Привет! В этой статье мы поговорим о страхе отказа.
Страх быть отвергнутым – популярная тема на различных тренингах по продажам. Все знают, что это такое, но никто не пытается вникнуть в первопричины. В большинстве случаев они просто добавляют большую часть мотивации, приправляют ее парапсихологическими аргументами, а затем говорят: «Не бойтесь быть отвергнутыми, бойтесь чего-то не делать». И все это заканчивается неврозом и полным самообманом. В этой статье я объясню, что такое страх отказа, что его вызывает, как бороться со страхом отказа и как избавиться от него в продажах.
Что такое страх отказов
Страх быть отвергнутым – нежелание что-то делать, потому что вы боитесь услышать слово «нет». Или любое другое предложение примерно с таким же значением. Страх быть отвергнутым – обычное дело. Многие люди боятся или не хотят начинать разговор, встречаться с другими людьми, просить прибавки, пока не будут уверены, что это 100% сделка. И это хорошо, но на самом деле такой подход сильно мешает нам получить то, в чем мы не уверены. В конце концов, мы никогда не узнаем, что в голове красивой девушки, нашего начальника или клиента. Вы не узнаете, пока не спросите.
Приведу личный пример. В 16 лет устроился на городскую фабрику в отдел продаж. Сотрудник по телефону, который ответит на звонки, поможет с бухгалтерией, позвонит юридическим лицам. Завод занимался перевалкой оборудования. Я совсем не разбирался в этой теме и даже сейчас страшно вспоминать эти истории. Итак, они дают мне список компаний, в которые можно позвонить. Те же заводы, строительные компании и т.д. Первый разговор – банкротство. Мне просто сказали нет-нет-нет. Второй звонок – «нет, компания закрывается». В третий раз – «нет, у нас система торгов». И после третьего звонка понимаю, что дальше звонить страшно. Хорошо, а что, если они откажутся и вдруг начнут говорить, а потом продолжат говорить «нет»? И тогда не получилось преодолеть это чувство. Буквально через неделю я смог нормально разговаривать по телефону, и мне повезло, что к мальчику в 16 лет отнеслись с пониманием. Что делать, если в 20 лет это стандартная работа? Когда твоя зарплата и карьера будут зависеть от звонков. Никто бы меня не потерпел, и только начальство намекнуло бы на увольнение.
И это просто рабочая ситуация. У всех бывают ситуации, когда мы боялись поговорить с человеком, не услышать его категорическое «нет». Поговорите со своим начальником о повышении по службе, поговорите с клиентом о дополнительных затратах на рабочую силу, поговорите с кем-нибудь на улице. Нас останавливает не застенчивость или глупые взгляды. Это боязнь услышать «нет» любому запросу или предложению.
Как он проявляется
Страх быть отвергнутым – основа нашей психики. Вся подсознательная система работает, чтобы снизить уровень стресса в определенное время. Эти механизмы позволяют нам жить менее напряженно. Но психика – это не что-то пластичное. Вы не можете ей объяснить, что это нужно делать сейчас, а то потом будет еще хуже. Есть установка: не чувствовать «нет» и не пострадать. И человек тоже неосознанно будет это наблюдать. Ровно до того момента, когда он сам начнет над этим работать.
Страх быть отвергнутым может проявляться тремя способами:
- Мы боимся что-то делать. Это самый распространенный. Человек ничего не сделает, пока не будет уверен, что может. А это приводит либо к заниженным ожиданиям (человек просто намеренно снижает планку и увеличивает шансы на успех), либо к нежеланию что-либо делать. Не рассылайте резюме, не говорите о продвижении, не звоните заказчику. Ситуаций много: эффект один. Лучше ничего не делать, чем слышать «нет».
- Обесценивание себя и своих потребностей. Когда человек боится, что его отвергнут, он пытается снизить уровень. Просто чтобы увеличить шансы на успех. И рано или поздно, даже если человек идет вверх, ему будет казаться, что он не оправдывает ожиданий. А планку нужно опускать. Всё чаще. И это изливает страх: перед чем-то новым. Человек ничего не заводит, потому что он уже опустил планку, а значит, он не может устоять. Зачем подниматься, если и здесь спокойно и хорошо.
- Мы боимся отвергать людей, потому что они могут отвергнуть нас. Это самое редкое проявление, но этих людей легко узнать. Многие называют их бесхребетными. Они не пойдут на уступки, потому что боятся сказать «нет». Скорее потому, что в будущем они сами не хотят слышать «нет» и будут делать все возможное, чтобы создать иллюзию хороших отношений.
Все эти проявления сильно мешают жизни: открывать бизнес, знакомиться, продвигать свои товары и услуги. Но с этим можно работать.
Из-за чего возникает страх отказов
Большинство блогеров в своих статьях заявляют, что страх быть отвергнутым возникает из-за неправильного воспитания. Если ребенок чего-то не получает и родители не могут объяснить ему, что любят его, они просто не хотят / не могут дать все, что он хочет конкретно сейчас, то такой ребенок будет и дальше испытывать постоянный страх отказа. Это кажется абсурдным. Да, ребенок думает так: «Если они меня полюбят, они мне это дадут». Но любой отказ не воспринимается как повод бояться его в будущем. Напротив, ребенок в определенное время пытается понять, на каких условиях ему это дадут. Отсюда прихоти, убеждения или какие-то действия в надежде на награду.
Как я сказал выше, страх быть отвергнутым – фундаментальная вещь в психике каждого. Это защитный механизм, который можно активировать или нет. В зависимости от стартовых условий. И, кажется, из-за двух вещей:
- Сознательно вкладывая эти страхи в мою голову. Родители или авторитетные люди прививают психике ребенка и подростка, что все вокруг – враги, и желают ему зла. И в его голове формируется механизм поведения: «С людьми нельзя контактировать, потому что они плохие. Вы не можете их ни о чем просить, они откажутся, потому что они злые, и мне больно ». И человек их не спросит. Потому что их отказ будет восприниматься как должное.
- Плохой опыт в определенных ситуациях. Чаще всего это причина боязни знакомства и вообще любого контакта с противоположным полом. Реже будет вертикаль «начальник-подчиненный». Человек пытался что-то делать в раннем возрасте: ему отказывали, это сильно ударило по психике (особенно если речь идет о подростковом возрасте).
Или другой пример: человек на протяжении детства видел, что его отец, мать, брат или любой другой важный близкий ему человек постоянно говорил, что его не продвигают. Страх поговорить с начальником, потому что он услышит «нет». И в такой атмосфере человек, сам того не осознавая, возьмет образец для подражания у своих авторитетных и близких людей.
То есть страх быть отвергнутым – это проявление защитного механизма нашей психики. Он может возникнуть как из-за определенного отношения, которое авторитетные люди закладывают человеку в голову, так и из-за негативного опыта. И в любом случае, как и в предыдущем случае, он будет активирован.
Что это нам дает? Здесь все просто. Нам не нужно пытаться скрыть какие-либо детские травмы или плохой опыт, который у нас есть. Просто убедитесь, что отказ – это нормально. Нет необходимости работать с первопричиной, как во многих других ситуациях. Вы можете представить себе правильное отношение и получить необходимый опыт, который сломает то, что было изначально.
Как преодолеть страх отказов
Обычно психологи-самоучки, которые пытаются научить других людей, вместо того, чтобы работать со страхами, просто наполняют людей мотивацией. Это приводит к тому, что на улицах, на конференциях и вообще везде ходят мотивированные зомби, которые горящими глазами пытаются что-то себе доказать. И после первого отказа они могут снова погрузиться в глубочайшую депрессию. Поскольку мотивация не устраняет страхи, она просто притупляет их на время. После этого они снова проснутся, и это будет еще более болезненно.
Такой подход в корне неверен. Страх быть отвергнутым – это защитный механизм нашей психики. Его нельзя задушить какое-то время, поэтому в будущем он вообще не сработает. Следовательно, мотивация и другие техники позволяют вам преодолеть себя только один раз, вместо того, чтобы постоянно работать над собой. И есть два подхода:
- Будьте верны себе. Я просто пытаюсь доказать себе, что теперь что-то мешает тебе бояться быть отвергнутым. После 10-15-100 таких подходов мозг проанализирует сами причины, а затем подаст сигнал о том, что можно устранить и сделать. Это медленный и постепенный процесс работы со своей психикой. На это может уйти полгода или год, но если вы все сделаете правильно, результат гарантирован.
- Стандартный метод работы. Человек берет и делает. Его отвергают, он испытывает отрицательные эмоции, но продолжает делать это снова и снова. Желательно начинать с малого, но обычно каждый хочет начать сразу. При таком подходе человек просто берет и убеждает себя, что отказы – это нормально. Все встретятся с ними. И уже на автоматическом уровне он не воспринимает слово «нет» как нечто важное. Это обычное дело в продажах, когда человека после недельного инструктажа просто кладут к телефону и отправляют зарабатывать деньги.
Это два совершенно разных подхода. В первом случае человек постепенно работает над собой и шаг за шагом совершенствуется. Все это приводит к тому, что рациональность и выгода преобладают над страхом получить «нет», и постепенно этот самый страх исчезает. Во-первых, плюсы и минусы считаются не столь значительными. Такой подход может занять несколько месяцев и в некоторых случаях неприемлем.
Здесь вступает в игру второй подход. Кого вообще не волнует, как будет себя чувствовать человек в период работы над собой. Устанавливаются такие обстоятельства и условия, при которых не сделать этого было бы нереально. Иначе вас вышвырнут с работы, заберут деньги, вам нечем будет платить за квартиру и кормить детей. В такой ситуации придется перегружать себя и сделать это. Следовательно, каждый раз, когда отрицательные эмоции постепенно утихают, и вместо «какой ужас, мне отказали» будет «о, еще одно« нет », отлично, мы над этим работаем».
Какой из этих подходов более правильный, сказать сложно. У них обоих есть свои плюсы и минусы. Постепенное развитие – это не всегда то, что мы можем себе позволить. Точно так же не каждый может устоять перед резким скачком в нечто фундаментальное. Все зависит от конкретных обстоятельств и условий.
Как преодолеть страх отказов в продажах
Страх быть отвергнутым для продавца – большой недостаток в работе. Его следует удалить в первые несколько дней и сделать как можно скорее. В противном случае вы не сможете нормально работать и зарабатывать деньги. Если вы постоянно ведете переговоры с собой и убеждаете себя, что вам нужно сделать важный звонок или пойти на встречу с клиентом, то вы можете никогда не увидеть денег.
Страх быть отвергнутым в продажах снимается вторым способом: постоянно работая с покупателями, которые скажут «нет». Это своего рода школа для всех, кто хочет сделать карьеру именно в этой отрасли. Но есть пара хитростей, которые помогут существенно облегчить работу вначале:
- Убедите себя, что продукт действительно отличный. Продавец, который убежден в преимуществах продукта, продает быстрее, чем тот, кто понимает, что его продукт никому не нужен. Даже если это станет трудным, постарайтесь узнать о преимуществах продаваемого вами продукта. И тогда ваша вера будет передана клиентам, и слово «нет» будет восприниматься как «ну, он упустил хорошую возможность, неудачник».
- Каждое «нет» – это возможность для роста. Звучит немного лицемерно и глупо, но это действительно так. Когда нам отказывают, на это есть причина. Есть причина. Если вы начнете анализировать эти вещи, вы постепенно сможете определить свои слабые стороны как продавца.
- «Ничего не произойдет». Мы все начинаем думать, «что будет, если он / она меня отвергнет». Да ничего не будет, в том-то и дело. Конец света не наступит, все будут счастливы и продолжат жить счастливыми. Постоянные мысли о том, что будет дальше, мешают. После десятка таких отказов придет осознание того, что ничего страшного не происходит. Но что, если вы впервые подумали об этом?
Это простые вещи, в чем-то даже самообман. Все мы знаем, что большинство продуктов, продаваемых по холодным и даже горячим звонкам, – вещь посредственная и бесполезная. Слово «нет» – не всегда повод думать, что с вашим поведением что-то не так. Часто это показатель того, что этого клиента нельзя закрыть. Но если вы искренне верите, что продукт классный, и каждое «нет» – это возможность дальнейшего роста и получения ценного опыта, работать становится намного проще.
Эти советы не являются выбором между «вы можете так работать» и «вы не можете работать без них». Такой подход и эти маленькие хитрости только улучшат ваше самочувствие и сделают вашу работу эффективнее. Без всех этих убеждений можно стать хорошим продавцом и продавать за миллионы. Только со временем убедить вас станет еще труднее. Вопрос чистого комфорта и экономии времени.
Самый быстрый способ преодолеть подобный страх
Многие люди переживают период саморефлексии в своей жизни, когда постепенно проявляются многие вещи, которые вы скрывали от себя многие годы. Все, что мешало, не давало активно развиваться, все недостатки или какие-то комплексы, все это выходит наружу, если долго ухаживать за собой. И страх быть отвергнутым здесь – лишь один из многих, но на работе он является одним из основных тормозов.
Для устранения таких недостатков всегда нужно найти быстрый способ. Чтобы за несколько недель избавиться от того, что стояло у вас на пути много лет. В случае боязни отказа есть быстрый и эффективный способ. Самый простой и логичный вариант – устроиться на работу по продаже по телефону самого бесполезного в мире продукта.
В моем городе есть компания Телеконтакт. Это ребята, которые нанимают молодых и целеустремленных людей, чтобы они звонили и предлагали людям товары. Он напоминает холодную основу, полную матов и постоянного негатива. Думаю, все понимают, о каких компаниях я говорю. Вы работаете пару месяцев и обычно перестаете серьезно относиться к слову «нет», когда речь идет о вашей работе.
Холодная работа и продажа бесполезных товаров заставляет игнорировать отрицание. Просто потому, что десятки людей каждый день говорят «нет». Я позвонил – я сказал – я почувствовал отказ – я перешел к следующему. И после такой школы большинство проблем, связанных со страхом услышать слово «нет», станут несущественными. Это «нет», если бы таких слов уже было сотни, а то и хуже.
Главный недостаток такого подхода в том, что требуется колоссальная стабильность. Люди, которые редко сталкиваются в жизни с негативом и грубостью, будут удивлены, а иногда даже шокированы тем, что на них могут излиться незнакомцы. Это постоянный стресс. Не каждый может протянуть даже несколько месяцев. Но результат гарантирован.
Самый безболезненный способ преодолеть страх отказов
Преодоление страхов – всегда болезненный процесс. Вы должны переступать через себя и делать то, что вам не нравится, снова и снова. И не все это выдерживают, особенно если речь идет о страхе быть отвергнутым. Сколько раз каждый из нас начинал бороться с этим чувством, но отрицательные эмоции оказывались еще сильнее. А потом становилось все труднее и труднее перебороть себя и начать все сначала.
Я видел наиболее безболезненный способ справиться со страхом отказа на зарубежной конференции. Очень харизматичный оратор рассказал о своем опыте. Речь началась со слов: «Раньше я боялась услышать слово« нет ». Я постоянно волновалась по этому поводу и даже не думала, что когда-нибудь смогу это сделать. Но после 100 отказов в различных формах я перестал сомневаться».
100 отходов от разных людей. Также в разных ситуациях и в разных формах. Это много. Только гениальность этой идеи заключалась в том, что этот человек изначально начинал с чего-то совершенно простого. Например, он получил первый из 100 отказов, когда попросил своего коллегу одолжить огромную сумму. Никаких шансов на успех. И он, и его коллега знали об этом. Так что ничего экстраординарного не произошло. Спросил – получил отказ, которого и ждали.
Следующей просьбой было прокатиться на машине босса, и тогда официант в баре получил интересный приказ: «Сделайте, пожалуйста, луковые кольца в виде олимпийского символа». Итак, из простых просьб, ожидаемых отказов и неожиданного «да» людей, решивших войти в ситуацию, сформировалась стабильность. И в то же время психологическое понимание того, что все просто.
Суть метода «100 отказов» заключалась в том, чтобы все эти сотни раз не получить «нет», а затем стать невосприимчивым. Верно и обратное. 100 раз нужно было услышать «нет» в тех ситуациях, когда возможен стопроцентный отказ. И тогда становится понятно, что не все откажутся. Не все пошлют нас, если мы им что-то предложим. И каждое «нет» после такой работы воспринимается как должное, а каждое «да» – как подарок и проявление уважения.
Мешает страх быть отвергнутым. И если вы действительно замечаете в себе проявления этого страха, нужно начинать что-то с этим делать. Это не значит, что вам нужно бежать прямо сейчас, устроиться на работу оператором холодных звонков и снова и снова выслушивать весь негатив. Постепенно докажите себе, что отказ – это нормально. И никто не умер, когда они услышали слово «нет». Хватит. Со временем вы увидите, что ваша жизнь значительно изменилась.
