Бросим «якорь», начальник будет двигаться по нашему радиусу: психологическая хитрость при переговорах о зарплате

Бросаем «якорь», начальник будет двигаться по нашему радиусу — психологический прием в переговорах о зарплате

Переговоры о зарплате – очень деликатный и деликатный вопрос. Понятно, что обе стороны преследуют противоположные цели: сотрудник хочет получить больше, а начальник хочет дать как можно меньше. Чтобы финансовые переговоры были эффективными, психолог Клаудия Кимич рекомендует использовать следующий прием.

Бросаем «якорь»

Конечный результат — сразу объявить высокую цифру, скажем, зарплату вашей мечты. Эта фигура будет служить «якорем». Скорее всего, в процессе переговоров вы с вашим начальником достигнете золотой середины, то есть суммы, которая будет находиться где-то между заявленной вами высокой планкой и той минимальной, которая была у начальника.

Бросаем «якорь», начальник будет двигаться по нашему радиусу — психологический прием в переговорах о зарплате

В любом случае вы обязательно выиграете, ведь изначально поставили высокую ставку. И даже снижение этой планки, вероятно, его удовлетворит. Как и в случае с доставкой, брошенный якорь не обездвиживает корабль, так и в случае с переговорами босс будет двигаться по заданному вами радиусу.

Бросаем «якорь», начальник будет двигаться по нашему радиусу — психологический прием в переговорах о зарплате

Например, вы хотите зарабатывать 100 тысяч в месяц, но объективно понимаете, что даже 70 тысяч — вполне приличная зарплата для этой работы. Начальник решил для себя, что заплатит около 50 тысяч, но, услышав свою сумму, начал от нее отталкиваться. И благодаря этому «якорю» он получил предложение о достойной, по его мнению, зарплате.

Бросаем «якорь», начальник будет двигаться по нашему радиусу — психологический прием в переговорах о зарплате

Скрытые знаки

Американский психолог и экономист Дэн Ариэли однажды провел любопытный эксперимент. Он решил провести аукцион по продаже бутылок вина. Каждый субъект получил одну бутылку. Участники эксперимента написали две последние цифры своего страхового полиса каждый на своей бутылке.

Бросаем «якорь», начальник будет двигаться по нашему радиусу — психологический прием в переговорах о зарплате

Затем начался аукцион. Ариели сделал поразительное наблюдение. Субъекты с более низкими номерами на бутылках (например, 22 или 35) были готовы платить меньше, чем те, у кого были более высокие номера (например, 78 или 92).

Другие психологи сделали еще одно любопытное открытие, проанализировав, что именно влияло на решения судей с пятнадцатилетним стажем. Выяснилось, что иногда они выносили вердикты под влиянием «якорей» вроде случайно увиденного числа или мнения неспециалиста.

Бросаем «якорь», начальник будет двигаться по нашему радиусу — психологический прием в переговорах о зарплате

Так работают скрытые знаки, и их тоже можно использовать в переговорах. Так что вам даже не нужно говорить сумму. Например, мечтая о зарплате в 100 тысяч, вы приходите с папкой с печатью с этим номером. Это также подтолкнет начальника к тому, что ему нужно отстроиться от этой суммы.

Научное объяснение этому феномену таково: в ситуациях с неопределенным исходом мозг всегда ищет информацию, от которой можно было бы оттолкнуться, и «хватается» за первое попавшееся значение.

Бросаем «якорь», начальник будет двигаться по нашему радиусу — психологический прием в переговорах о зарплате

Не перегибайте палку

Однако не забывайте, что переговоры могут быть безнадежно сорваны завышенной цифрой. Дело в том, что люди агрессивно реагируют, когда думают, что первое предложение абсолютно возмутительно, а затем делают встречное предложение, которое также абсолютно возмутительно.

Бросаем «якорь», начальник будет двигаться по нашему радиусу — психологический прием в переговорах о зарплате

На самом деле это выглядит так. Вызываете зарплату в 150 тысяч, на что начальник с негодованием и негодованием говорит: «Могу предложить 30 — балл». Дальнейшие переговоры уже не имеют смысла, так как возмущены оба: и вы, и начальник.

Поэтому не перегибайте палку и не называйте заоблачную цифру.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock detector