Очарование бесплатного и эффект приманки: три эксперимента с поведением потребителей, чтобы вдохновить рост стартапа

Привлекательность халявы и эффект заманивания: три эксперимента по изучению поведения потребителей для стимулирования роста стартапов

Стартап — это синоним инноваций. Чтобы удержаться на плаву в условиях жесткой конкуренции, необходимо постоянно придумывать что-то новое. Однако не все идеи хороши, поэтому важно предварительно проверить их. Известным методом для этого является A/B-тестирование, или экспериментирование.

Эксперименты часто терпят неудачу из-за плохого плана. Это приводит к предубеждениям относительно процесса экспериментирования в целом. Однако не стоит сдаваться, ведь это может стать ключом к развитию стартапа.

Уже на этапе планирования многое может пойти не так. Поэтому перед началом важно понять поведение потребителей, которое обеспечит успех эксперимента. Это то, что многие упускают из виду, и не зря.

Поведенческая экономика

Это область, в которой ученые изучают поведение человека в контексте денег и стоимости. Поведенческая экономика показывает, что человеческие решения, особенно в контексте денег, могут быть иррациональными. Поэтому мы можем использовать поведенческую экономику для разработки экспериментов.

Если вы хотите увеличить доход, охват, количество испытаний или удержать клиентов, эксперименты в соответствии с поведенческой экономикой станут лайтхаками роста. Это может быть мощной концепцией при разработке экспериментов. Учитывая масштабность поведенческой экономики, давайте разделим три концепции и обсудим, как вы можете использовать их на себе.

1. Очарование бесплатного

Привлекательность безвозмездности и эффект приманки: три эксперимента по изучению поведения потребителей для стимулирования роста стартапов

Кажется логичным, что взимание незначительной платы за услугу должно привести к увеличению числа клиентов. Но это не так.

Давайте рассмотрим эту концепцию на часто обсуждаемом примере: Hershey’s Kisses и Lindt, изысканный шоколад. Был проведен эксперимент, в котором конфеты Hershey’s стоили 1 цент, а Lindt’s — 15. Потребителей попросили сделать выбор между этими двумя конфетами.

Большинство людей выбрали Lindt по более высокой цене, чем Hershey’s, который был почти бесплатным. Потребители обосновали свой выбор тем, что Lindt — это шоколад класса люкс.

Позже эксперимент был повторен с той же группой людей. Однако на этот раз выбор был несколько иным. В обоих случаях цена снизилась на 1 цент. Это означало, что Lindt упал до 14 центов, а Hershey’s стал бесплатным. К удивлению исследователей, результаты оказались совершенно противоположными — значительно больше людей выбрали Hershey’s, несмотря на то, что это был обычный шоколад.

Этот эксперимент доказывает, что в человеческом сознании существует глубокая привлекательность слова «свободный», и мы четко отличаем его от «почти свободного». И если вы занимаетесь разработкой приложений, знайте, что в сознании пользователя существует разрыв между этими понятиями. Помните об этом и при планировании эксперимента.

2. Прайминг

Привлекательность халявы и эффект приманки: три эксперимента потребительского поведения, вдохновляющие рост стартапов

Еще один эксперимент был проведен в аэропорту. Людей просили взять с прилавка йогурт или фрукты. Изначально предпочтения разделились примерно 50 на 50.

В следующей части авторы эксперимента беседовали с людьми в очереди по пути к прилавку. Они обнаружили, что при упоминании йогурта люди выбирали йогурт. То же самое было и с фруктами. Это отличный пример грунтовки.

Главное — привлечь внимание потребителя к товару/услуге, которую вы хотите продать. На их решение можно повлиять автоматически. Способ привлечения внимания не обязательно должен быть исключительно прямым.

Человеку, который разговаривал с людьми в очереди, не обязательно было указывать на продукт — можно было просто «вращаться» вокруг него. Чтобы продавать фрукты, вы можете просто спросить, какие фрукты они любят, и это сотворит чудеса.

3. Эффект приманки

Манящая безвозмездность и эффект приманки: три эксперимента потребительского поведения, стимулирующие рост стартапов

В качестве примера возьмем приложение для знакомств. На бесплатном аккаунте он выдает результаты с тремя совпадающими профилями и дает возможность повысить рейтинг. Обновление имеет два варианта: базовый и премиум. Предположим, что 5% пользователей переходят на новую версию, и разделение составляет 4% для базовой версии и 1% для премиум. Можно ли ввести приманку в эти варианты, чтобы изменить соотношение? Ответ — да.

Предположим, что в приложении есть еще одна возможность обновления. Он соответствует премиум-пакету и называется стандартной ценой, но уступает ему. Скажем, базовое обновление имеет пять функций, премиум-обновление — пять плюс семь отличных функций, а стандартное обновление — пять плюс одна и всего на 100 рублей дешевле.

Вы будете удивлены, узнав, что, просто представив эту худшую альтернативу, приложение может изменить соотношение с 4%: 1% к 1%: 4%. Причина этого изменения заключается в том, что ранее пользователи не могли напрямую сравнивать базовую версию с премиум-версией. Однако теперь они нашли сравнение между премиум и стандартным пакетом. Это еще одна очень полезная концепция, которую вы можете использовать для разработки собственных экспериментов.

Заключение

Многие исследования в области поведенческой экономики дают четкое представление о поведении потребителей в контексте денег и стоимости. Стартапы могут использовать эти исследования для разработки и проведения успешных экспериментов. Три простые, но очень мощные концепции поведенческой экономики и их реализация помогут вам самостоятельно проводить успешные эксперименты.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: