Как я стал самым большим продавцом в городе. Но не надолго.
Весной 2020 года рынки росли не по дням, а по часам. С каждым днем появлялось все больше и больше продавцов школ с миллионными оборотами. Их истории вдохновляли, и я решил тоже попробовать.
Кроме того, неоткрытый пакет, который я планировал открыть, как только заработал свой первый миллион, был бельмом на глазу.
Поиск товара
Я начал искать продукт, чтобы начать работу. Мне не хотелось превращать квартиру в склад с неликвидом в случае поломки, поэтому я решил поискать что-нибудь местное. Главное условие — товар всегда должен быть в наличии, чтобы не покупать заранее.
Дополнительные преимущества:
- Без затрат на доставку
- Склад не нужен
- Заказано — куплено — отправлено
- Можно принять к реализации
- Цена производителя ниже
Как оказалось, в Астрахани несколько производств: завод резиновой обуви (но они уже продаются на ОЗОНе), консервный завод (нужны проблемы с системой «Меркурий»). И завод по производству базы для флористики, о котором я узнал в 2016 году, когда мне пришла доставка цветов.
Цветочные губки в России больше не производят. Отсюда их вывозят в Москву и другие регионы. Еще один плюс.
Анализ категории
Оставалось только убедиться, что они куплены. Я добавил самые популярные товары в корзину. Я отмечал, сколько штук было у каждого продавца на складе, и ежедневно отслеживал, как эта цифра менялась. В среднем в неделю было 25-30 заказов. Есть просьба.
В категории «Флористические материалы» было всего несколько продавцов, а ассортимент размещался на одной странице. Хорошие перспективы.
Сразу выделил несколько моментов:
- Не было среднего выбора. Вы можете купить одну, две, три или 20 штук сразу за упаковку. Поэтому я решил продать 6 и 10, чтобы выделиться среди остальных. Потом добавила в ассортимент позиции 4, 20 и 54.
- Все цены были примерно одинаковы. По количеству мои товары не пересекались с другими, поэтому я решил выставить их на уровне остальных. Оставив свалку на потом.
- У большинства были одинаковые фотографии товаров. Так как коробка для фотографий у меня уже была, сразу решил, что карты сделаю поинтереснее.
Установка цен
Оставалось подсчитать, стоила ли игра свеч. Сделал простой знак. В основную стоимость входила цена товара при покупке, доставке (тогда была фиксированная сумма), комиссии по озону (я раскидал товар на несколько подкатегорий. Где-то 11%, где-то 15%), доход налог 6% и упаковка (коробка и лента).
Если кому нужна эта табличка, берите. Меняйте числа, все автоматически рассчитывается по формулам.
Я думал, что коробки по 20 и 54 штуки будут заказывать редко (в чем я был прав. В основном брали по 6 и 10 штук). Таким образом, в среднем чистая прибыль от одной продажи составила 355 руб₽.
Почему OZON
Чем меньше риска вначале, тем лучше. У схемы, по которой надо сразу покупать партию товара и отправлять на центральный склад, много недостатков:
- Транспортные сборы
- Товара может нет в наличии, и я должен заплатить за хранение
- Чтобы вернуть товар, вам необходимо снова оплатить стоимость доставки
- Товар мог потеряться в пути или на складе
- И наоборот, продукт может хорошо продаваться и быстро закончиться
- Все время, пока я отправлял новую партию, товара на сайте не было в наличии
- Пока продукт не будет продан, конкуренты будут процветать, а моя карта падет
Да, когда вы какое-то время поработали и у вас высокая текучесть кадров по этой схеме, выгода сразу проявляется. Но сначала мне нужен был простой тестовый пример.
И единственный рынок (на тот момент) в регионах, где есть возможность отгружать товар напрямую к месту выдачи, — это OZON.
Кстати, Ozon почему-то при регистрации требуется справка о том, что я работаю по упрощенной системе налогообложения. Я ждал тебя от налоговой почти месяц. Если бы его можно было добавить в личный кабинет позже, это ускорило бы запуск.
Затраты
У меня тревожное правило: для проверки гипотезы — не более 10к. Эта сумма не позор, если не сработает.
Я уже застраховал себя при покупке товара. Делать было нечего.
- Бесплатно ночью (!) Открыл ИП и счет в Сбербанке через Деловой Среды. Это своего рода фантазия. Никаких государственных налогов, посещение налоговой инспекции и банка. Положите незнакомца на телефон и все.
- Купил термопринтер для печати этикеток на Алике за 4850 руб. Кстати, если кому-то это нужно, вот драйвер и инструкция, как сделать его совместимым с macOS.
- Заказывала все для упаковки: коробки, скотч, стрейч пленку здесь. Вышло за 5340 руб₽.
Реклама
Покупать начали сразу, но первые дни были довольно скучными: по 2-5 заказов. Мои продукты начинались снизу. Конечно же, победителями оказались те, кто светился надписью «Бестселлер» на первой строчке.
Он запустил рекламу. Ставил ставку 35 рублей при бюджете не более 500 рублей в день, и продажи резко выросли (видно на графике).
В течение 2 недель после запуска объявления я отправил 223 груза по 186 тысяч. Я был в восторге.
Так выглядел пункт сбора после моего визита. Ездил трижды в день с полным багажником и салоном. Рабочие отступления были шокированы.
Товар поднялся на вершину и получил желанную надпись «Бестселлер”.
Кстати, я создал два листа продуктов, в упаковке по 10 штук. С разными ценами и фото, чтобы создать иллюзию выбора. И это сработало. Около 1/4 из них выбрали более дорогой вариант.
Потом экспериментировал с предложениями, пробовал продвигать товары через Яндекс.Директ и рассылать рассылки по цветочным магазинам. Может быть, это как-то повлияло на продажи, но не сильно (резких скачков не было).
Золотая жила
Менее чем за месяц (12-30 ноября) я продал 121 вещь. Это примерно 42к чистой прибыли.
В декабре оказалось почти в 4 раза больше.
В итоге за 2 неполных месяца было продано 558 предметов на 457 тысяч. Чистая прибыль 198к.
Если брать во внимание продажи упаковок по 4, 20 и 54 штуки, то даже больше.
Проблемы с которыми я сталкивался
- первые 40 наименований были доставлены очень долго (до 2 недель). 26 человек отказались от заказа, и мне вернули деньги.
На момент релиза сказали, что до меня продавцы отгружали максимум 5-10 товаров за раз. А потом был обвал. Никто не знал, были ли такие пики исключением или теперь постоянным явлением. Примерно через 2 недели все заработало.
- Возврат денег пришел ко мне только через 2 месяца. Некоторые коробки не вернули, но компания OZON полностью оплатила их стоимость.
- Товар был в наличии, но на сайте показывалось «нет в наличии». Однако его можно было заказать. График ниже показывает резкое падение продаж. Ситуацию исправили за один день.
- Товар был в наличии, но заказать было невозможно (села и не понимала, почему сегодня нет заказов). Ремонт за несколько часов.
- К моим карточкам прикрепляли чужие фото и описания и наоборот.
- Мой товар был наклеен на товар другого продавца (выберите 10 штук — мой был показан, выберите 6 штук — его)
Но в целом все прошло гладко и денежно. Платежи поступали без сбоев, а служба технической поддержки отреагировала быстро.
Не долго музыка играла
За неделю до нового года продажи упали. Это казалось логичным. Страна готовилась к отдыху и купила его впрок.
Даже в январе у меня нет иллюзий. Планировал качать до конца месяца. Но все равно он не был пустым, чистым оказалось где-то 40к.
Затем произошла череда событий, которые все сбросили:
- Столь высокий спрос оказался сезонным. Я думала, губки куплены, чтобы делать цветочные композиции. Но с каждым новым обзором мои глаза расширялись. Люди использовали их для новогодних композиций. А новый год бывает раз в году.
- Появились новые продавцы. Организовали конкурентный демпинг. И мы добавили пачки по 6 и 10 штук. Нам приходилось снижать цены каждый день, чтобы оставаться на передовой.
- OZON ввел новые тарифы на доставку вместо единой фиксированной суммы. Теперь все зависело от размера и назначения. Плюс исправление для принятия после выпуска.
- Потом производство остановилось. Химики заболели коронавирусом. То, что уже было произведено грузовиками, забрали оптовики. Они просто перестали продавать мне товар.
После остановки продаж поехал в Геленджик перезагружать.
- Завод возобновил работу в марте, но цены выросли на 40%. Сырье для производства стремительно растет с евро. Перед НГ купил упаковку из 20 штук за 560 руб. Теперь стоило 800.
Мой стол стал таким грустным:
Прибыль упала в среднем до ста квадратных метров. И это еще с учетом того, что стоимость доставки может быть выше. Было легко получить негатив и превратиться в бесплатного курьера. Решила связать губками. Я продал остатки и купил каждую мелочь, например, этикетки для рукоделия и упаковку.
Таким хаотичным был график продаж на следующие 4 месяца.
В этот непростой период чистыми выходило около 10-15 тысяч штук в месяц. Я пытался найти новый продукт, но всегда ошибался. Неликвиды накапливались. Есть вероятность, что прибыль заморожена в продукте, часть которого до сих пор пылится в квартире.
Итоги
Что ж, это не история успеха, а, скорее, чушь собачья. Но удачно. Стратегия «проверка гипотез в 10к» больше работает. При этом минимум 200к (40 января ушло на страховые взносы для ИП).
Вы можете зарабатывать деньги с OZON. Но «1 всегда стремится к 0». Поэтому делать все ставки на один товар не стоит. Сегодня у него высокая маржа, завтра вся прибыль будет потрачена на комиссию, демпинг и доставку.
Но для расширения ассортимента нужны деньги. Также можно ошибиться с товаром, накапливая неликвиды.
По материалам vc.ru/trade
