу;
- какие программы лояльности, скидки и льготы будут внедрятся;
- как можно уберечь бизнес от задолженности;
- во сколько обойдется ведение рекламной кампании;
- в чем ваше основное конкурентное преимущество.
Маркетинговый раздел в бизнес-плане очень важен. Он, при условии качественной проработки, дает понимание того, как правильно выстроить стратегию развития, что нужно предложить клиенту, чтобы он купил, остался доволен и стал вашим постоянным потребителем.
