Работа в сфере продаж – самая распространенная и одна из самых прибыльных. Основная концепция заключается в том, что продавец предоставляет услуги и товары за деньги покупателя. В профиле продаж доступны разные типы вакансий, поскольку существуют разные типы продаж в зависимости от характера транзакции и выполняемого бизнеса.
Основными участниками сделки купли-продажи являются продавец и покупатель. Отдел продаж организации является единственным источником дохода, а все остальные отделы выполняют вспомогательные функции и, следовательно, являются потребителями дохода. В большинстве случаев в организации может не быть никакого другого отдела, для чего необходим функционирующий отдел продаж. По мере роста оборота организации увеличивается количество отделов.
Внутренние продажи
Как правило, продавца также называют торговым представителем, который отвечает за поддержание отношений с существующими клиентами и создание новых заказов на продажу. В случае внутреннего торгового представителя он делает то же самое. Основным контактным лицом для клиентов является продавец. Ожидается, что представитель будет поддерживать бизнес, выстраивая прочные отношения с клиентами.
Внешние продажи
Этот тип продажи считается традиционным. Представитель взаимодействует с клиентами лицом к лицу и в основном вне офиса. Представители проводят больше времени в офисах клиентов, чем в собственном офисе, так как взаимодействие должно генерировать бизнес. Ожидается, что продавец будет мотивирован и ориентирован на результат, чтобы преуспеть во внешних продажах и достичь цели практически без контроля.
Поддержка продаж
Поскольку групповые продажи становятся все более и более распространенными в каждой организации поддержки продаж, название предполагает, что человек должен поддерживать торговых представителей, работающих на местах. Эти функции поддержки работают за кулисами и поддерживают своих представителей при заключении сделки. Функции поддержки могут включать, помимо прочего, предоставление документации, сбор квитанций или платежей, создание новых учетных записей клиентов, создание ежедневного отчета о достигнутых планах продаж, неоплаченных платежах от клиентов и пересылку новых запросов клиентов.
Торговый представитель
Эта вспомогательная функция полезна для организации, поскольку она сокращает рабочее время продавца и помогает ему сосредоточиться на других клиентах с небольшим бизнес-бюджетом.
Клиентские услуги
Обслуживание клиентов немного похоже на внутренние продажи. Менеджер по работе с клиентами отвечает за оказание помощи клиентам и обеспечение выполнения их потребностей и требований. Они несут ответственность за развитие прочных деловых отношений с клиентами в сфере услуг. Они обеспечивают удовлетворение запросов клиентов и сохранение существующих клиентов, а также привлечение новых клиентов. Основная цель команды обслуживания клиентов — генерировать повторные заказы от существующих клиентов, поддерживая с ними доверительные отношения.
Лидогенерацию также называют девелоперской, которая отвечает за проведение исследований для установления новых деловых контактов. Это также можно сделать с помощью Интернета. Надлежащее и целенаправленное исследование может помочь торговому представителю обнаружить примерный потенциал продаж, который не используется. Продавец также несет ответственность за надежность ссылки и в какой степени она может быть воспринята как гарантия продажи. Лидогенерация может быть достигнута с помощью технологий и сочетания методов входящего маркетинга с цифровым маркетингом.
Менеджеры по развитию бизнеса
Торговые представители, отвечающие за создание нового бизнеса для компании, называются менеджерами по развитию бизнеса. В прошлом работа менеджера по развитию бизнеса ограничивалась холодными звонками для привлечения новых потенциальных клиентов. Чтобы быть успешным в роли менеджера по развитию бизнеса, человек должен постоянно привлекать в компанию новых клиентов и искать новые возможности для бизнеса. Менеджер должен обладать навыками развития новых контактов и установления деловых отношений.
Менеджеры по работе с клиентами
Люди, отвечающие за управление существующей клиентской базой или учетными записями, называются менеджерами по работе с клиентами. Основная цель менеджера по работе с клиентами — обеспечить удовлетворенность клиентов. Удержание клиентов считается основной задачей аккаунт-менеджера.
Консультативная продажа
Консультанты – это специалисты, которые являются экспертами и обладают необходимыми знаниями по конкретному предмету. Консультанты работают только в специализированных областях, таких как менеджмент, образование, бухгалтерский учет, управление персоналом, маркетинг, связи с общественностью, инженерия, наука, финансы и так далее
Есть два типа консультантов:
- Внутренние консультанты.
- Внешние консультанты.
Человек, работающий в организации, а также имеющийся в областях своей специализации, где он нужен другим подразделениям, называется внутренним консультантом, а человек, привлекаемый заказчиком извне для конкретных задач на временной основе, называется внешним консультантом. Основная функция консультанта заключается в предоставлении консультационных услуг путем представления отчетов и презентаций в различных формах. Консультативные продажи стали очень популярными среди высшего руководства в большинстве организаций.
Бизнес для бизнеса и бизнес для клиента
Для краткости обычно называемые продажами B2B и B2C, они различаются в зависимости от подхода представителя к клиенту. В B2B клиент, к которому обращаются, сам является клиентом, у которого есть потенциальные клиенты. Сделки являются более крупными с точки зрения экономической ценности, сложности и объема. Для продаж B2B могут применяться специальные методы. Покупатель, в свою очередь, становится продавцом для других покупателей.
Интернет-продажи
Это наиболее распространенная форма продаж, разработанная в последнее время, когда клиенты связываются с покупателем через Интернет. Целевая страница очень важна для получения потенциальных клиентов. Страница должна быть разработана очень точно и отвечать на все запросы, которые могут возникнуть у клиента. Онлайн-продажи считаются очень рентабельными, потому что здесь нет посредников.
Как составить воронку продаж
Воронка продаж в своем составе имеет несколько этапов воздействия на аудиторию. В некоторых случаях каждый шаг можно разбить на составные части. Стандартная формула построения воронки представлена в виде пирамиды, состоящей из четырех компонентов:
- Знакомство.
- Интерес.
- Желание.
- Действие.
С помощью представленной воронки продаж составляется план воздействия на потенциальных клиентов с учетом их поведенческих особенностей. После запуска воронки можно отследить все ее недостатки. Например, если в какой-то момент вы заметили большую потерю потенциальных клиентов, вам нужно искать существующие пробелы.
