Семь способов повысить продуктивность B2B-торговли

Компании стремятся заявить о себе, поскольку экономика восстанавливается после пандемии. Однако организации, продающие товары и услуги B2B, не могут просто так взять и вернуться к работе, не проанализировав уровень своей производительности. В частности, руководители должны подумать о том, чтобы поддерживать высокий уровень производительности и низкий уровень неэффективности в течение всего цикла продаж.

Разумеется, эффективная коммерческая деятельность в сфере B2B не может осуществляться без учета и планирования. Именно здесь на помощь приходят передовые методы повышения производительности.

Советы по повышению продуктивности B2B-торговли для оптимизации систем продаж

Ниже приведены несколько стратегий, которые могут быть использованы предприятиями B2B-торговли для оптимизации систем продаж B2B. Применяемые вместе, эти стратегии могут помочь бизнесу двигаться вперед, не теряя времени, энергии, денег и других ресурсов.

Устраните точки трения при оплате

Получать деньги быстро очень важно, но многие организации страдают от неэффективных платежных процессов.

Например, компания может рассылать ежемесячные счета на условиях net-30. После того, как клиент выписывает чек, компании приходится ждать чек, а затем и средства. Даже предложение онлайн-платежей не полностью решает эту проблему. Внесение средств на кредитную карту может занять несколько дней. Кроме того, это может повлечь за собой высокие комиссионные сборы.

Альтернативой такому заторможенному потоку платежей может стать прием платежей через автоматизированную клиринговую палату (ACH). Платежи ACH перемещают средства между банковскими счетами и, как правило, обходятся дешевле с точки зрения комиссии. Другой вариант — попробовать RealNet от FIS, облачный платежный процесс, который позволяет осуществлять расчеты между организациями практически в режиме реального времени. RealNet использует существующие национальные и международные платежные рельсы для обеспечения быстрых и безопасных транзакций.

Итог? Чем проще обмен товарами и услугами, тем проще бизнесу масштабироваться. Период.

Нормализовать идею производства по требованию

Одним из способов повышения производительности является сокращение необходимости сбора, поддержания и хранения запасов. Например, это можно сделать с помощью производства по требованию.

Идея создания чего-либо по требованию может показаться космической идеей, но это уже не так. Такие компании, как Gooten, производят крупные заказы в течение нескольких дней.

Хотя не все B2B-организации могут предоставить клиентам возможность выбора по требованию, некоторые из них могут это сделать. Как следствие, они получат выгоду от минимального количества непроданных запасов. Кроме того, они могут использовать программное обеспечение на основе искусственного интеллекта, чтобы предсказать, когда им понадобится приток сырья для выполнения потенциальных заказов.

На протяжении многих лет истории показывают, что слишком большие запасы могут обременить любую компанию. Нередко можно прочитать об огромных складских запасах компаний, вынужденных обанкротиться. Изучая возможности работы по требованию, предприятия могут повысить свою конкурентоспособность, предлагая при этом продукцию мирового класса.

Предложите клиентам самообслуживание

В эпоху, когда люди привыкли находить решения самостоятельно, клиенты B2B-коммерции могут предпочесть преимущество круглосуточной системы, позволяющей им самим отвечать на свои вопросы.

Хорошим примером самообслуживания являются чат-боты с искусственным интеллектом. Чатбот может быть запрограммирован на получение информации на основе вопросов клиента. Получив информацию, он может помочь клиенту принять решение о дальнейших действиях. Некоторые чат-боты настолько интуитивно понятны и естественны, что люди даже не осознают, что разговаривают не с человеком, а с представителем компании.

Нетрудно понять, как предоставление клиентам B2B-коммерции преимуществ самообслуживания повышает общую производительность организации. Например, у агентов службы поддержки высвободится время, чтобы уделять больше времени сложным случаям обслуживания. Кроме того, клиентам не придется ждать часами, чтобы получить помощь.

Изучите методы снижения текучести кадров

Текучесть кадров остается скрытым источником потерь в коммерческих компаниях B2B. Именно поэтому организации с «вращающимися дверями» не могут масштабироваться. В конце концов, они постоянно крутят колеса, заменяя уходящих людей.

Корпоративная производительность снижается не только потому, что сотрудник, который прощается, уходит с унаследованными знаниями. Она также снижается из-за падения морального духа оставшихся работников. Зачастую, когда уходит один человек, его место занимают все остальные. Это может привести к неудовлетворенности, переутомлению, выгоранию членов команды, которые не могут работать с максимальной отдачей.

Снижение текучести кадров обычно начинается с повышения общего уровня вовлеченности. Когда сотрудники вовлечены, они хотят остаться. Однако привлечение сотрудников — это не одномоментная задача. Этот процесс включает в себя обеспечение того, чтобы сотрудники знали свою цель в организации, а также чувствовали вознаграждение за свои усилия.

Несколько способов улучшить связь между сотрудниками и работодателем включают регулярное повышение квалификации, постоянное обновление инструментов и щедрую компенсацию. Еще один способ привлечения и удержания талантливых сотрудников сегодня — предложение гибридной или удаленной работы для удобства и гибкости.

Сокращение вековых циклов покупки

Большинство компаний, занимающихся B2B-коммерцией, знают свои средние покупательские циклы. Например, производитель оборудования для бизнеса может рассчитывать на 100-дневный цикл покупки, основываясь на исторических данных. В результате производитель строит планы на основе этого цикла.

Но что произойдет, если производитель сможет сократить цикл покупки на 10%? В этом случае цикл будет составлять не 100, а 90 дней. Нетрудно представить, насколько по-другому будут выглядеть финансы предприятия при сокращении цикла продаж. Кроме того, продавцы смогли бы повысить уровень своей производительности, регистрируя больше конверсий в год.

Разумеется, сокращение цикла покупки требует времени и усилий. Руководители компаний могут начать с составления схемы традиционного цикла. Затем они могут поискать пути сокращения часов или дней. Некоторые решения могут заключаться в работе с новыми поставщиками или в ускорении времени, которое требуется торговым представителям для встречи с потенциальными покупателями.

Переосмыслите медлительные методы доставки

Коммерческие компании B2B часто полагаются на различные методы доставки в зависимости от их продукции. Они также могут сталкиваться с высокими транспортными расходами при отправке заказов через зоны или страны. Тем не менее, доставка может стать областью значительного повышения производительности.

Например, продавец B2B может захотеть проанализировать заказы постоянных клиентов, чтобы понять, можно ли отправить их более экономичным способом, не создавая проблем для клиента. Все, начиная от смены перевозчика и заканчивая видами транспорта, может помочь оптимизировать громоздкую систему.

Важно отметить, что адаптивность здесь действительно является главным условием. Клиенты B2B привыкают получать желаемое как можно быстрее благодаря таким гигантам в сфере выполнения заказов, как Amazon. Следовательно, они, естественно, будут ожидать гибкости и в своих B2B-транзакциях.

Разрешите существующим клиентам повторно заказывать товары онлайн

Повторный заказ на рынке B2B-коммерции обычно предполагает общение клиента с торговым представителем. К сожалению, это может затянуть процесс. Хотя представители и хотят время от времени общаться с клиентами, им не нужно размещать новые заказы вручную. Вместо этого это можно сделать в режиме онлайн через надежный портал.

Размещение клиентами своих заказов в Интернете не только повышает производительность. Это также освобождает всех участников процесса. С точки зрения клиента — оформление заказа не требует никаких специальных действий. Кроме того, клиент может сделать заказ в любое время без необходимости связываться с кем-либо из продавцов B2B. Аналогичным образом, торговый представитель B2B может оставаться в курсе заказов клиентов, не тратя время на ненужные телефонные звонки.

Не заблуждайтесь: Точки соприкосновения между продавцами и покупателями необходимы, особенно в сфере B2B. Но они не всегда необходимы. Предоставление клиентам доступа к онлайн-заказам делает все более гладким и ускоряет процесс повторного заказа.

Повышение производительности сулит бесчисленные выгоды для компаний, занимающихся торговлей B2B. Всего лишь несколько изменений в предстоящем квартале продаж могут означать разницу между плато и ростом.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock detector