Почему деловая хватка является ключом к успеху в продажах

открытие веб-студии

Что отличает лидеров продаж от обычных представителей? Почему некоторые продавцы более эффективны в заключении сделок? И как некоторым представителям удается резко ускорить свой карьерный рост? Ответ прост: деловая хватка.

Этот термин часто используется в залах заседаний и блогах, но сегодня я расскажу, что это такое, почему он важен и как его развить.

Определение деловой хватки

Деловая хватка — это способность сочетать опыт, знания, перспективы и осведомленность для принятия обоснованных деловых решений. Это практика правильного суждения и способность рассматривать целостный, долгосрочный взгляд на потребности организации.

Деловая хватка выходит за рамки простого «умения разбираться в бизнесе». Она описывает стратегическое видение, которое создает преимущества для бизнеса. В своей основе деловая хватка — это способность сочетать опыт, знания, перспективы и осведомленность для принятия обоснованных деловых решений.

Развитие этой способности приводит к улучшению суждений и позволяет вам рассматривать потребности организации в целостном, долгосрочном плане.

Проще говоря, деловая хватка — это когда вы принимаете решения, которые приносят пользу вашей компании не только сегодня, но и на месяцы или даже годы вперед. Это означает, что вы можете стратегически мыслить о взаимосвязанном ландшафте и осуществлять деятельность, направленную на использование этих знаний для достижения настоящего и будущего успеха.

Зачем продавцам нужна деловая хватка?

Это делает вас лучшим внутренним сотрудником.

В сегодняшнем мире гиперсвязей модель продаж «одинокий стрелок» больше не эффективна. Продавцы должны работать в контексте своей организации в целом. Другими словами, вы должны хорошо выполнять свою работу сегодня, но при этом думать о том, как принести пользу своей компании в будущем.

Например, если вы закрываете новый бизнес, регулярно предлагая большие скидки, вы, может быть, и выполните свой показатель продаж и произведете впечатление на своего руководителя, но это поставит ваш финансовый отдел в затруднительное положение.

Аналогичным образом, я вижу, что многие продавцы слишком много обещают. Продавец выигрывает, потому что он заключил сделку, но команды по внедрению и успешной работе с клиентами потом с трудом выполняют эти обещания.

Убедитесь, что ваши действия положительно влияют на ваших коллег и поддерживают их. Это полезно для вашей карьеры и полезно для бизнеса.

Это поможет вам понять сложные ситуации с потенциальными клиентами.

Если они хотят узнать об особенностях продукции, пакетах услуг и преимуществах бизнеса, ваши клиенты могут посетить ваш веб-сайт. Все, что им нужно от вас, — это руководство и помощь. Поэтому, поскольку технологии все больше проникают в процесс продажи, продавцам важно быть консультантами.

Чтобы быть консультантом, вы должны понять бизнес вашего потенциального клиента с его точки зрения. Вы должны понять, как технология решает болевые точки всех участников процесса принятия решения о покупке.

Если ваш чемпион уже продан, но нуждается в одобрении руководителя, спросите: «Каковы цели вашего руководителя на этот квартал?» или «Как ваш руководитель оценивает успех?».

Задайте вопросы о культуре офиса, предстоящих инициативах и бюджетных ограничениях, чтобы получить целостное представление о препятствиях, с которыми может столкнуться ваш чемпион.

Это научит вас думать не только о блоках и захватах.

Многие продавцы придерживаются «блочного» подхода к продажам. Они хорошо реагируют на повседневные задачи и проблемы, но не могут выйти за рамки своей работы.

Это хорошо, если вы продавец, который хочет остаться в своей роли навсегда, но чтобы избежать «голубизны», вам нужно перейти от реактивного подхода к продажам.

Если вы часто получаете возражение: «Вы сказали, что ваша служба поддержки отвечает на вопросы клиентов в течение трех дней, но на самом деле мы ищем компанию, предлагающую решение вопросов в тот же день», узнайте, что ваша служба поддержки уже делает для решения этого возражения, и предложите свои собственные идеи и стратегии.

Обязательно делайте это в позитивной, совместной манере. Если вы будете злить другие отделы, вы приобретете врагов вместо союзников, и ваши хорошие идеи будут мало что стоить.

Чтобы полностью понять проблемы и возможности бизнеса, необходимо развить определенные навыки и изучить организационную информацию. Вот пять элементов, которые помогут укрепить деловую хватку: оценка, видение и дисциплина, эмоциональный интеллект, опыт и изучение организационных процессов.

Оценка

Вы должны уметь смотреть на деловую ситуацию и легко определять, какие факторы играют роль и как каждый из них вписывается в общую картину.

Например, если вы сталкиваетесь с высоким уровнем оттока клиентов, то «коленом пинка» вы должны решить, как эта проблема влияет на вас и ваши комиссионные. Это только начало, но также необходимо определить, когда отток увеличился и что могло способствовать этому.

Изменила ли ваша компания недавно структуру ценообразования или предложение продукта/услуги? Отторгаете ли вы нужных клиентов? Изменился ли профиль вашего клиента? Существует ли несоответствие между ожиданиями клиентов и реальностью?

Оцените эти ситуации и порекомендуйте стратегии для продвижения вперед. Хотите сделать еще один шаг вперед? Выявляйте и решайте проблемы компании до того, как они станут проблемой.

Долгосрочное видение и дисциплина

Думайте не только о ежедневных целях и квартальных показателях. Подумайте о годовых и долгосрочных целях вашей компании и согласуйте свои действия и поведение с этими целями.

Если цель вашей компании — привлечь меньшую группу более квалифицированных, высококлассных клиентов, согласуйте свои цели.

Поставьте перед собой задачу прочитать три книги о корпоративных продажах, найти наставника, имеющего опыт продаж высококлассным клиентам, и пригласить кого-нибудь из руководства вашей торговой организации на чашечку кофе, чтобы лучше понять решение компании. Определите для себя этапы и сроки — и придерживайтесь их.

Эмоциональный интеллект

Деловая хватка — это не только удовлетворение ваших собственных потребностей, но и потребностей ваших клиентов, вашего начальника и вашей компании. Если в вашей торговой организации есть административный помощник, который помогает с бумажной работой, кадрами или составлением расписания, узнайте, как вы можете облегчить их работу.

Не стоит неблагодарно сваливать на них работу или игнорировать их просьбы о помощи. Регулярно общайтесь с административным персоналом, понимайте их цели и помогайте им в их достижении.

Аналогичным образом, поймите, что административные команды в организациях ваших потенциальных клиентов часто имеют большое влияние. Применяйте щедрый подход как к клиентам, так и к коллегам, и вы увидите улучшение своих рабочих отношений и карьерных перспектив.

Опыт

Опыт — это не просто … ну, опыт. Он заключается в том, чтобы извлекать уроки из каждого опыта и воплощать их в конкретные шаги вперед в вашей карьере.

Если вы потерпели неудачу, определите, почему вы потерпели неудачу и чему вы научились. Взгляните на ситуацию с высоты 50 000 футов, и пусть это изменит то, как вы будете принимать деловые решения в будущем.

Не выполнили квоту в этом месяце? Нытье никогда не укрепляло отношения продавца с руководством. Вместо этого задокументируйте, почему это произошло, что вам нужно сделать, чтобы это не повторилось, и каковы ваши дальнейшие действия. Поделитесь этим анализом со своим менеджером по продажам и поразите его своим проактивным подходом.

Изучение организационных процессов

Когда продавец понимает системы, обеспечивающие функционирование бизнеса, правила, которые их регулируют, и работу, которую он может выполнить, чтобы повлиять на эти процессы — это и есть деловая хватка.

Если ваша организация продаж сместит акцент с компаний среднего размера на привлечение бизнеса корпоративного уровня, вы можете почувствовать разочарование от того, что ваш конвейер поначалу стал меньше.

Вместо того чтобы беспокоиться о том, как вы будете выполнять квоту, сделайте шаг назад, поработайте с руководством отдела продаж, чтобы понять это решение, и разработайте план того, как вы сможете повлиять на эти бизнес-решения в лучшую сторону.

Как развить деловую хватку

Как развить деловую хватку:

  1. Будьте внимательны.
  2. Найдите наставника.
  3. Общайтесь не только в отделе продаж.
  4. Учитесь.
  5. Учитесь у своих клиентов.
  6. Узнайте о различных стилях управления.
  7. Поймите свой мыслительный процесс и стратегию принятия решений.

Будьте внимательны

Для продавцов важно развивать ситуационную осведомленность. Вместо того чтобы просто не высовываться и хорошо выполнять свою работу, обратите внимание на то, как все устроено в вашей компании. Какие закономерности возникают? С какими проблемами постоянно сталкиваетесь вы или ваши коллеги? Выявление и решение этих ситуаций — это то, что выделит вас среди других.

Ваша компания постоянно уступает бизнес-конкурентам, потому что у них есть интеграция, которой нет у вас? Свяжитесь с поставщиками, предлагающими такую интеграцию, и наладьте партнерство. Обращайте внимание на проблемы бизнеса и будьте первым, кто предложит решение.

Найдите наставника

Не надейтесь найти одного наставника, который хорош во всем. Вместо этого найдите несколько наставников, каждый из которых является экспертом в определенной области.

Вы знаете кого-то, кто сделал карьеру в сфере продаж, и хотели бы подражать ему? Попросите их проинструктировать вас о дальнейших шагах в вашей работе. Есть ли в вашей организации человек, который мастерски заключает корпоративные сделки? Попросите их поработать с вами над вашими продажами. Окружите себя поддерживающими наставниками и улучшайте сразу несколько областей карьеры.

Общайтесь за пределами отдела продаж

Чтобы принимать правильные решения, вам придется обращаться за советом и помощью к экспертам. От маркетинга и бухгалтерии до HR и юриспруденции — наличие контактов в каждой из этих сфер будет полезно, когда вам понадобится их опыт.

Работаете с потенциальным клиентом, столкнувшимся со сложными маркетинговыми проблемами? Подумайте не только о продаже и попросите вашего внешнего маркетингового партнера взглянуть на ситуацию вашего потенциального клиента. Если вы предложите идеи и решения в области строительства — вы определенно выделитесь на фоне своих конкурентов.

Учитесь

Продавец, который не читает, не слушает подкасты и не знакомится с отраслевыми материалами, никуда не денется. Вы должны постоянно следить за тенденциями, влиятельными людьми и образованием в своей области.

Но не ограничивайте себя материалами по продажам. Читайте книги по другим областям бизнеса, психологии или экономики. Уроки, которые вы извлечете из этих предметов, могут оказать такое же влияние на вашу работу, как и последняя книга по бизнесу. Всегда учитесь, и ваша карьера никогда не остановится в своем развитии.

Учитесь у своих клиентов

Опирайтесь на отношения с клиентами, чтобы получить представление о деятельности компании. Они знают свой бизнес вдоль и поперек и часто охотно делятся с вами информацией. Вот несколько вопросов, которые вы можете использовать для начала разговора:

  • Как вы находите квалифицированных кандидатов для найма на должность/отдел X?
  • Какие ключевые элементы способствуют превосходному обслуживанию клиентов?
  • Как ваш бизнес корректирует свою финансовую стратегию при возникновении проблем с бюджетом?

Есть ли какие-то важные качества, которые вы ищете в успешном менеджере или лидере вашей компании?

Вы не только разовьете свою деловую хватку, но и наладите взаимопонимание и укрепите отношения между вами и клиентом.

Узнайте о различных стилях управления

Каждая компания использует различные стили управления, и вы будете лучше разбираться в ее деятельности, если поймете, на какие процессы управления опирается бизнес. Существует более одного способа решения проблемы, и вы узнаете, какие различные подходы может использовать руководство при решении бизнес-задач.

Более подробно рассмотрите, как различные стили управления справляются с планированием, принятием решений и оценкой эффективности — и подумайте, какие стили лучше всего подойдут для вашего бизнеса и отдела продаж.

Поймите свой мыслительный процесс и стратегию принятия решений

Как вы анализируете ситуации? Какова ваша стратегия решения проблем? Четкое понимание того, как вы думаете о той или иной проблеме, будь то деловая или личная дилемма, поможет вам определить свои сильные и слабые стороны в критическом мышлении и рассуждениях.

Например, размышляете ли вы, когда сталкиваетесь с проблемой? Или вы анализируете проблему и быстро принимаете решения? Посмотрите, как ваш стиль сочетается с людьми, которые могут использовать другой процесс определения и выбора решений. Размышление над собственным мыслительным процессом позволит вам лучше понять динамику межличностных отношений как с коллегами, так и с потенциальными клиентами.

Деловая хватка — это конечный результат упорного труда, преданности и настойчивости. Это то, что происходит, когда вы проявляете смелость, постоянно появляетесь на работе и выполняете ее. Это побочный продукт самосознательной деятельности, и он доступен каждому, кто готов приложить усилия.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock detector