Откажитесь от своего первого клиента

От первого клиента можно и даже нужно, иногда отказываться. Что за ерунду здесь говорят, можете подумать вы и закрыть вкладку. Но, не делайте этого, если хотите развивать свой стартап, а не продать пару клиентам продукт и сидеть на бобах.

Успех компании не только в продукте или услуге, которые она предлагает. Важнее стратегия вывода его на рынок. И самая распространенная ошибка в этом этапе — продажа неправильному первому клиенту.

Под неправильным клиентом мы подразумеваем такого, который не хочет покупать, не заинтересован в услугах, а вы ему это все откровенно впариваете. В итоге он купит, закажет, но лишь бы от него отстали. Это не целевой потребитель.

Если бы это был разовый случай, то ничего страшного. Но, зачастую стартап берет эту модель продажи и упорно ей следует. Дело не идет, но легких путей никто не ищет – продать любой ценой, как можно больше. Идет работа не с целевой аудиторией. Следовательно, выбирается путь в никуда.

Далее рассмотрим признаки неправильного первого клиента. Это поможет вам вовремя отказаться от нецелевых продаж и повернет ваш бизнес в сторону развития.

Клиенту ваш продукт не интересен

Дело или в продукте, или в том, что это просто не ваш клиент. Не вашим он может быть из-за стоимости продукта, из-за его подачи, способа использования. Например, есть женщина, которой нужна куртка на зимнее время. Вы продаете куртки, средняя цены их 80 000 рублей. Женщина готова потратить максимум 6 000 рублей, и она не ваш клиент. Продукт ей нужен, интересен, но денег на него нет.

Пытаться уговаривать купить – плохая стратегия. Это же вы будете делать дальше, следовательно, естественных точек продаж и роста компании не добьетесь.

Чтобы этого не происходило, проведите анализ своей целевой аудитории, выявите их потребности, боли, сколько денег они готовы вам отдать. И уже потом, имея на руках полный потрет своего клиенты, разработайте стратегию продаж.

Предложение хорошее, но оно неправильно сформулировано

Продавать нужно не продукт, а решение проблемы клиента с помощью этого самого продукта или услуги. Поэтому сухо перечислять характеристики или условия сотрудничества – заведомо проигрышная стратегия. Проанализируйте, какие проблемы клиента можно решить с помощью вашего товара и именно в таком контексте преподносите предложение.

Например: вы продаете пылесосы. Они хорошо собирают пыль, мусор, шерсть, моют пол и не оставляют разводов. У них есть самоочистка, резервуар на 5 литров с дозатором освежителя, моющего средства, а еще можно установить свой плей-лист и убирать под любимые треки.

В карточке товара ваш копирайтер, скорее всего напишет что-то следующее:

1. Объем бака с моющим средством 5 л.
2. Гарантия 2 года.
3. Обороты 200 в минуту.
4. Заряжается от сети 220В.
5. Убирает поверхности идеально, вы будете довольны.

Где в таком предложении решение проблемы клиента? Нет его. А если бы было написано (или рассказано продавцом-консультантом) что-то следующее:

«Пылесос убирает пыль, шерсть любого домашнего животного, и сразу моет пол, расходуя жидкость дозировано. Вы экономите время, так как сразу убирается мусор и моется поверхность, экономите на моющем, потому что оно расходуется эффективно. Резервуара бака хватит, чтобы убрать квартиру площадью 100 квадратных метров – этого достаточно для 90% городских жилищ. Если что-то сломается в течение двух лет после покупки, привезите пылесос нам в сервисный центр – мы починим по гарантии бесплатно».

Вывод: формулируйте своего предложение так, чтобы в нем решалась проблема клиента, а не были представлены технические характеристики товара.

Продукт не подходит для решения проблемы клиента

Но даже в таком случае можно продать. Правда, есть нюанс – клиент больше к вам не вернется и другим вашу компанию не будет рекомендовать.

Такое случается, если продукт разработали, а потребности людей не изучили. То есть может казаться, что продукт классный, это что-то новое на рынке, но в реальности оно никому не нужно.

Прежде чем выпустить продукт на рынок, нужно определить, какую проблему клиента он закроет, и почему его будут покупать именно тут, а не у конкурентов. Если на эти два вопроса есть четкие, честные ответы, то можно выпускать в продажу.

Ваш потенциальный клиент хочет то, что для рынка нетипично

Если создавать продукт, который интересен узкому кругу людей, то можно потерять много денег и времени. Например, вы будете предоставлять услуги, которые нужны людям или компаниям раз в десятки лет, или вообще один раз в жизни.

С таким предложением выйти быстро на окупаемость не получится. Да и предпринимательством это назвать сложно.

Ваши потенциальные клиенты – это компании с мировым именем

Продать им что-то сложно, может даже невозможно. Большие корпорации редко обращают внимание на мелкие стартапы, ведь у них давно налажена работа с подрядчиками, поставщиками на выгодных им условиях. Размениваться на что-то мелкое и неизвестное им невыгодно.

Как решить проблему: создавая продукт, учтите, что он должен быть ориентирован и на больших, и на маленьких клиентов. И лучше, если последних будет намного больше.

Клиент не готов сейчас использовать ваш продукт

Клиент может и не против будет купить продукт, может быть, даже в перспективе он ему понадобится, но в данный момент ему его некуда прилепить.

Например, он покупает у вас софт, который нужен для работы, но сейчас его использовать он не может, потому что нет для этого соответствующего оборудования. А через некоторое время продукт будет уже неактуален, так что от сделки клиент откажется – ему нет смысла сейчас на это тратить деньги.

Клиенту нужен ваш продукт, но он вам не доверяет

Если к компании нет доверия, то долгосрочного сотрудничества тоже не будет. Но, надо смотреть на вещи реально – стартапу сложно завоевать доверие клиентов, у него нет еще репутации, отзывов потребителей, партнеров. Поэтому нужно клиенту предложить такое решение, которое убедит его в том, что перед ним профессионалы, они готовы решать его проблемы качественно, быстро и за адекватную стоимость.

Если же переубедить клиента не вышло, на этапе переговоров вы чувствуете, что вашим мнением, как специалиста, пренебрегают, то лучше отказаться от сотрудничества. Это просто не ваш клиент и это нормально.

Работайте только со своими клиентами – которые заинтересованы в вашем продукте, им интересно сотрудничество, и они понимают, зачем им это все вообще нужно. Сначала таких клиентов будет мало. А дальше больше, если ваш продукт ценен для вашей целевой аудитории.

 Об авторе: Юлия Гуркина, коммерческий редактор.

Главред в нескольких интернет-изданиях, консультант по контент-маркетингу.