Как в пандемию запустить две СТМ товаров для дома

Как запустить две собственные марки товаров для дома в условиях пандемии

Во время пандемии спрос на многие товарные категории снизился. Однако все, что связано с благоустройством дома, наоборот, оказалось в тренде. Упустив возможность отправиться в путешествие и закрыв дома во время карантина, люди обратили внимание на то, где они живут. Во время пандемии FineDesignGroup, дистрибьютор дизайнерской мебели для дома, успешно запустила две собственные марки товаров для дома. Иван Бесчастнов, директор по продажам, рассказал о том, как появились бренды и как компания выводила их на рынок.

Как запустить две собственные марки товаров для дома в условиях пандемии

Растущий спрос на товары для дома побудил нас запустить бренд мебели Berg и бренд кухонных принадлежностей Smart Solutions. В ценовых сегментах «средний» и «средний плюс» этих категорий нашими покупателями могут стать примерно 10% от общей численности населения. Конечно, есть конкуренция, но это все же очень приличное вступление.

FineDesignGroup.ru — ведущий поставщик дизайнерских товаров для дома и эксклюзивный дистрибьютор многих европейских брендов. В ассортименте мебель, украшения и посуда. В портфеле компании 38 брендов и более 8000 SKU, количество постоянно растет. Сейчас у компании около 500 активных клиентов, включая торговые площадки, розничные магазины в регионах и крупных городах, федеральные товарные сети, корпоративных клиентов.

Наблюдение на рынке – инструмент воздействия

Как запустить две собственные марки товаров для дома в условиях пандемии

Кресла Molly марки Berg.

Текущие ограничения, бум продаж квартир и строительства загородной недвижимости подпитывают продажу всего, что вы можете поставить в свой дом. Сейчас востребованы акценты, способные быстро освежить интерьер дома без ремонта. Это стулья, скамейки и табуреты, столы, консоли, вешалки и декоративные зеркала последнего поколения и модных расцветок.

Как запустить две собственные марки товаров для дома в условиях пандемии

Как запустить две собственные марки товаров для дома в условиях пандемии

Рост и снижение продаж товаров для дома по категориям с начала 2020 года.

У специализированных магазинов есть нужная аудитория, поэтому их успехи подсказывают, что лучше принести.

Даже с появлением наших розничных магазинов в 2017 году мы начали пробовать разные категории для создания собственных торговых марок. Категория «Мебель» оказалась победителем. В 2019 году мы начали активно общаться с заводами, дизайнерами, и появились первые тестовые партии.

Бренд Berg мы начали с небольших предметов мебели: стульев и табуретов, банкетов, затем добавили журнальные и журнальные столики, элементы декора. Во время пандемии спрос на эту категорию увеличился, и мы собрали самые популярные цвета и рисунки под одним брендом по конкурентоспособным ценам. В 2020 году результат был закреплен, теперь внутри бренда мы производим не только мебель, но и аксессуары, такие как вешалка для верхней одежды и держатель для туалетной бумаги, все в едином стиле с наиболее успешными и востребованными дизайнами на рынке но в нашей исправленной версии.

Собственная торговая марка в этой товарной категории позволила нам расширить ассортимент и, как следствие, укрепить наши позиции в качестве поставщика, а также привлечь новых клиентов. Кроме того, благодаря анализу конкурентоспособных цен мы смогли сделать выгодное предложение для клиентов. У нас увеличен прием заказов, появилась возможность привлечь новых оптовых покупателей и начать сотрудничество в данной категории с текущими покупателями.

Как запустить две собственные марки товаров для дома в условиях пандемии

Кресло Carmen, набор журнальных столиков Chad и журнальных столиков Restelli от бренда Berg.

Мы сформировали ценообразование и ассортимент на основе самых продаваемых товаров в The Furnish, Westwing, Hoff и других ведущих мебельных магазинах. Фото- и видеоконтент снимали в нашей студии, разработали инструкцию по сборке и вывели на рынки ассортимент. Современный дизайн небольшой мебели и конкурентоспособная цена быстро привлекли внимание конечных пользователей. Продажи сайта бренда сейчас самые высокие по сравнению с другими продавцами.

Как запустить две собственные марки товаров для дома в условиях пандемии

Smart Solutions Чайный сервиз.

Таким же образом мы подошли к выбору ассортимента для нашей второй торговой марки товаров для дома — Smart Solutions. Чайники, емкости для масла и уксуса, стеклянная тара с крышками и мельницы для соли и перца востребованы в категории кухонных принадлежностей, хранения и приготовления пищи. Спрос на них был всегда, а рост цен на европейские бренды и выпуск акций только подтвердили, что мы на правильном пути. Мы решили занять долю рынка в этой востребованной категории продуктов. Мы изучили статистику продаж за период с 2019 года, «подсмотрели» за дизайном наших нынешних поставщиков и ведущих брендов на рынке, выбрали модные цвета, сделали ставку на стекло, дерево и силикон в материалах, создали подарочные коробки (что немаловажно) и запустил первую партию.

Как запустить две собственные марки товаров для дома в условиях пандемии

Набор емкостей для приготовления и хранения со стеклянными и бамбуковыми крышками, а также масленок от Smart Solutions.

Вопросы порядка, приготовления и комфорта стали первоочередными задачами в период карантина. Текущие драйверы в категории домашней мебели останутся такими в течение следующих двух лет. Вектор натуральности и базовые цвета подскажут, в какой ассортимент смотреть.

Как заказать в Китае без поездок в Китай?

Многие дизайнерские решения больше не являются эксклюзивными для бренда. Это позволяет работать с открытым дизайном и вести прямой диалог с фабриками, которые уже собрали портфолио самых продаваемых продуктов, осталось выбрать и применить их на нашем рынке. Выбор производителей обычно падает на заводы в Китае, так как существующие мощности, сроки и цены не позволяют работать с местными производителями.

Мы уже знали несколько фабрик и общались с представителями на выставках, в том числе на ярмарке Ambiente. Некоторые заводы были нам известны по контрактам действующих поставщиков. Кроме того, мы изучили онлайн-выставки китайских производителей. Однако из-за пандемии мы не совершили ни одной деловой поездки в Китай и не обращались к полевым агентам для работы и общения с заводами.

Были перебои, проблемы с работой заводов в Азии. Но это коснулось всех, и если проблема обычная, то это не проблема, а реальность. Помогли онлайн-выставки и знакомство с заводами нынешних дилерских поставщиков.

Много времени было потрачено на общение о чемпионах и закрепление финальных для выпуска в серию. Мы много потратили на DHL, но сейчас, видимо, другого выхода нет.

Расширять присутствие в интернете жизненно важно

Зарубежные сети, торговая площадка Amazon и хэштеги в Instagram помогают найти ассортимент или бренд, который мог бы иметь успех в нашей стране. Ранее срок прихода западной моды на товары для дома в центральный регион оценивался в пять лет. Теперь тенденции развиваются быстрее, и аудитории, которые начали использовать Instagram в школе, уже создают семьи и зарабатывают деньги.

Цепочки больше не собирают предметы, как раньше, а менеджеры по категориям стали еще точнее. Это означает, что перераспределение доли продаж в пользу интернет-магазинов и торговых площадок будет только увеличиваться, как и количество местных производителей и частных торговых марок.

Роль онлайн-платформ высока, и мы стремимся расширить свое присутствие в Интернете. Торговые площадки, флэш-продавцы, интернет-магазины, которые работают без собственного склада, магазины Instagram помогут вам быстро расширить охват и создать репрезентацию.

Позиционирование собственных торговых марок продиктовано нашим портфелем торговых марок, мы работаем только с высококачественными дизайнерскими товарами в ценовых категориях средней и средней плюс. Мы не считаем нужным уходить в другие ценовые ниши, лучше придерживаться единой политики. В настоящее время у нас более 500 активных оптовых покупателей в России, Беларуси, Казахстане и Армении.

Мы работаем с торговыми площадками Wildberries, Ozon, YandexyuMarket и Lamoda. Именно они лучше всего продают наши собственные торговые марки. За ними следуют интернет-магазины, за ними следуют продавцы товаров для дома и их интернет-магазины. Мы также продвигаем частные торговые марки в оптовой торговле: на все новинки размещаем акции и специальные предложения. В общей сложности более 240 оптовиков продают наши собственные торговые марки по разным каналам.

Как запустить две собственные марки товаров для дома в условиях пандемии

Данные о продажах оптовых клиентов FineDesignGroup, собранные в период с 2019 по 2021 год.

Когда дело доходит до онлайн-продаж, мы обнаружили, что контент напрямую влияет на выбор покупателя. Главное — предложить как можно больше информации о продукте, используя видео и фото. Очень важно размещать на новинках специальное предложение — это действенный инструмент продвижения. Одновременное использование всех «бесплатных» инструментов с каждого из каналов быстро даст эффект. Переход в специальный раздел торговой площадки, публикация сообщений в продвигаемом магазине Instagram или партнерство с блоггерами — лучший способ продвигать новые продукты.

Графики роста СТМ

Мы видим положительную динамику продаж. Еще до того, как контейнеры прибыли на склад, мы собрали предварительные заказы на 1000 единиц. В условиях роста цен на иностранные бренды и трудностей, связанных с их доступностью, работа с частными торговыми марками является для нас альтернативой поддержке клиентов. Сейчас в ассортименте бренда Berg более 100 наименований, и мы начали с 20 моделей. Продажи мебельного бренда в этом году выросли на 40%. Ассортимент бренда Smart Solutions составляет 70 наименований. С каждой доставкой везем не менее 15% новинок. Бренд был запущен только в этом году, поэтому делать выводы рано. Удачные цвета и узоры передаем в линейку, интегрируем с соседними категориями и пробуем. Рост отгрузок и продаж помогает поверить в свои силы, получать прибыль и постоянно увеличивать ассортимент. Мы ожидаем, что в следующем году продажи под собственной торговой маркой вырастут на 30%.

Как запустить две собственные марки товаров для дома в условиях пандемии

График роста продаж частной торговой марки Berg за период с января 2019 года по август 2021 года.

Как запустить две собственные марки товаров для дома в условиях пандемии

График роста продаж СТМ Smart Solutions за период с января по август 2021 года.

По материалам retail.ru

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock detector