Нет, это не соревнование: разрушаем главные заблуждения о переговорах

Вы, наверное, слышали, что в переговорах нет места эмоциям. Это совсем не так. Это миф, как и то, что переговоров на личном фронте не бывает. По сути, этому процессу посвящена вся наша жизнь, ведь все мы существа социальные и не можем обойтись без общения друг с другом. О переговорах ходит множество мифов. Вот самые распространенные.

Личные отношения — это не переговоры

Для большинства людей слово «переговоры» ассоциируется с залом заседаний, полным людей в официальных костюмах. Это понятие связано с работой, но не с личной жизнью. Но такой обман может помешать людям упорядочить свое повседневное общение.

Признайте тот факт, что вся жизнь — это переговоры. Будь то общение с детьми, близкими партнерами, коллегами, поставщиками услуг, все подчинено определенным правилам и требует своего подхода. Сделайте первый шаг к переговорам, чтобы улучшить ваши отношения.

Переговоры — это соревнование

Все привыкли рассматривать переговоры как соревнование, в котором есть победители и проигравшие. Это одна из причин, по которой многие люди не хотят воспринимать переговоры как навык, который можно использовать в личных отношениях. Умение вести переговоры с правильным подходом всегда ведет к высшему благу для всех.

Напротив, когда используется совместный подход, когда люди искренне стремятся понять и удовлетворить потребности другой стороны, влияние и убеждение будут усилены. С помощью переговоров в этом случае можно добиться даже лучших результатов, чем ожидалось.

Стойкость побеждает

С мифом № 2 связана вера в то, что жесткость побеждает в переговорах, что побеждает тот, кто говорит дольше всех и громче всех. На самом деле, верно обратное. Успешные переговорщики — это эффективные слушатели, которые проявляют сочувствие к другой стороне. Чем больше вы знаете о потребностях человека, с которым вам предстоит вести переговоры, тем более выгодные сделки вы сможете заключить.

Женщины не умеют вести переговоры

Заблуждения, изложенные выше, часто приводят к неправильному представлению о том, что женщины не являются эффективными переговорщиками. И многие дамы действительно избегают этой роли, считая, что переговоры связаны с жесткостью и конкуренцией. Но интересно, что ключевой набор навыков, который отличает эффективных переговорщиков, принадлежит женщинам.

Напористость, эмпатия, гибкость, интуиция и уверенность — вот основные навыки, которые чаще всего называют необходимыми для успешных переговоров. Исследования показывают, что все это считается женскими чертами. Так почему же возник миф о том, что женщины менее эффективны в переговорах?

Лидеры заканчивают переговоры последними

Представление о переговорах как о взаимовыгодных сделках не имеет отношения к реальности. Хорошие переговорщики на самом деле могут быть лучше подготовлены, потому что эмпатия, искреннее доверие и установление взаимопонимания улучшают результаты. И тогда не имеет значения, закончат ли они дискуссию последними.

Переговоры похожи на покер

Есть мнение, что переговоры сродни покеру и карты нужно держать при себе. Обычно это контрпродуктивно. Принятие осмысленных решений, отвечающих интересам каждого, затруднено, если все занимают оборонительную позицию и отказываются участвовать в реальных желаемых результатах.

Только когда вы анализируете потребности другой стороны, возникают возможности для поиска творческих решений для удовлетворения этих потребностей. Осторожная оборона в переговорах провоцирует негативную реакцию. Это редко дает положительный результат.

Никогда нельзя делать первый шаг

Еще один вторичный миф о модели конкуренции состоит в том, что никогда нельзя делать первый шаг в переговорах или что уступки являются признаком слабости. Оба мифа можно развенчать. Закрепление ожиданий в начале переговоров может задать тон обсуждению.

Установите высокие уровни стремления и укрепите ожидания, поделившись ими заранее. Люди, которые боятся этого, могут казаться неуверенными в силе своей позиции или своих переговорных навыках.

Эмоциям не место в переговорах

Часто говорят, что в переговорах нет места эмоциям. Однако есть разница между тем, чтобы быть эмоциональным, и тем, чтобы привнести эмоции в переговоры. Хотя верно то, что при обсуждении важных вопросов не следует терять ясности, понимание эмоций и того, как они проявляются для обеих сторон, является важным преимуществом в любых переговорах.

Человек либо обладает природными способностями переговорщика, либо нет

Многие люди считают, что навыки и способности ведения переговоров являются врожденными и постоянными характеристиками: они либо есть, либо их нет. Это совсем не так. Ведение переговоров — это приобретенный навык, который требует практики. Узнав больше об искусстве ведения переговоров и мудро применяя эти навыки, вы улучшите свои навыки переговорщика.

Переговоры успешны, если обе стороны уходят недовольными

Даже некоторые опытные медиаторы верят в эту деструктивную веру. Делиться разницей как лекарством — тоже плохая стратегия. Успешные переговорщики стремятся к самым высоким и лучшим результатам для всех. Речь должна идти не о том, чтобы все отказывались от важных дел, а о том, как добиться еще лучших результатов для общего блага.