Как стать консультантом: 11 шагов

Консультант — это человек, являющийся экспертом в определенной области, который дает профессиональные советы частным лицам и компаниям в своей сфере деятельности, обычно на временной или контрактной основе до удовлетворения конкретной потребности.

Компании нанимают консультантов, чтобы:

  • получить объективное, стороннее мнение о процессах или системах
  • устранить внутренние недостатки
  • получить экспертное руководство по решению проблемы или внедрению решения
  • заполнить временный кадровый пробел масштабируемым способом
  • Получить доступ к экспертным знаниям, которые трудно найти и нанять (например, для нишевой технологии или другого случая использования).
Содержание
  1. Какова квалификация консультанта?
  2. Какое образование необходимо для того, чтобы стать консультантом?
  3. Типы консультантов
  4. Консультант по продажам
  5. Описание вакансии консультанта по продажам
  6. Бизнес-консультант
  7. Консультант по маркетингу
  8. Описание работы консультанта по маркетингу
  9. Консультант по бухгалтерскому учету
  10. Описание вакансии консультанта по бухгалтерскому учету
  11. Консультант по технологиям
  12. Юридический консультант
  13. Консультант по связям с общественностью
  14. Чем занимается консультант?
  15. 1. Определите область своей компетенции
  16. 2. Ставьте цели
  17. 3. Создайте веб-сайт
  18. 4. Пройдите сертификацию
  19. 5. Выберите целевой рынок
  20. 6. Решите, где вы будете работать
  21. 7. Сформируйте свои предложения
  22. 8. Установите свои расценки
  23. 9. Налаживайте связи с людьми
  24. 10. Знайте, когда сказать «нет»
  25. 11. Создайте повторяющуюся систему привлечения и продажи клиентов
  26. Сколько вам должны платить как консультанту?
  27. 1. Определите своего идеального клиента
  28. 2. Выясните, где они проводят время в Интернете
  29. 3. Узнайте, что их мотивирует
  30. 4. Оцените своих конкурентов
  31. 5. Решите, что отличает вас от других
  32. 6. Разработайте стратегию работы с клиентами
  33. 7. Четко сформулируйте свое уникальное ценностное предложение
  34. Заключительные мысли

Какова квалификация консультанта?

Поскольку консультанты работают на контрактной основе, не существует определенных квалификационных требований для работы консультантом. В конечном счете, все зависит от того, что нужно организации и насколько хорошо вы сможете продать то, что вы можете предоставить.

Однако, поскольку консультант дает советы экспертного уровня, типичным является наличие большого опыта в той нише, в которой работает консультант. Также полезно иметь возможность указать на конкретные результаты или итоги, которые были достигнуты для других клиентов. Если вы предоставите проверенный опыт, которому потенциальные клиенты могут доверять и видеть в нем себя, вам будет легче заключить контракт на консультирование.

Какое образование необходимо для того, чтобы стать консультантом?

Аналогично, требования к образованию консультанта субъективны и гибки, учитывая, что в действительности все сводится к восприятию ценности покупателем. Однако, поскольку консультанты являются экспертами в своей области, как правило, они имеют степень бакалавра (часто в дополнение к высшему образованию).

Для многих консалтинговых профессий особенно полезна степень MBA (Master of Business Administration), а также профессиональные сертификаты, такие как CMC (Certified Management Consultant) или PMP (Project Management Professional).

Типы консультантов

Вот некоторые из наиболее распространенных типов консультантов:

Консультант по продажам

Специалист по продажам, который помогает разработать процесс продаж в организации, определяет пути повышения эффективности продаж и проводит тренинги по продажам для своих представителей.

Описание вакансии консультанта по продажам

Идеальный кандидат на должность консультанта по продажам — это человек, ориентирующийся на данные и способный добиваться результатов, которые можно увидеть в итоговой цифре. В этой роли консультант по продажам будет отвечать за разработку хорошо изученных стратегий по увеличению продаж и получению дополнительного дохода.

Бизнес-консультант

Консультант, который помогает определить улучшения операционной эффективности и производительности организации. «Бизнес-консалтинг» может применяться к широкому спектру решений.

Квалифицированные бизнес-консультанты должны обладать деловой хваткой и опытом оптимизации стратегии компании. Эта роль отвечает за создание нового бизнеса, предложение стратегий клиентам, контроль за реализацией стратегий клиентов и работу с руководителями клиентов для разработки обоснованных бизнес-планов.

Консультант по маркетингу

Специалист по маркетингу, который помогает организациям создавать и внедрять маркетинговые стратегии для повышения узнаваемости бренда и привлечения новых клиентов.

Описание работы консультанта по маркетингу

Консультант по маркетингу отвечает за совместную работу с маркетинговой организацией клиента по разработке и внедрению эффективных маркетинговых тактик и стратегий в рабочий ритм клиента. В этой роли консультант по маркетингу будет отвечать за проведение глубоких исследований и конкурентного анализа, использование полученных результатов для разработки эффективного маркетингового плана и определения тактики продвижения продукта на целевую аудиторию.

Консультант по бухгалтерскому учету

Консультант, который анализирует финансовые показатели бизнеса и помогает руководству принимать правильные финансовые решения.

Описание вакансии консультанта по бухгалтерскому учету

Кандидат на должность консультанта по бухгалтерскому учету имеет большой опыт работы в высокоэффективных бухгалтерских и финансовых организациях. В задачи этого сотрудника будет входить работа вместе с бухгалтерской командой клиента по надзору и консультированию по необходимым изменениям в бухгалтерских процедурах компании. Они будут работать со своими клиентами, чтобы определить области улучшения их бизнес-процессов и контролировать внедрение жизнеспособных, отвечающих требованиям решений.

Консультант по технологиям

Эксперт, который помогает организациям внедрять и/или использовать технологические решения таким образом, чтобы улучшить работу и производительность бизнеса.

Консультант по технологиям (также известный как IT-консультант) анализирует технологические системы клиента, чтобы убедиться, что компания находится на пути к достижению своих целей и задач. После анализа технологических систем клиента и инфраструктуры компании консультант по технологиям предложит любые необходимые изменения для поддержки информационной безопасности и бизнес-операций, а также окажет помощь в создании и внедрении необходимых изменений.

Юридический консультант

Юрист или специалист в области права, который консультирует компанию по юридическим вопросам.

В этой роли квалифицированный юридический консультант будет использовать свои юридические знания для поддержки соблюдения правовых норм, прибыльности и снижения рисков клиента. Помимо проведения необходимых исследований, этот сотрудник будет отвечать за составление контрактов, проверку справок и проведение переговоров от имени клиента.

Консультант по связям с общественностью

Специалист, который улучшает коммуникации между бизнесом и общественностью.

PR-консультант, выполняющий эту роль, будет управлять отношениями между своими клиентами и широкой общественностью. Идеальный кандидат — это опытный специалист в области коммуникаций, который может квалифицированно составлять пресс-релизы от имени клиента, управлять отношениями и контактами клиента со СМИ, а также писать и редактировать коммуникационные материалы для продвижения бизнеса и предложений клиента.

Чем занимается консультант?

Консультант может выступать в роли консультанта и/или исполнителя.

Другими словами, в зависимости от потребностей клиента, консультант может просто предоставлять знания, информацию и советы, в то время как организация сама вносит изменения под руководством консультанта.

В других случаях консультант может взять на себя часть или всю работу по внедрению. Это может даже включать создание/реконструкцию процессов и обучение членов команды. В конечном счете, все зависит от того, что нужно организации.

Независимо от того, в какой нише работает консультант или какое конкретное соглашение он заключил с клиентом, есть несколько вещей, которые консультант должен делать хорошо:

  • Работать с заинтересованными сторонами для определения целей взаимоотношений.
  • Изучить существующие процессы и системы в организации.
  • Проводить анализ и диагностировать проблемы.
  • Переводить данные в конкретные действия.
  • Эффективно общаться с различными заинтересованными сторонами.
  • Контролировать и отслеживать результаты.
  • Уметь донести информацию о результатах.

У вас есть область знаний, в которой вы хотите проконсультировать? Строго следуйте этим шагам, и вы создадите прочный фундамент для будущей работы, постоянных клиентов, расширения сферы деятельности и репутации.

Как стать консультантом:

  • Определите область своей компетенции.
  • Определите цели.
  • Создайте веб-сайт.
  • Пройдите сертификацию.
  • Выберите целевой рынок.
  • Решите, где вы будете работать.
  • Создайте свои предложения.
  • Установите свои расценки.
  • Налаживайте связи с людьми.
  • Знайте, когда сказать «нет».

Постройте повторяющуюся систему привлечения и привлечения клиентов.

1. Определите область своей компетенции

Честно оцените свои сильные стороны и опыт — и рассмотрите сильные стороны за пределами вашей работы с девяти до пяти. Возможно, вы занимаетесь ландшафтным дизайном на стороне, и спрос со стороны клиентов достаточно высок, чтобы заняться этим на полную ставку. Или, возможно, вы умеете заключать сложные сделки в сфере медицинских продаж — настолько хорошо, что ваши коллеги постоянно просят вас о помощи.

Чтобы определить свою нишу, задайте себе три вопроса:

  1. «Есть ли у меня уникальная точка зрения?».
  2. «Есть ли у меня опыт, необходимый для того, чтобы быть авторитетом в этой области?».
  3. «Есть ли спрос на эту услугу?».

Работа консультантом требует от вас организованности, самомотивации и умения устанавливать границы. Прежде чем запустить свой сайт и принять первого клиента, подумайте, сможете ли вы соответствовать этим требованиям. Вы можете найти идеальную нишу, но если вы не можете самостоятельно укладываться в сроки или управлять циклом выставления счетов, возможно, вы еще не готовы стать консультантом.

Чтобы найти свою специализацию в области консалтинга, рассмотрите области, в которых вы преуспеваете на работе, проекты, за которые вы получали высокие оценки в ходе аттестации, или хобби, которыми вы овладели вне офиса. Вы также должны учитывать то, что вам нравится — если вы занимаетесь этим полный рабочий день, это должно быть занятие, которым вы увлечены.

2. Ставьте цели

Постановка целей поможет вам понять, к чему вы стремитесь. Хотите ли вы, чтобы это оставалось проектом, которым вы занимаетесь по вечерам и выходным? Надеетесь ли вы превратить его в бизнес на полный рабочий день? Хотите ли вы когда-нибудь нанять сотрудников? Ответьте на эти вопросы и планируйте соответствующим образом.

После того как вы определили широкие цели вашего бизнеса, сузьте фокус до более насущных потребностей. Для этого убедитесь, что ваши цели являются SMART:

  1. Конкретными: четко определите, чего вы хотите достичь
  2. Измеримыми: определите цели и этапы для отслеживания прогресса.
  3. достижимыми: сохраняйте реалистичность и управляемость целей
  4. Актуально: ставьте цели, которые соответствуют вашей бизнес-модели
  5. По времени: определите сроки достижения целей.

Вот пример SMART-целей для консультанта, который обучает команды продавцов лучше работать с холодными контактами:

Конкретная: Я буду обучать команды продаж СМБ тому, как лучше звонить, отправлять более качественные электронные письма и эффективно выполнять последующие действия. В результате у представителей будет больше квалифицированных возможностей, что приведет к большему количеству закрытых сделок и повышению доходов организации.

Измеримость: Успех будет измеряться увеличением потока клиентов и процента закрытых сделок, а также привлечением рефералов для моего бизнеса.

Достижимо: у меня уже есть три клиента, и каждый месяц я привлекаю в среднем одного нового реферала. Я знаю, что на мои услуги есть спрос, и такой график работы является приемлемым для моей рабочей нагрузки и операционного бюджета в данный момент.

Актуально: Эта бизнес-модель соответствует моему набору навыков и позволяет мне извлечь выгоду из моего успеха в сфере продаж, как это определил я сам, мои коллеги и мои руководители.

По времени:

  • 15 ноября: запуск сайта
  • 1 декабря: проанализировать работу за предыдущий месяц и попросить хотя бы одного реферала.
  • 5 декабря: отправить счета клиентам за работу в предыдущем месяце.
  • 15 декабря: Планируйте все коуч-сессии до этой даты в преддверии праздников.

По мере роста вашей консалтинговой компании растут и ваши планы. Пересматривайте свои SMART-цели ежемесячно или ежеквартально и корректируйте их по мере необходимости.

Мария Маршалл, доцент Университета Пердью, исследует малый и семейный бизнес. Она рекомендует включать в свой бизнес и перспективные цели. Маршалл выделяет четыре основных направления для перспективных целей:

  • Обслуживание: как вы можете повысить уровень удовлетворенности и удержания клиентов?
  • Социальная сфера: как вы можете оказать помощь обществу через благотворительность или волонтерство?
  • Прибыль: как вы можете увеличить прибыль на X процентов?
  • Рост: как вы можете расширить свою компанию (например, привлечь новых сотрудников, увеличить число клиентов, увеличить офисное пространство)

3. Создайте веб-сайт

Думаете, вы можете обойтись без веб-сайта? Подумайте еще раз. Согласно недавнему отчету Ассоциации локального поиска, 63% потребителей используют веб-сайты для поиска или взаимодействия с компаниями, а 30% из них не будут рассматривать компанию, не имеющую веб-сайта.

Кроме того, если у вас есть сайт, Google дает вашему бизнесу больше авторитета в местных рейтингах. Создания профиля Google Мой бизнес недостаточно. Оптимизированный веб-сайт с обратными ссылками, авторитетом домена и просмотрами побудит Google отображать ваш сайт в релевантных поисковых запросах.

Не думаете, что создание веб-сайта — это не ваш конек? Такие сервисы, как WordPress и Squarespace, позволяют легко создать сайт, а GoDaddy позволяет закрепить за собой доменное имя.

А если вам нужен инструмент, который поможет вам делать все — от отслеживания входящих ссылок до бронирования встреч — и будет расти вместе с вашим бизнесом, попробуйте HubSpot. Ваш сайт — это первое впечатление о вашем бизнесе. Вложите в него время и получите отдачу на долгие годы.

4. Пройдите сертификацию

Для консультанта очень важно оставаться передовым и конкурентоспособным в своей нише, и сертификация — это конкретный способ продемонстрировать свое стремление.

Например, если вы консультируете специалистов по продажам в сфере медицины, подумайте об аккредитации в одной из программ HIDA по продажам в сфере медицины. Если вы специализируетесь на обучении команд более эффективным методам работы с клиентами, подумайте о получении сертификата по входящим продажам от HubSpot.

Будь то сертификация по программному обеспечению, навыкам или предмету, выясните, какие квалификации важны в вашей отрасли, и инвестируйте в расширение своей базы знаний.

5. Выберите целевой рынок

После того как вы определили свою нишу, четко определите, кто является вашей целевой аудиторией. Например, если вы помогаете отделам продаж стартапов ориентироваться в масштабах ранних стадий, определите свой целевой рынок, ответив на следующие пять вопросов:

  • «Где находится моя целевая аудитория?» (Будете ли вы обслуживать только местных клиентов? Будете ли вы принимать национальных или региональных клиентов? Будете ли вы исключать международных клиентов?)
  • «Каковы их самые большие болевые точки?» (Что заставило их искать вашей помощи? Каковы их ежедневные препятствия для предложений? Каковы их проблемы с масштабированием?)
  • «Кто конкурирует за их бизнес?». (Кто ваши самые большие конкуренты и как ваши услуги соотносятся с ними? Что отличает вас от других?)
  • «Ориентируюсь ли я на стартапы и отдельных менеджеров по продажам?». (Будете ли вы обращаться к предприятиям или налаживать контакты с частными лицами через местные встречи или LinkedIn)?
  • «Что мотивирует мою целевую аудиторию?» (Какова конечная цель вашей аудитории, выбирающей ваши услуги? Чего они надеются достичь для своей команды и для себя?)

Конкретное определение того, кто ваш клиент и что для него важно, позволит вам обеспечить превосходное обслуживание и найти клиентов, которые идеально подходят вам.

6. Решите, где вы будете работать

Возможно, вам не понадобится специальное рабочее место, пока вы только начинаете свою консалтинговую деятельность. Но если вы станете постоянным консультантом, то иметь офис будет полезно. Прежде чем начать бронировать офисные туры, задайте себе несколько вопросов:

  • «Могу ли я позволить себе офисное помещение, и если да, то сколько я могу себе позволить?».
  • «Улучшит ли офисное помещение мой бизнес или поможет ему развиваться?».
  • «Зачем мне нужно это помещение?» (Например, встречаюсь ли я с клиентами? Нанимаю ли я подработку?).

После того как вы решили, что офисное помещение действительно принесет пользу вашему бизнесу, подумайте, какое помещение подходит для ваших нужд. Коворкинг-пространства, такие как We Work и Galvanize, являются неотъемлемой частью городской среды.

Они предоставляют вам доступ к общим или небольшим рабочим пространствам, а также конференц-залам и удобствам по более низкой ежемесячной ставке, чем традиционные офисные помещения. Кроме того, они дают вам еще один способ налаживать связи и извлекать пользу из общения с окружающими вас людьми.

7. Сформируйте свои предложения

Как вы будете предоставлять свои консультационные услуги? Какие модели предоставления услуг вы будете использовать? Будете ли вы выезжать к ним и оказывать свои услуги на месте, или вы будете оказывать свои услуги виртуально? Будете ли вы выполнять для них фактическую работу или просто подсказывать им, как сделать работу самостоятельно?

Вот несколько популярных моделей консалтинга:

  • «Сделано для вас
  • Вместе с вами
  • Коучинг (один на один)
  • Групповой коучинг (один на многих)
  • Онлайн-программа (по требованию)

Несмотря на то, что эта модель наименее масштабируема, часто рекомендуется начинать с модели «Сделано для вас», чтобы иметь проверенный опыт и истории успеха для более успешных продаж других типов продуктов.

8. Установите свои расценки

Решение о том, сколько вы будете брать с клиентов, может оказаться самой трудной частью начала консалтинговой деятельности. Заманчиво брать меньше, чем вы стоите, потому что вы еще не доказали свои результаты.

Изучите, сколько берут консультанты в вашем регионе (сайты вроде Glassdoor.com отлично подходят для этого). И решите, какой из этих распространенных типов ценообразования консультантов наиболее справедливо компенсирует вашу работу.

9. Налаживайте связи с людьми

Кстати, о связях… Рекомендации — это важный способ развития вашего бизнеса, но это не единственный способ. В отличие от крупной компании, у вас, скорее всего, нет маркетинговой команды, чья работа заключается в продвижении вашего бизнеса. Вместо этого продажа ценности ваших консультаций часто ложится на вас и только на вас.

Присоединяйтесь к группам LinkedIn и Facebook, которые посещает ваша аудитория, пишите и публикуйте сообщения в блогах, подчеркивающие вашу компетентность, посещайте встречи и конференции в вашем регионе. Будьте везде и разговаривайте со всеми, кому подходит ваше предложение. Никто не продаст вас так хорошо, как вы сами, так что отбросьте «лифт-питч» и приготовьтесь продавать себя, как угодно, только не коротко.

10. Знайте, когда сказать «нет»

Вначале легко говорить «да» каждому клиенту и каждой просьбе. Сейчас, как никогда раньше, вы хотите, чтобы ваша работа была качественной, организованной и управляемой. приходили с приемлемой скоростью.

Если согласие с новым клиентом означает, что пострадает работа с текущими клиентами, скажите: «Я бы с радостью удовлетворил ваши потребности, но с моей текущей загруженностью я не думаю, что смогу уделить вам внимание, которого вы заслуживаете. В следующем квартале у меня будет больше возможностей. Могу ли я тогда связаться с вами, чтобы узнать, сохраняется ли в этом необходимость?».

Потенциальные клиенты оценят вашу честность, и вы сможете поддерживать высокое качество работы в том ритме, который не угрожает вашему рассудку или удовлетворенности существующих клиентов.

Кроме того, трудно отказывать клиентам, которые вам не подходят. Будьте честны, когда вы не можете удовлетворить потребности потенциального клиента, и будьте активны, чтобы познакомить его с кем-то, кто может это сделать. Они только выиграют от этого, а ваш бизнес не потеряет из виду то, что он делает лучше всего.

11. Создайте повторяющуюся систему привлечения и продажи клиентов

Как только вы наладите свой бизнес, вы не сможете просто надеяться на то, что клиенты постучат в вашу дверь со словами: «Я здесь и готов заплатить!».

Вам необходимо проанализировать свою нишу и изучить существующую сеть, чтобы выработать стратегию поиска клиентов-консультантов. После этого вам нужно заняться маркетингом своих консалтинговых услуг и понять, как именно продавать клиентам.

Сколько вам должны платить как консультанту?

  • Удвойте или утройте свою текущую почасовую оплату труда
  • Установите ежедневную ставку
  • Установить плату по проекту
  • Устанавливать гонорар по результатам работы
  • Установите плату, используя данные о предыдущей работе с клиентами
  • Установить плату на основе решений

После того как вы определились с расценками, подумайте о том, как вы будете выставлять счета клиентам и принимать оплату. Существует множество бесплатных и платных платформ, таких как Invoicely, Freshbooks и Due, которые позволяют автоматизировать циклы выставления счетов, отслеживать и управлять счетами и платежами, а также составлять отчеты о еженедельных, ежеквартальных или годовых доходах.

И не забудьте проконсультироваться с бухгалтером во время налогового сезона. Если налоги не вычитаются из ваших платежей, вам нужно будет предусмотреть их в бюджете, когда придет срок уплаты налогов. Бухгалтер может подсказать, как сделать так, чтобы это не стало головной болью.

Нужна помощь в привлечении нужных клиентов? Вот как вы можете начать:

  • Определите своего идеального клиента.
  • Выясните, где они общаются в Интернете.
  • Узнайте, что их мотивирует.
  • Оцените своих конкурентов.
  • Решите, что отличает вас от других.
  • Разработайте стратегию работы с клиентами.
  • Четко формулируйте свое уникальное ценностное предложение.

1. Определите своего идеального клиента

Вы не сможете привлечь, вовлечь или закрыть новых клиентов, если не знаете, кто они. Умение понять свою аудиторию имеет решающее значение для разработки стратегии маркетинга и продаж (а также сообщений).

Подумайте о том, чтобы потратить время на создание персоны покупателя вашего идеального клиента. Кто они? В какой отрасли они работают? Какой тип услуг они ищут? Почему?

2. Выясните, где они проводят время в Интернете

Как только вы узнаете, кто они, проведите исследование, чтобы выяснить, где они проводят время в Интернете. Есть шанс, что Интернет станет для вас важным каналом приобретения, поэтому вы должны быть уверены, что вас можно найти там, где находятся ваши клиенты. На каких сайтах и в каких социальных сетях они активны?

Это также может дать вам больше информации о вашей персоне, которую вы сможете использовать для ее понимания. Допустим, вы обнаружите большое сообщество ваших целевых клиентов на Facebook. Увидев, что они публикуют, вы сможете понять, о чем они думают и что испытывают.

3. Узнайте, что их мотивирует

Люди не просыпаются в один прекрасный день и решают что-то купить. Скорее всего, они испытывают боль или переживают событие, которое заставляет их искать решения, в том числе и ваше решение.

4. Оцените своих конкурентов

Что предлагают ваши конкуренты и каковы их цены? Что делает их привлекательными для покупателей?

5. Решите, что отличает вас от других

Какую дополнительную ценность добавляет ваша работа, чего не делают другие консультанты? Если вы сможете обеспечить большую ценность, отличительный опыт, более доступную цену или уникальные предложения, вы сможете выделиться на фоне конкурентов и позиционировать себя как лидера в данной сфере.

Эти уникальные отличия составляют ваше ценностное предложение, а ваше ценностное предложение поможет вашим покупателям выбрать вас, а не конкурентов.

6. Разработайте стратегию работы с клиентами

Теперь, когда вы знаете, где ваши потенциальные клиенты проводят время в Интернете и что для них важно, вы можете решить, как привлечь их к себе. На каких каналах вы сосредоточитесь? Каковы будут ваши основные инструменты для общения (например, электронная почта, телефонные звонки, социальные сети)?

7. Четко сформулируйте свое уникальное ценностное предложение

Когда вы будете общаться по любому каналу и с помощью любого выбранного вами инструмента, убедитесь, что вы передаете свое уникальное ценностное предложение. Другими словами, вы знаете, что вы хороши… пусть ваши клиенты тоже это знают. И докажите это.

Ваша ценность должна быть четко выражена во всех ваших сообщениях, будь то на вашем сайте, в ваших электронных письмах, в маркетинговых материалах или в ваших выступлениях.

Заключительные мысли

Стать консультантом — это интересный способ карьерного роста. Сосредоточившись на ключевых навыках и наладив отношения с нужными клиентами, вы сможете сделать успешную карьеру в этой области. Будьте честны в отношении своей готовности и ниши, организованны в своем подходе и четки в определении, достижении и решении своих целей. Приведенные выше шаги — идеальный способ начать. Удачи!

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock detector