Николай Гудовских, DEKO Россия: «На рынке DIY дрель становится биржевым товаром»

Николай Гудовских, ДЭКО Россия: «На рынке DIY дрель становится товаром»

Ситуация на рынке DIY, вызванная удорожанием транспорта и дефицитом товаров, вынуждает игроков останавливать логистические процессы и создавать новые финансовые отношения. Несмотря на внешние трудности, компании «Зитрек Рус», развивающей бренд DEKO, удалось выполнить годовой план продаж за 10 месяцев 2021 года и сократить время доставки из Китая до 34 дней.

Директор по развитию, соучредитель проекта DEKO в России Николай Гудовских рассказал, какие шаги позволили компании эффективно управлять потоками товаров, строить прогнозы спроса и запускать новые необходимые продукты.

Николай Гудовских, ДЭКО Россия: «На рынке DIY дрель становится товаром»

— Какова сейчас ситуация на российском рынке DIY в целом и в вашем сегменте электроинструмента в частности?

— Ситуация на рынке DIY формируется не в России, а в Китае. На наш взгляд, власти Китая стараются не допустить удешевления товаров. Звучит немного пугающе, но это все: Китай борется не за более низкие цены, а за более высокие цены на товары. В мировой экономике больше денег, растет инфляция, и, чтобы товары не обесценивались, китайцы просто увеличивают стоимость. Поэтому порты закрыты, на заводах отключено электричество, а у нас проблемы с логистикой и нехватка товаров. На российском рынке уже много месяцев наблюдается стресс, когда поступает меньше заказов или заказы поступают с большими задержками.

Мы отслеживаем ситуацию, общаемся с другими игроками рынка и знаем, что в настоящее время у многих операторов сроки доставки товаров из Китая составляют более 90 дней. Компании по объективным причинам не могут гарантировать выполнение своих контрактов.

— Что вы сделали для сохранения контроля над потоком товаров в условиях глобальных перебоев в поставках, сбоев в цепочках поставок?

— Мы пересмотрели весь логистический процесс. Для этого разработана группа индикаторов, с помощью которых можно прогнозировать возникновение проблем в определенной сфере. Например, мы следим за загрузкой портов, чтобы понять, куда можно и не нужно отправлять товары, чтобы они не застряли в очереди, анализируем сроки доставки контейнера с линии отгрузки, и как только мы убедитесь, что сроки переместились с 3 на 7-10 дней, снимите эту пломбу с цепи и начните использовать другую.

Таких индикаторов-индикаторов больше 10, анализируя их, посмотрим, какой канал в какой строке пойдет вверх, а какой скачает. Построенная скоринговая модель позволяет достаточно эффективно управлять логистическими потоками: средний срок доставки в октябре этого года составил 34 дня, что сейчас является фантастическим показателем для рынка.

— То есть даже в условиях кризиса грузовых перевозок возможно эффективное управление логистикой?

— Да, просто нужно серьезно вникнуть в логистику, не как импортер, а как участник процесса, на более глубоком уровне. Теперь ключевая задача игроков — получить товар из Китая, не так важно по какой цене, даже не обсуждается повышение цены, гораздо важнее, насколько быстро они смогли его получить. Логистика становится важным конкурентным преимуществом.

— К чему приводит растущий товарный дефицит?

— В цепочке поставщик — розничная торговля формируются псевдоторговые финансовые отношения. Поясню, что в 2020 году на рынок DIY начали активно выходить крупные торговые сети из других сегментов, особенно техники и электроники, которые могут позволить оформить заявку на несколько миллионов долларов и подтвердить этот вопрос за несколько часов. Эти игроки фактически начали закупать все имеющиеся объемы у поставщиков. Выкупив определенный объем за определенное количество активов, они могут формировать рынок для себя — определять розничную цену, маржу и так далее для остальных участников.

Это похоже на торговлю акциями, когда великий игрок может изменить рынок своими ставками. Рынок DIY становится все более мобильным, крупные игроки быстро принимают решения, гибко реагируют на ситуацию. С нами связались несколько крупных реселлеров, которые готовы начать работать без контракта. Дилеры уже выстроились в очередь, готовые подписать сделку в считанные дни. Тривиальное упражнение превращается в козырную карту: игроки покупают большие количества, а затем перепродают их на своих условиях, тем самым влияя на предложения других продавцов и реселлеров. Примеров тому все больше и больше.

— Кто выиграет в этих «псевдо-своповых отношениях»? Кому могут быть полезны такие отношения?

— Такие отношения только начинают формироваться и для новых игроков — небольших, мобильных и гибких, они выгодны, но для крупных традиционных поставщиков, с налаженными бизнес-процессами, длинными цепочками согласований, такие изменения опасны, так как могут нарушить все консолидированные экономические отношения ссылки. Крупные игроки, как правило, не могут быстро разворачиваться, меняться и принимать решения, а новый подход к торговле может их обесценить.

— Судя по вашему рассказу, масштабная дистрибуция тоже способна быстро реагировать на изменения «фондового рынка»?

— Ритейлеры — это квинтэссенция бизнеса, самые продвинутые предприниматели с точки зрения последовательности и устойчивости, они первыми внедряют инновации, воспитывая остальных участников рынка. Но не все могут быть гибкими и меняться в зависимости от ситуации; некоторые лидеры розничной торговли уже не соответствуют тенденции быстрого принятия решений.

— Как формируется розничная цена в условиях дефицита товаров для дома?

— Приведу наглядный пример. Розничная компания BTiE самостоятельно выходит на новый рынок DIY и строит некоторые планы по увеличению выручки. Но покупатели не будут искать дрель в магазине электроники. Чтобы сформировать новые привычки и как можно быстрее привлечь внимание покупателей к новому ассортименту, розничный торговец закупает большую партию сверл определенной конфигурации и устанавливает отпускную цену ниже рыночной, а иногда даже равной цене покупки. Все остальные ритейлеры вынуждены реагировать, а также снижать стоимость товаров на своих полках.

В Интернете изменение цены происходит буквально за секунды, потому что у всех настроена система отслеживания конкуренции, и все смотрят друг на друга.

На 2021 год это уже не разоблачение, цены автоматически падают и если раньше такие изменения требовалось согласовывать, то теперь все происходит максимально быстро. Опять же, это похоже на обмен товарами: стоимость товара первична, покупатель реагирует на наиболее выгодное предложение по интересующему его товару и легко меняет продавца.

— Получается, что розничная цена падает, несмотря на то, что логистика дорожает, а отпускная цена растет. Как восполнить этот пробел?

— Убытки распределяются между поставщиком и торговым посредником. Компания сокращает маржу, благодаря чему сдерживает стремительный рост цен.

— Стремительного роста цен нет, но наблюдается активный рост продаж: по словам одного из лидеров рынка, спрос на инструменты вырос на 38%. Вы согласны с этой оценкой?

— Темпы продаж у нашей компании еще выше, тем более, что мы молодые поставщики и растем с низкой базы. Думаю, 38% — это рост объема продаж конкретной компании.

Если говорить о рынке в целом, то он перераспределяется, а не растет. Да, онлайн-игроки, торговые площадки, крупные розничные торговцы сообщают о своих успехах, но мы не должны забывать о малых предприятиях, которые не могут противостоять конкуренции и уходят с рынка. Их объемы перераспределяются между остальными участниками рынка, а потому вроде все растет.

Но предпосылок для роста нет: покупательная способность падает, население беднеет. Большинство игроков не выполнили планы продаж из-за логистических проблем: сезонные товары, такие как газонокосилки, кусторезы, поступали в Россию с опозданием и теперь будут отправлены на склад до следующего года, а также на российский рынок. В сегменте DIY сезонные товары составляют более 30% от общего объема рынка.

Думаю, что к концу 2021 года рост продаж в расчете на штуку не превысит 5-7%. Рынок не такой радужный, как оценивают крупные игроки.

Николай Гудовских, ДЭКО Россия: «На рынке DIY дрель становится товаром»

Склад «Зитрек Русь».

— Тем не менее, вашей компании удается вырасти намного выше рынка, даже работая с разными каналами сбыта. Вы сказали, что изначально разработали свое рыночное предложение. Как развиваются ваши отношения дальше, на каких торговых площадках уже представлены ваши продукты?

— Наша продукция представлена ​​на всех крупных торговых площадках, работающих в России, включая Wildberries, Ozon, AliExpress, Sbermegamarket и на небольших специализированных площадках. Сотрудничество с рынками изначально предполагало мгновенную обработку данных и своевременное реагирование на меняющиеся ситуации.

В целом, мы продолжаем развивать наш бизнес на основе глубокой интеграции с рыночными данными, а разработанные нами формулы позволяют рассчитывать параметры, значимые для бизнеса. На основании данных, полученных с торговых площадок, мы устанавливаем цены, иногда цена товара меняется несколько раз в день.

— Все ли торговые площадки делятся данными?

— Не все, есть маркетплейсы, которые не могут наладить передачу данных, не имеют открытых источников для поставщиков. Мы не сотрудничаем с сайтами, где невозможно автоматизировать консолидацию и обработку данных, потому что ручная обработка приводит к серьезным ошибкам, замедляет процесс и требует большего количества сотрудников. Мы привыкли все автоматизировать и не можем позволить себе сломать эту тенденцию. Наше решение принимает машина, а не человек, поэтому количество ошибок сведено к минимуму.

— Пересекается ли ваш ассортимент и совпадают ли цены на разных площадках?

— Да, примерно 85% ассортимента перекрывается. Ассортимент изначально формируется нашими категорийными менеджерами, чтобы продукция подходила для продажи по всем каналам. Цены разные, они меняются в зависимости от комиссий сайта и затрат нашего канала. Для каждого продукта мы разработали около 27 типов розничных цен, описываем затраты для каждого канала и используем алгоритмы для расчета стоимости каждого продукта для каждого канала.

— Изначально вы разработали специальную матрицу для офлайн-канала. Изменился ли этот подход, и ваша оффлайн-матрица продуктов еще не перекрывает матрицу вашего рынка?

— Уже пересекающиеся, к тому же матрица стала максимально универсальной. Мы пришли к этому постепенно и в результате достигли большего роста, чем предполагалось изначально.

— Как вам удается прогнозировать спрос и продажи?

— Через анализ данных. Мы накапливаем огромные объемы данных из разных источников, обрабатываем их по принципам технического анализа и принимаем решение: сколько и какой продукт нужно привезти с учетом установленных планов роста. Мы ищем работу в классическом ритейле по законам ИТ-бизнеса.

— Учитывает ли технический анализ то, что уже произошло, и на что вы полагаетесь при запуске новых продуктов?

— Товары до востребования появляются после того, как знакомят китайские коллеги, изучающие новинки на своем внутреннем рынке. Мы стараемся как можно быстрее представить эти новинки российским дилерам.

— Можете привести примеры ожидаемых новинок?

— В ближайшее время мы планируем представить широкую линейку приборов на 12 вольт, которые раньше работали от батарей на 20 вольт. Подробно пока говорить не буду.

— Ваши основные поставщики — китайцы, и можете ли вы сотрудничать с западными компаниями?

— В последние годы многие западные фабрики закрылись, не выдержав конкуренции с Китаем. Когда-то мы сотрудничали с заводами в Польше, Венгрии, Хорватии, которые сейчас находятся в плачевном состоянии. Они перестали работать со многими, потому что стоимость западных продуктов выше, чем у их китайских аналогов.

— Какие компании выживут в условиях турбулентного рынка DIY?

— Если говорить о поставщиках, то в среднесрочной перспективе выживут в первую очередь представители иностранных компаний. Они обращаются к бизнесу в международном масштабе и могут сдерживать рост цен, перекладывая убытки в России на прибыль в других странах. Мы тоже ищем такую ​​модель, потому что в какой-то мере являемся представителями китайского бизнеса. Когда начнется раздел рынка — поглощение крупных компаний еще более крупными — у местных компаний не будет никаких шансов против представителей иностранных компаний. Я даже не буду говорить о малом бизнесе — все предрешено. Если у компании нет нескольких десятков миллионов долларов, продолжение бизнеса — авантюра.

— С какими показателями компания перекачивает 2021 год? Каковы наиболее значимые результаты?

— За 10 месяцев 2021 года компания уже выполнила годовой план продаж, и мы продолжаем наращивать обороты. Мы увеличили количество сотрудников в 4 раза, площадь офисных помещений в 4 раза, площадь складских помещений примерно в 6 раз, открыв дополнительный склад класса А + на 7500 кв.м и в 5 раз объем Сточные Воды. Более подробно расскажем в конце года.

По материалам Retail.ru

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock detector